【销售管理流程】 中粮的全产业链中轴线-翼发云

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【销售管理流程】 中粮的全产业链中轴线-翼发云

来源:销售管理流程

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  2009年9月15日,秋天的北京金色的阳光让人在城市之中也能想起这是收获的季节。中粮集团总裁于旭波刚从宁夏赶回北京,风尘仆仆。在宁夏的石嘴山市建有中粮的番茄基地,日处理6,000吨番茄,在中国番茄加工史上前所未有。

  一期6万亩的大规模的种植在机械化集约化生产之前是无法想象的。如今,中粮在内蒙、宁夏都建成了番茄基地。米、面、油、肉等的出品均实现了全产业链生产。

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  在于旭波紧张的时间表上,记者会之后他要与安徽凤阳县委书记及黑龙江某县县委书记会面,讨论当地引进中粮生产模式的可能性。头天下午,他和集团董事长宁高宁与广西省委书记郭声琨商谈与政府开展合作,在广西建设现代农业。

  于旭波说中粮打造粮油食品全产业链有两大要点,首先是集约化生产。今年中粮在农业机械生产设施上投入了4个亿,已建成多个番茄、大米、小麦、葡萄的种植基地,其目的实现“从田间到餐桌”的过程可追溯。然而,中国的农产品种植和畜牧养殖的集约化毕竟是在起步之中,中粮不能仅凭一己之力做所有事情。中粮的基地建设受到了基层政府的支持,在原有的村级建制上组织农场工作站,村长直接变成工作站站长,把农民十分有效地组织起来。全产业链的另一大要点是制定标准。中粮要在内部推行标准体系,并呼吁行业内的主要企业共同努力。

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  集约化生产让农民成为工人,中粮成立风险基金又让农民合作社成为农场的股东,分享土地作为农产品原料的收益。从农民到工人再到股东,这一转变的背后是农业工业化、农业市场化的进程,推进这一进程的触媒是中粮。

  关于中国是否适合集约化的不同声音,于旭波回答一个出发点,一个坚持,一个提升,即以消费者最终的食品安全为出发点,坚持农民受益,用先进的生产方式带动整个农业生产力水平的提升。

  “六十年前,中粮是一家粮食贸易进出口公司,集团不断往下游走,由贸易到加工,由加工到品牌食品的生产。如今,政策性业务占的比重不超过5%。如果仅停留在贸易公司阶段,中粮不可能有今天,也做不到可持续发展。”于旭波说,贸易模式下的中粮发挥的是宏观调控的政策性作用,解决的是粮食安全总量的问题。在全产业链时代,中粮能够更好地实现粮食安全和食品安全,这也是中粮自身发展的要求。

  粮食安全的保障

  粮食安全第一个维度是数量,也即粮食够不够,价格稳定不稳定。08年上半年国内食用油价格上涨,于旭波说这是一个比以往更复杂的概念,从前讲的是总量,体现的是原料的缺口和富余,中粮通过粮食进出口服务于国家粮食宏观调控。现在看的是品类,体现在消费品价格的涨落上。品类上而言近年来国内的缺口主要在油料和油脂上。从90年代初开始,中粮在米、面、油上不断投资,发展米、面、油下游加工业。

  以贸易起家的中粮给自己的新定位是做最专业的农产品、食品生产商,食品原料、食品产品和服务的提供商。农产品加工提供的是食品原料,往下游走,消费价格的稳定靠食品产品的供应来保证。要在新时期有效发挥宏观调控作用,做食品的供应商势在必行。这家老牌的贸易公司正变身为品牌食品生产商。

  粮食安全的另一方面是食品安全。为此,中粮提出打造“从田间到餐桌”的全产业链粮油食品企业,意在从源头开始,从种植选种开始,从田间管理开始,到机械化采摘,全过程控制农残、质量、加工、运输物流、包装,最终给消费者提供安全的营养健康的食品。长长的链条,中粮希望尽可能亲力亲为,即使不能达到也要有效的控制每一个环节。“环节多了就可能很难把控,只有自己能够对每一个环节把控之后才能让外部的合作伙伴加入。”于旭波说。

  今年6月1日《食品安全法》实施,下游的食品厂商纷纷找到中粮,了解集团全产业链的发展布局,以及若要成为全产业链的食品供应商需要他们达到怎样的要求。

  村级建制上的集约化

  全产业链战略的由头要从番茄谈起。

  一直以来,亨氏、联合利华从中粮购买大量的番茄,作为制番茄酱的原料。他们对中粮供应的番茄在口感、加工工艺,以及农残控制等方面都提出了严苛的要求。

  要解决番茄的农残问题,中粮必须自己把控生产环节,从源头上控制。从散户那里收购番茄、,农残的控制几乎不可能实现,下一步的生产控制也无从谈起。

  中粮屯河在宁夏石嘴山市的番茄基地是个探索的开始,那里工业发达,很多农民外出打工,大量土地闲置。通过土地流转,中粮租了六万亩地,这些土地农民可以从中粮那里得到每亩400块钱的收益,政府另补贴150元每亩。最初一部分农民的参与热情并不高,市政府就组织农民参与农民合作社,耕作在中粮的农场基地上。后来反倒是大家主动要求参加。下一步,中粮计划将宁夏的番茄种植基地扩大的20万亩。

  机械化和集约化不仅提高了生产效率,也带动了农民增收,农民可以获得土地租金、农场工资以及股权收入。

  同样重要的是,集约化生产解决了选种的问题。以番茄基地为例,中粮引入客户需要的番茄品种。这种番茄内容物高,结实,适合做番茄酱。用传统的种植方式种植普通番茄品种,亩产三四吨,而中粮的农场里种植的番茄亩产一般都要达到六七吨,最高达到12吨。就农民种地的收益来说,过去一块地收益两三千块钱,现在平均六七千块钱,12吨亩产的是一万二。

  小麦的生产,中粮今年与山东等地市一级、村一级政府签了生产订单。这个订单意义重大,村里可以凭订单合同获得金融机构的融资。换句话说,机械化生产实现的是农业的工业化,而金融机构的带入实现的是农业的市场化,也让集约化生产能够可持续。与中粮签订单的农民合作社会按中粮的要求实行土壤、品种、施肥标准、农残控制。

  大米的生产也是如此。有专业户和于旭波交流说,按照中粮提供的种子和耕种方法,他第一不愁卖了,第二产品质量有保证,第三由于规模化,成本大幅下降。这位专业户租了一万亩地,有上百台收割机。中粮的收购价格比市场价格略高,这位专业户每吨稻子能相比多赚两百块钱。

  去年世界番茄大会在中国召开,中粮屯河的总经理当选为会议副主席。于旭波说,这是因为中国番茄产业在世界的地位大大提升,这是世界对中国番茄产业的肯定。“去年哈佛商学院的案例写到屯河,有一段是关于农残的。我们可以拍着胸脯说,农残我们能够保证一定符合国际标准。”

  集约化生产还有利于改善种植环境。中粮的长城葡萄酒制造时的原料葡萄适于沙质土地种植,然而沙土地多在发生旱情的地带,带来灌溉的难题。在山东烟台、河北昌黎、河北沙城的种植基地,中粮建设了滴灌系统,改造了种植环境,并计划开辟新的葡萄种植基地。

  及至今日,番茄、米、面、油、葡萄酒等多条全产业链在中粮全方位展开。

  有章可循和可追溯

  全产业链的另一大要点是制定标准。在这当中,中粮与供应商紧密合作。最终交给消费者一个什么样的产品,中粮需要把标准和要求给上游。除了内部建立标准和内部流程的完善,中粮还致力于推动行业标准的建立。中粮希望发挥示范作用,把各方面的合作者整合进来。

  此外,畜牧产品的集约化也是中粮的一个方向。在湖北,中粮在探索“中粮600模式”,一个养殖户养两百头猪,一年若出栏三次就是六百头猪。这种公司+农户模式推动的困难在于,中粮对养殖环境的要求较高,比如十公里之内不能有工业,不能有污染。这在农村还不是很容易做到。然而,正如农业的集约化,畜牧业的集约化同样势在必行,如此才能做到上游原料的把控。目前,中粮在山东、天津已建成基地,江苏宿迁的养鸡项目也在规模化发展。

  全产业链是个质量保证,有了它,产品就有了可追溯体系。上游做种植、养殖、加工的企业有几十万户,却没有哪个企业可以把它们串起来,中粮要利用自身已有的业务基础和能力在一定程度上把体系建起来。另一方面,如若不建立上游的一体化管理,不但食品源头难以追溯,甚至生产能力也会跟不上中粮发达的覆盖全国的销售渠道的需求。于旭波说,中粮的全产业链的生命力,在于导入市场化。如此,卖出的茶叶你能知道上游是怎么做出来的,农产药材你知道上游的加工是怎么控制的,微生物是怎么把控的。这个体系要细化到每个产品都有内部序号,序号对应供应商、基地、生产模式的一切信息。

  于旭波还记得不久前,他代表中粮以供应商的身份参加联合利华在上海的董事会,联合利华的总裁及主管全球供应链的总经理反复跟他说,中粮做得非常好。未来中粮将能够在环境、能源节约等方面都能做到可持续发展。

  今年7月,中粮收购了蒙牛20%的股权,成为蒙牛单一最大股东。于旭波记得这次从宁夏回北京途经蒙牛的一个奶站,业主从给蒙牛一天供应300公斤奶,成长为如今一天供应七到八吨奶,养了近600头奶牛。她的自豪之情给于旭波留下深刻印象,她说,即便是在三聚氰胺期间,她的奶都是没问题的,因为她严格按照标准生产、检疫。于旭波说,中粮要做的,第一就是把蒙牛的源头建设好,第二是把安全体系更加完善。

  “一包奶可以断送一块业务,一个环节做不好,整体的链条都会受到影响。”于旭波说,中粮最大的使命就是要通过全产业链满足消费者对食品数量和质量的要求,从市场角度给人们提供更多的产品,更多有质量的保证。

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2020-02-13T02:47:07+08:002020-02-13 02:47:07|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |