来源：销售管理流程
我曾经参与格力电器在巴西市场的开拓，而且也一直从事中国跟巴西的贸
易。我其实很早就想有这样的一个机会，能够跟更多的企业家交流，讲出自己一些
对巴西市场的了解，告诉中小企业应该如何开拓新兴市场。
第一，是了解这个市场的文化。如果你对这个市场的文化不了解，你就等
于是在漆黑的夜晚走路，我不知道大家有没有这个感觉。他们是怎么消费的？他们
的税是怎么收的？这对你一个做贸易的来讲，都是一片漆黑的东西。所以要通过各
种渠道去了解。如果你想去学的话，你一定可以通过一些渠道学到巴西的文化，这
些是构筑你巴西贸易的一个基础。
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第二，是走出去，多参与一些活动。这一点，并不是所有人都能够做得很
好。我们很多人都会去参加一些展会，走出国门，推销自己。但这个推销不单是参
加一个展会，展会只是一个小小的点。除了展会，推销自己的产品和企业有很多种
方式。比如你可以在国外的航空杂志上刊登你产品的广告，比如你可以在技术行业
专刊上面刊登一些自己的文章。随着你名字频繁的出现，人们就会对你越来越熟悉
，你的品牌形象就自然而然地树立起来了。你也可以在当地印制一些彩页，比如说
在巴西，你就要印制葡萄牙语的彩页，这永远好过印英文的彩页。
第三，你要懂得如何规避金融的风险。巴西是不稳定的经济体，你怎么去
规避风险，显得尤为重要。如果你不去规避风险，有可能前五年赚钱，到了第六年
把前面五年赚的钱全部亏掉，这都是有可能发生的。
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第四，就是在巴西本地提供一些支持和售后保障。对供应商来讲，巴西客
户都需要一些什么呢？产品的一致性和售后保障，这两点都非常重要。你可以给一
个很好的样品，但能不能在将来大批量生产中，每一批都保证产品的一致性，这非
常关键。然后，售后的保障。所有的企业都会出问题，但最头疼的不是产品出问题
，而是出了问题解决不了。所以，你要提供足够的售后保障，包括技术资料、售后
服务手册，这个很关键。我想中国的很多企业都没有做到这一点，都是只卖产品。
如果客户遇到困难的时候，向你要一份售后服务手册，你能不能拿出来，是你企业
形象很关键的一个东西。然后还要提供一些售后的配件。
第五，就是适当宽松的付款条件。为什么要给巴西和南美的客户一个适当
宽松的付款条件呢？我们来看一个操作的时间表：我下订单，生产有30天到45天。
海上运输60天，包括提货的时间60天，有可能我还要仓储，有可能在仓库呆30天，
我销售有可能也要30天。然后，在巴西你随便买一个东西都要分期付款。所以，既
然零售店都可以给分期付款，那么供应商也要给客户一个分期付款的时间。平均付
款周期是180天。我们这样大概算一下，从发货到收到款大概是180天的样子，这是
事实。长达180天的付款周期造成资金流动的效率非常慢，我一年流动资金只能滚
动两次。然而，我不可能下了一个订单，等收到钱后再下第二订单，不可能。我有
可能在下完第一个订单之后，过了30天或45天，我就下第二个订单。所以如果我要
完成一个10万美元生意，我可能就要9乘10，为什么是9而不是6 呢？因为当这个货
到了码头的时候，还要付关税。巴西的关税非常高，而且政府是不允许关税分期付
款的，一定是要交清了，你的货才能出去。所以一个约10万美元的生意需要90万美
元来操作。
巴西的银行利率是非常高的，如果你去了解一下的话，你舌头伸出去都收
不回来。年利率在24%到50%！那谁能够拿到24%呢？像Intelbras这样比较有知名度
、好的企业，银行才会给你一个比较低的利率，大概一个月2%。如果是一般的中
小企业去贷款，对不起，50%！非常吓人。
除此之外，巴西的客户还要承受一个坏帐率。因为大家都是分期付款，那
自然而然就有一个坏帐的问题，在经济形式好的时候，大概是0.5%，如果经济不好
，金融危机来了，就是3%的坏帐率。所以，就是因为这个原因，再有钱的企业，他
要操作一个大的生意的时候，他一定需要供应商一个宽松的付款条件，来给他资金
支持。因为在巴西当地的银行贷款需要付很多的利息，甚至贷不起。
那么，作为供应商，在宽松的付款条件下，如何去规避这个风险就显得尤
为重要。第一要选择有信用的客户。这个信用并不是放在嘴巴上讲，你可以通过一
些国际的调查机构或信保机构去调查这个公司的信用度怎样？第二建议你采用L/C
的操作。L/C对买家来讲是一个非常好的保障。第三是采用T/T加国际信用保险的方
式。L/C对巴西客户来讲并不是一件好事情，因为他开出信用证之后，他相应的资
金就要在银行冻结。而且L/C在整个贸易中会产生很多困难，比如说L/C的评估时间
，常常你货做完了，L/C才会下来，所以操作上有很多困难，而且L/C会产生很多费
用。所以，对于巴西客户来讲，他的最期望的是T/T，T/T30天，T/T60天或T/T90
天。那对于中国供应商来讲，就会担心钱收不回来怎么办？那很简单，你就去找国
际信用保险，他们会帮你解决。最后，就是要及时交货。
因为时间关系，就简单的做一个介绍，很荣幸有这样一个机会能够跟各位
企业家和企业家代表有这样一次沟通交流的机会。谢谢大家！
宋子民，Intelbras亚洲区首席代表。1998年，曾代表珠海格力电器前
往巴西，作为第一人在巴西开拓市场。2006年，又代表Intelbras回到中国，发展
中国的业务。
Intelbras 成立于1976年，是目前巴西最大的电话机和交换机生产商。
2009 年，Intelbras的采购总额高达 3 亿美元。
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