【销售管理流程】 王府井:百货巨头如何维护形象-翼发云

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【销售管理流程】 王府井:百货巨头如何维护形象-翼发云

来源:销售管理流程

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  无论是自身存在的弊端,还是复杂的竞争格局,都对王府井提出了新要求,如何放下自己国字号的身段,适时调整战略参与到竞争中,已经是当务之急。

  4月末,黄国培又一次从两千多公里外的南宁乘飞机赶到了北京,正值春寒料峭,北京乍暖还寒的天气让这位远道而来的客人多少有些不适应。

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  日前,王府井再次联系黄国培,约其前往北京就解决南宁王府井问题再次谈判,但黄国培并不看好此次北京之行,“自从去年11月份起诉王府井以后,这已经是他们第五次私下里要求和我谈一谈,但一直以来我都看不到他们解决问题的诚意。”黄国培告诉记者。

  一个月前的3月29日,在前两次庭审未能顺利进行之后,广西桂建房地产开发有限责任公司(下称“桂建公司”)诉北京王府井百货集团(下称“王府井”)一案于南宁中级人民法院开庭审理。开庭的前几天,王府井的代理律师第四次找到了桂建公司的董事长黄国培,并把王府井解决问题的价码从原来的两千万提高到了三千万,但黄国培并没有答应,“如果王府井早来找我的话我还能够接受,非要等到事情闹到今天这个地步,已经不是这些钱能解决问题的时候了。”

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  转眼间九年过去了,在无数次北京和南宁的往返之中,黄国培和北京王府井的关系也在不断的变化,从慕名已久到寻求合作,又从合作伙伴变成如今法庭之上的对立方,这其中的恩怨纠葛倾注了他九年来的几乎所有精力。

  华星时代广场

  邕城南宁,华星时代广场,这里距市中心传统商业圈不到两站地,历来是商家的必争之地,贯穿于此的“新民路——七星路”新商业街区是南宁知名的购物去处,近些年来各大商家纷纷落户,使这一带成为了南宁市的第二商圈。

  站在华星时代广场街对面,整个建筑一览无余,项目整体呈长方形,足足占据了马路的一面,建筑分为北区、南区两大部分,最高层29层,地下1层至5层为商场面积,南区6层以上为普通住宅,北区6层以上为梯形的商务场所及住宅,建筑外形酷似一艘扬帆待航的帆船。

  走近华星时代广场会发现,北区商场所有的进出口已被紧锁,而高置于北区大门之上的五个醒目红色大字“王府井百货”告诉了路人——这里曾经“主人”的身份,而黄国培和王府井的恩怨纠葛也正是从华星时代广场开始的。

  2001年,广西建工集团第二建筑工程有限责任公司下属的桂建公司看中了新商业街区的发展潜力,并通过多次协商和洽谈,吸引黄国培与广西贵港市绿岛房地产开发有限公司出资八千万,以桂建公司股东的身份共同进行该项目的开发。

  在项目刚刚起步的时候,包括黄国培在内的几个股东便开始为华星时代广场寻找合适的承租方,“当时我们的目的是要把这里打造成集各种功能为一体的购物中心,所以我们需要选择一个强力的、具有品牌号召力的企业进驻。后来,桂建公司当时的董事长通过其在北京的关系和王府井的一位高管搭上了线。”黄国培说。

  在此后的一段时间里,黄国培和其他几位股东曾多次前往北京王府井总部,与王府井高层洽谈合作事宜。一方是慕名而来、亟待强势品牌进驻的出租方,一方是雄心勃勃、筹划扩充版图的零售业巨擘,桂建公司和王府井的“联姻”拉开了帷幕。

  王府井“强势”进驻

  “最初选择合作方的时候,我对与王府井合作始终保留意见。”黄国培告诉《法人》记者,这主要是因为在和王府井的多次交往中,对方的傲慢和高高在上的优越感让他有些局促。有一次在谈及南宁百货市场竞争格局之时,王府井董事长郑万河甚至放话,“如果有人要和我们打价格战的话,我们随时可以拿出一两个亿来陪他们玩。”

  对于进驻南宁市场和落户华星时代广场,王府井也开出了比其他企业更为苛刻的条件。租金方面,王府井在前3年市场培育阶段给出的价格为第一年保底租金 650万元,此后两年保底租金分别为900万元和1100万元。在场地要求上,王府井提出所有商场使用面积都必须由王府井统一经营,桂建公司自有的一部分南区物业也必须转交给王府井经营管理,并由桂建公司提供人员的各项费用,除此之外,王府井对场地的装修甚至电梯空调等设备的品牌都提出了极为具体的要求。

  出于对王府井经济实力和管理能力的高度信赖,桂建公司最后还是满足了其提出的几乎所有要求。2003年4月,桂建公司与王府井签订了《房屋租赁合同》,把华星时代广场北区建筑面积合计2.5平方米的地下1层至5层租赁给王府井,租期15年。

  经过了一年多紧锣密鼓的筹备,2004年5月王府井正式进场营业,这次成功“联姻”一时间在南宁掀起了千层浪。开业庆典当天华星时代广场热闹非凡, 王府井董事长郑万河不仅亲临现场,还请来了北京市国资委主任在内的众多贵宾为其造势,南宁市政府的一些高官也纷纷列席。对于中国百货业龙头进驻南宁最大的商业地产项目的这次合作,不仅南宁市政府将其视为招商引资的成功典范,更被列为当时广西省政府“百企入桂”计划的十大重点项目。

  在这场成功合作的背后,桂建公司所承担的重负在当时却鲜为人知。为了保证王府井整体使用不受影响,桂建公司以每平米101元的价格返租了一部分已经出租给小业主的场地,这比给王府井头三年平均租金高出了78元。除去支付给小业主的1400万元,三年桂建公司实得租金仅620万元,为了符合王府井对营业场地的要求,前期桂建公司还付出了数目相当的场地装修费用和采购设备费用。

  对此黄国培做了个有趣的比喻,“这就好比给自己的孩子找婆家,王府井的门第高贵,我们付出了这么多也无非是想让自己的项目能有更好的发展,所以吃点亏在所难免。”但考虑到己方的过多付出,在签订合同时,黄国培特意要求加上了这样的一条:“合同双方的任何一方都不得单独强制解除合同,一方单方强制解除合同,另一方有权拒绝接受有关赔偿并要求继续履行合同。”

  这样的一个条款使合同变成了一纸“生死文书”,让桂建公司和王府井成为了休戚相关的“联姻”双方,然而接下来的发展却不似桂建公司预期的那样“甜蜜”。

   

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2019-11-26T07:50:49+08:002019-11-26 07:50:49|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |