【销售管理流程】 隐形冠军,隐或显的选择-翼发云

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【销售管理流程】 隐形冠军,隐或显的选择-翼发云

来源:销售管理流程

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台使销售管理流程电子化自动化流转,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  公司能够飞速发展是很多企业家的梦想。从无人知晓到成为行业里的隐形冠军,一路艰辛,当来到关键的选择面前,是继续做起家时的业务,还是拓展新的业务领域?是继续闷头发财做隐形冠军,还是在行业里树立品牌走向前台?如果要走向前台,品牌要从何树立、如何运作。许多个问题,没有简单的答案。

  本期《CRM系统》杂志邀请到两位创业者,分别是金锚集团董事长李杰和ATA公司总裁王林,他们的企业作为各自行业的隐形冠军已取得持续的成功,如今前者正在隐形还是显身的选择之间进行积极的探索,后者则坚定地踏出走向前台的一步。
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  我们还邀请到捷成洋行的董事总经理海宁。1895年创办的捷成是高端产品开拓市场和分销的业界领导机构,代理的品牌很多都鼎鼎大名,置身其后的捷成多少带有隐形的色彩。

  隐形冠军是怎样炼成的
翼发云销售管理系统居世界前列。

  先请各位嘉宾介绍一下自己的企业吧。

  李杰:金锚是84年起家的乡镇企业,最初给国营企业做配套生产,做过自行车的配件、缝纫机的配件。87年偶然的机会开始做挤胶Qiang,运用之前掌握的冲压、焊接、喷漆的技术。97年做到国内最大,当年海关的数据显示我们的出口占到全国的50%,年出口量在四五百万美元。当时我们心无旁骛,只做挤胶Qiang。现在美国挤胶Qiang一年的进口额在1千1百万美元到1千3百万美元,这是含了运费,离岸数字要小一点,金锚一家就占了7百多万美元。

  王林:99年我与马肖风先生联合创办了ATA公司,我们形容自己是考试服务专家。创办后十年的时间ATA都是在和政府及行业协会合作做考试项目,比如金融行业证券行业的执业资质考试等等。从去年开始ATA开始发展B2B和B2C两块市场化的业务,业务结构从最初的一枝独秀,即依托政府和行业的业务,发展成三足鼎立,其中B2B业务是针对企业的“选才”服务, B2C业务包括托业、剑桥少儿英语等等。ATA因为蓝海选得好,避开了恶性竞争,一直以来除了局部市场,没有面临像样的竞争。

  海宁:捷成洋行是一家做市场行销和分销的公司,在香港和大陆经营的历史已经有115年了。我们主要有四个业务单位,奢侈品业务单位,主要包括汽车、钟表还有一些时尚类产品以及游艇;消费品业务单位,主要代理的产品包括电子消费品以及一些照相器材;饮料业务单位,代理的主要产品是酒精类的饮料,包括啤酒、红酒、烈酒以及水饮料;还有一个工业品单位,主要是负责机械和化学原料对中国的进口和在中国境内的分销。

  金锚在挤胶Qiang这个产品上是隐形冠军,ATA则是市场先行者和领先地位的保持者,你们两家怎么看待自己的竞争优势?竞争策略又是怎样的?

  李杰:就挤胶Qiang而言,毫不客气地说我们是隐形冠军。87年开始做的,97年占到国内市场的一半、美国市场的30%,已经是领军位置。

  竞争优势的形成经历了一个历史过程,这个产品最早在发达国家应用,也在发达国家生产,后来随着国际贸易的发展,逐渐转移到成本更低的产地。最初我们是靠成本的优势,一开始也只能说在最低档的产品里比人家做得便宜。差不多在90年代中期美国、韩国停止挤胶Qiang的生产,台湾到现在还有生产,但是只做非常高档的很专业的产品。

  所谓价格优势,大陆和台湾比韩国便宜30%,在30%的基础上你比别人再便宜多少,对客户来说意义不大。80年代末期由于价格竞争大陆部分企业产品粗制滥造,客户都往台湾采购。我们一直没有降低质量,价格低到危及质量的程度宁可生意不做,也不能什么单都接。竞争优势还是在品质上。保障品质这个策略我们不会变。如果说有调整的需要,那就是看今后劳动力市场调整的变化。是不是我们也会走台湾的路,产品越来越往高档发展,目前有这种趋向,但我们还没有放弃低档产品的生产。

  王林:关于竞争战略的问题,投资者也常常问我。作为市场先行者,我们有了制定游戏规则、设定标准的机会,把标准定得高一方面对客户是好事,另一方面门槛高使得竞争对手难以进入。我可以把ATA比作风华正茂每天可以下蛋的母鸡,对竞争对手来说,他们同样面临鸡和蛋的平衡,要经历7年甚至10年的不盈利周期。

  同时,这个行业的经验积累是成功的重要因素。和制造业相比,考试行业的经验获得和转移复杂得多。在这里值得补充的是,ATA对技术的追求不光是满足市场的需要,更多是来自对技术的追求和热爱,所以在技术上一直保持超前的优势。目前我们在秘密研发一年两年之后会用到的平台、服务,以期在全球取得更强竞争地位。

  隐形与否看战略需要

  ATA从去年开始推市场化的业务,为什么不再隐形了,又为什么等了十年才走向前台?

  王林:市场化是ATA出生之初就有的愿望,但刚开始只做政府、行业协会的项目有其中的原因。除资本之外,涉及技术平台、渠道。互联网企业发展需要有技术平台、支付平台、物流平台,ATA所在的考试行业还涉及考试所需的物理空间,而这是要覆盖到全国的,不是一朝一夕可以实现。考试站点需要客户支撑,有了客户又需要有站点才能为客户服务,就好比有了母鸡才可以生蛋,有了蛋才可以孵母鸡,需要在鸡和蛋之间寻找平衡。中国考试自古以官办为主,民办的考试凤毛麟角。考试的权威性建立在政权机构的权威性上。所以ATA采取站在考试机构背后的策略,突出考试本身的权威性。

  另一方面,在自己还很弱小的时候,不希望太多人对这个产业感兴趣,自己先发展壮大起来,所以,发展前十年不做任何广告。隐形还是不隐形,我们是根据企业发展的需要来的。一年前,觉得技术、资本、经验上储备足够,市场也相对成熟,开始走向市场化,实现成立之初就有的梦想。

  我用“上得厅堂,下得厨房”形容ATA现在的业务状况。过去十年ATA围着锅台转,今后我们仍然要为政府、机构做好服务,同时,我们向企业和个人的广阔市场发力。

  就B2B这块而言,ATA怎样切入市场?

  王林:ATA做考试服务,考试是包含很广的,企业对招聘人员的测评考试是非常大的市场,恰恰没有人做。1996年哈佛有个报告,欧美市场23%的企业用测评考试的方式作为录用员工的重要参照,到2007年这个数字上升到76%。这样做的中国企业很少,因为企业没有人力物力组成专门人员完成它。

  具体地,如何切入市场呢。51job、智联招聘这样的企业已经做了登广告、揽人才的事了,这块已经饱和。但是甄选简历的事却没有人做。人力资源经理阅读浩繁的简历几乎是不可能完成的任务。所以我们就开发了集简历筛选、人才测评、招聘考试为一体的人才甄选平台,首先数据化统一格式,而后数据挖掘实现按条件过滤。这个平台涉及超过600个岗位的测评,技术准备花了很多时间,这也是ATA等了十年才启动选才B2B业务的原因。

  就供应商而言,选才需要全面可信的内容,ATA和权威的内容提供方签订独家合约,比如英文选定ETS。有趣的是,ETS的托业考试又是ATA承接的,既是我们的供应商,又是我们的客户,体现出资源的高度融合。如果竞争对手想要进入,门槛是很高的。

   

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2019-11-25T07:54:38+08:002019-11-25 07:54:38|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |