【销售管理流程】 用友:战略性留人的8个动作-翼发云

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【销售管理流程】 用友:战略性留人的8个动作-翼发云

来源:销售管理流程

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台使销售管理流程电子化自动化流转,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  用友软件股份有限公司(以下简称用友)创立于1988年,20余年的稳健发展,使用友成为中国民营高科技公司中的佼佼者。作为高科技企业,最为宝贵的资源即为人才,伴随着用友的发展,企业几经人力资源体系的重大调整,其目的也都紧密围绕着公司当时对人才的选、用、育、留。

  2008年,用友高级副总裁郭延生的工作重心放在了“战略加强人力资源管理”上,他开始重新分管公司的人力资源、用友大学、干部与专家管理等围绕公司人才展开的工作。这句话是用友董事长兼总裁王文京对企业发展经过深思熟虑给出的严谨措辞,并不是一句简单的口号。自此而始,人力资源在用友不再定位于策略级和事务级,而是真正上升到了战略的层级,得到了前所未有的高度重视。翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

  2008年―2010年是用友这一战略实施的第一阶段。一个小雪初晴的午后,在郭延生参加集团会议的间隙,他欣然接受了《CRM系统》记者的访问,原因无他,用友在人力资源方面确实做了很多努力,时至今日这些努力也被事实印证了,是卓有成效的。

  企业发展遭遇瓶颈原因在人翼发云销售管理系统居世界前列。

  2008年启动的这次重大调整,缘于公司发展遇到了瓶颈:明明产品营销策略清晰、市场定位准确、客户基础也很好,无论产品还是品牌在中国也都是响当当的,业务拓展却并不像以往一样顺利。

  “当时我们就在想,我们到底怎么了”,郭延生背后映着宽大落地窗外用友软件园的庭院积雪,谈着的话题却并不晴朗。经过分析用友认为除了核心业务策略之外,最大的问题就是人的问题。

  2007年的IT业已不再是最热门的行业,房地产、金融、外贸、旅游餐饮,甚至在传统的农业,高级管理者的薪酬水平都在上升,“由于用友在行业的历史沉淀,这些人才流失并不是特别严重,但也开始陆续流失”。

  这些状况为用友带来了用人方面的一连串压力,最终导致无法请来高水平的专业人才。郭延生生动地分析了员工们彼时的普遍心理:“如果当时旧有员工工资为1万,新来的人是1.5万,由于落差太大原本的员工们不会满意,新人能力又并不明显强于他们,员工历史贡献感就找不到了,而薪酬待遇又比别人低,于是导致强烈不满。那么这些人想,好,不然我‘曲线救国’,先离开公司,过一段时间你要请我回来时我就开价1.5万,变向涨工资。”

  公司业务发展越复杂,高端业务上对人才的要求就越高,“做高端业务必须与公司老总打交道,没有高水平就不会有基本的对话权”,而缺乏对高端人才的有效吸引手段,又造成聘请高水平人才需付出极高代价。

  但高代价真的能换来高收益吗?郭延生的回答是“并不一定”。管理这类人才是极有挑战的,因为高水平的人往往不喜欢被严格管理,高收益需要一系列管理体系的运作才能得以发挥。让郭延生感到更加困惑的是,对这些高端人才,用友已没有了针对他们的培训能力。

  同时经过30多年改革开放,中国的客户已经真正成熟了起来,早已不是当年那种套关系的销售模式可以简单应付的了。竞争日益白热化,谁能让客户认同,在市场上大家比拼的是专业水平。这个时候,无论是市场还是竞争对手,都将人才的专业要求提到了新的高度,不能弥补这个差距,注定无法突破瓶颈。

  “怎么办-就需要更多的效益。单子不够大,价格又很低,唯一的办法就是要单子多,这就要求人才不仅要有敬业精神,还要有奋斗精神。这样的专业人才对待遇的诉求非常高,同时待遇并不是唯一诉求,还要兼顾生活。”郭延生一一数说总结当时遇到的种种,“所以你看,我面临的一系列问题几乎都是人力资源问题,”郭延生说。

   

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2019-11-10T08:51:40+08:002019-11-10 08:51:40|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |