【销售管理流程】 非洲之旅:看中国商人与刚果商人-翼发云

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【销售管理流程】 非洲之旅:看中国商人与刚果商人-翼发云

来源:销售管理流程

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  对非洲的认识,在经过4天的粗略游览后,改变了很多。
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  一个重大发现就是非洲并不是很热,夏天的气候比中国好多了。而且,非洲并不贫乏,资源极其丰富。原来看到美国和欧洲,都感慨上天对他们很慷慨,可谓“得天独厚”。到了非洲以后,发现非洲的资源才真是上天的所爱,太丰富了。尤其是在乘飞机低空飞越下刚果金的途中,一路上看到的地方都非常美:河流澎湃湍急,随便砌个坝就是水电站;森林覆盖率很高,很多地方都没有人烟;到处是湿地,生态环境很好。

  另外,曾经误解非洲人民总是生活在是战乱、疾病之中,而亲临非洲,发现这里只是曾经有过战乱,有些脏而已,并没有战争的危险和瘟疫的风险。 虽然常常看到的荷枪实弹士兵和警察,但是环境并不危险;街上的小混混也不可怕,只是有些烦。刚果金的小混混主要以偷为主,抢劫、绑架、暗杀几乎没有,所犯之罪也是非常低级和原始的。据说东部的叛军也是花钱请雇佣军打仗,占据矿产,提供资金。看来战争真是经济竞争的最原始形式。
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  在经济上,非洲仍是非常初级阶段的市场,相当于中国20世纪70-80年代,但发展的速度应该会比中国发展的速度慢2-3倍。中国用了30年走到今天,非洲可能要用100年的时间。但仍旧有无数的商人来到这片土地,寻找自己的机会,实现自己的梦想。

  来自巴基斯坦的非洲巨商Rawji家族

  接待我们一行人的是一个名叫Rawji的家族,在机场的时候已经领教过不用过安检和边防就可以入境的厉害了。后面的几天才慢慢了解这个家族在这里的实力。

  他们是巴基斯坦人,三代人孜孜不倦地在刚果金奋斗,目前主事的是兄弟4个。最初到这里也是一无所有,好不容易取得了一点成绩,又碰上战乱,暂时躲回到巴基斯坦。但发现在巴基斯坦也已没有他们生存的空间,一切都按部就班,难以有所作为。所以在战乱后又回到了这里,重新开始。

  最初,Rawji家族从贸易开始,从印巴、中国进口货物到刚果金,再将刚果金的东西运出去卖。慢慢有了自己的码头、船队,在刚果金的几个主要城市还建立了自己的商业据点,初步形成了全国性的商业网络。要知道在一个基础设施极不发达和连年战乱的国家,建立一个全国性的商业网络是非常难能可贵,非常有价值的。供求双方的信息收集、采购、物流、销售的一条龙解决方案等,为这个家族在刚果金的发展打下了基础。

  Rawji家族在这里非常有权势,在机场带我们过安检的是他们集团的办公室主任之类的人物,是当地黑人,办事勤勉、麻利,效率很高。除了跟边防、海关有良好关系外,和法航、警察等也关系很好。有他在,我们在乱哄哄的街上也不怎么害怕了。中国的大使、商务参赞都知道他,而且都赞誉有加。

  这个家族四兄弟中的一位是巴基斯坦驻刚果大使,他的车还挂着外交官的旗子,我们就是坐着他的车去吃的刚果餐。

  个人认为,Rawji家族生意中最有前景的是银行,拥有刚果金第二大的商业银行——Raw Bank,在金沙萨满街看到他们的广告。他们还包了一架飞机,带我们一群人去参观位于下刚果省的分支银行。他们积极地在中国企业间活动,希望做中国企业在刚果的业务。

  有可能若干年以后,Raw Bank会成为刚果金最大的银行,那时的Rawji家族更是如虎添翼。

  这个家族的人具备非常好的耐心和商业嗅觉。利用刚果的战乱,在危机的时候购买地产。他们带我们看过两块地,一块位于金沙萨的刚果河旁,相当于上海的外滩,也是在别人急着用钱的时候买下来的。一边是联合国的一个单位,一边是一个将军的地产。我们进去的时候还有荷枪实弹的士兵把守。他们准备在此建一个5星级酒店,全刚果金最好的酒店,作为他们家族社交的平台。

  在我们乘飞机去下刚果省的途中,他们还带我们看了位于一个出海口的地。一条长长的海堤延伸到海里,就是一个天然的码头,他们买了海堤的一部分。刚果金只有很短的海岸线,而这块地是海岸线上的“黄金”位置。

  Rawji家族也很重视对下一代的培养,送家族第三代到英国、美国留学,还有意锻炼下一代,让他们的儿子陪我们吃饭、交流。而且他们并不封闭,四兄弟这一代人精通法语,英语也还可以,并且在欧洲打拼过。下一代则精通法语、英语,甚至当地的土话。Rawji家族在中国也有自己的公司,已经俨然形成一个国际化的架构。

  这个家族的人都非常精明和勤奋,对外面的世界很了解,如印巴、中国、欧洲等。同时具备勤奋、知识、精明、坚韧这几个要素,在这么原始的非洲,不成功才怪!刚果金的商人以印度、巴基斯坦人和黎巴嫩人为主,这个巴基斯坦家族就是一个典型代表。

  中国的企业要在刚果扎根、成长、壮大,他们可能是伙伴,也可能是对手。但他们的坚持和灵活是不是我们的“中”字头企业也能够具备呢?

  中国人的“非洲梦”

  非洲适合两种人去闯荡:一种是一无所有的人,只要有胆量、能吃苦耐劳、头脑灵活就一定可以在非洲赚到钱。少则几十万一年,多可以达到上百万。如果能够像Rawji家族一样,持之以恒地在非洲经营,弄出了非洲首富来也不是没有可能。我觉得温州人特别适合在这里发展,不知道为什么没看到他们的身影。

  另一种是国字头的企业,有实力、有理想、有背景,有可能像外资当初来中国一样,在许多领域取得很好的回报,占据大量市场。目前,我觉得中资企业在刚果金可以在基础建设(修路、架桥、水、电、通讯等)、矿业、贸易(以轻工产品为主)、农业等方面有所发展。期望在中非基金之类的组织支持下,民间和官方双管齐下,在非洲也搞得像东南亚一样,到处显示出华人的力量,让我们勤劳优秀的华人帮助非洲人民改善他们的生活。

  这几年中国人和中国企业越来越多,一些大的企业如华为、中信已经在这里建立了基地。国家还成立了中非基金,改过去的援助为商业行为。如果中非基金认可的项目,你只要出资18%,基金投资12%股权,其余的由国家开发银行银行贷款。也就是你在非洲投资,只要符合中国的国家利益导向,有18%的自有资金就可以了。

  我们这次去也非常巧,碰到了来自中非基金、国开行、中兴集团、新华社的诸多人。这里中国人的故事很多,比如中兴能源的一个副总,船在刚果河上坏了,在河上漂了一周,将带的干粮全部吃光,被蚊虫叮得满身包,到了基地都已不成人样。他原来是四川一个学校的老师,负责中兴能源投资的,对于这些苦也不以为然。

  在一个货运码头我还碰到几个来自福建的中国人。他们做日用百货批发和零售生意,连法语(在刚果金法语类似于我们的普通话)都不太会讲。他们从大的批发商手里买了东西,然后深入到刚果金的农村和其他城市,兜售这些货物,其中的辛苦自不必说。

  想想这些在非洲工作的人们,确实不容易。他们为中国的国家利益或者企业利益长年驻外,和家人分离(在刚果金碰到的中国人,基本上都是独自来到非洲),生活条件和国内相比差很多,吃得也差。在这个非常物质的年代,还有这么一群富有自我牺牲精神的同胞,战斗在非洲,让人感动。

  他们的行为让我感动,他们的精神让我钦佩。在地球的这个角落,有这么一群人,奋斗着,奉献着。他们实际上代表着中国探索着、开拓着这个世界。

  最后,我还是建议一般中国人不要轻易去非洲。毕竟,我们在非洲有大使、参赞等中国官方朋友;接待我们的又是当地很有势力的商业财团。我也是个喜欢冒险和探索未知世界的人,但还是感到有一些不安全,我们也仅仅在首都金沙萨和下刚果省的部分地区,还没有深入到森林里和东部战乱地区去。非洲还是比较原始和充满许多不确定性,到那里要有充分的心理准备才行。

  本文经长江商学院许可,摘自《长江》杂志。作者系长江商学院中国企业CEO课程三期学员、汉庭酒店集团董事长

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2020-02-18T02:27:29+08:002020-02-18 02:27:29|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |