【销售管理流程】 中巴贸易专家的五点心得-翼发云

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【销售管理流程】 中巴贸易专家的五点心得-翼发云

来源:销售管理流程

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台使销售管理流程电子化自动化流转,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  我曾经参与格力电器在巴西市场的开拓,而且也一直从事中国跟巴西的贸

易。我其实很早就想有这样的一个机会,能够跟更多的企业家交流,讲出自己一些

对巴西市场的了解,告诉中小企业应该如何开拓新兴市场

  第一,是了解这个市场的文化。如果你对这个市场的文化不了解,你就等

于是在漆黑的夜晚走路,我不知道大家有没有这个感觉。他们是怎么消费的?他们

的税是怎么收的?这对你一个做贸易的来讲,都是一片漆黑的东西。所以要通过各

种渠道去了解。如果你想去学的话,你一定可以通过一些渠道学到巴西的文化,这

些是构筑你巴西贸易的一个基础。

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  第二,是走出去,多参与一些活动。这一点,并不是所有人都能够做得很

好。我们很多人都会去参加一些展会,走出国门,推销自己。但这个推销不单是参

加一个展会,展会只是一个小小的点。除了展会,推销自己的产品和企业有很多种

方式。比如你可以在国外的航空杂志上刊登你产品的广告,比如你可以在技术行业

专刊上面刊登一些自己的文章。随着你名字频繁的出现,人们就会对你越来越熟悉

,你的品牌形象就自然而然地树立起来了。你也可以在当地印制一些彩页,比如说

在巴西,你就要印制葡萄牙语的彩页,这永远好过印英文的彩页。

  第三,你要懂得如何规避金融的风险。巴西是不稳定的经济体,你怎么去

规避风险,显得尤为重要。如果你不去规避风险,有可能前五年赚钱,到了第六年

把前面五年赚的钱全部亏掉,这都是有可能发生的。

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  第四,就是在巴西本地提供一些支持和售后保障。对供应商来讲,巴西客

户都需要一些什么呢?产品的一致性和售后保障,这两点都非常重要。你可以给一

个很好的样品,但能不能在将来大批量生产中,每一批都保证产品的一致性,这非

常关键。然后,售后的保障。所有的企业都会出问题,但最头疼的不是产品出问题

,而是出了问题解决不了。所以,你要提供足够的售后保障,包括技术资料、售后

服务手册,这个很关键。我想中国的很多企业都没有做到这一点,都是只卖产品。

如果客户遇到困难的时候,向你要一份售后服务手册,你能不能拿出来,是你企业

形象很关键的一个东西。然后还要提供一些售后的配件。

  第五,就是适当宽松的付款条件。为什么要给巴西和南美的客户一个适当

宽松的付款条件呢?我们来看一个操作的时间表:我下订单,生产有30天到45天。

海上运输60天,包括提货的时间60天,有可能我还要仓储,有可能在仓库呆30天,

我销售有可能也要30天。然后,在巴西你随便买一个东西都要分期付款。所以,既

然零售店都可以给分期付款,那么供应商也要给客户一个分期付款的时间。平均付

款周期是180天。我们这样大概算一下,从发货到收到款大概是180天的样子,这是

事实。长达180天的付款周期造成资金流动的效率非常慢,我一年流动资金只能滚

动两次。然而,我不可能下了一个订单,等收到钱后再下第二订单,不可能。我有

可能在下完第一个订单之后,过了30天或45天,我就下第二个订单。所以如果我要

完成一个10万美元生意,我可能就要9乘10,为什么是9而不是6 呢?因为当这个货

到了码头的时候,还要付关税。巴西的关税非常高,而且政府是不允许关税分期付

款的,一定是要交清了,你的货才能出去。所以一个约10万美元的生意需要90万美

元来操作。

  巴西的银行利率是非常高的,如果你去了解一下的话,你舌头伸出去都收

不回来。年利率在24%到50%!那谁能够拿到24%呢?像Intelbras这样比较有知名度

、好的企业,银行才会给你一个比较低的利率,大概一个月2%。如果是一般的中

小企业去贷款,对不起,50%!非常吓人。

  除此之外,巴西的客户还要承受一个坏帐率。因为大家都是分期付款,那

自然而然就有一个坏帐的问题,在经济形式好的时候,大概是0.5%,如果经济不好

,金融危机来了,就是3%的坏帐率。所以,就是因为这个原因,再有钱的企业,他

要操作一个大的生意的时候,他一定需要供应商一个宽松的付款条件,来给他资金

支持。因为在巴西当地的银行贷款需要付很多的利息,甚至贷不起。

  那么,作为供应商,在宽松的付款条件下,如何去规避这个风险就显得尤

为重要。第一要选择有信用的客户。这个信用并不是放在嘴巴上讲,你可以通过一

些国际的调查机构或信保机构去调查这个公司的信用度怎样?第二建议你采用L/C

的操作。L/C对买家来讲是一个非常好的保障。第三是采用T/T加国际信用保险的方

式。L/C对巴西客户来讲并不是一件好事情,因为他开出信用证之后,他相应的资

金就要在银行冻结。而且L/C在整个贸易中会产生很多困难,比如说L/C的评估时间

,常常你货做完了,L/C才会下来,所以操作上有很多困难,而且L/C会产生很多费

用。所以,对于巴西客户来讲,他的最期望的是T/T,T/T30天,T/T60天或T/T90

天。那对于中国供应商来讲,就会担心钱收不回来怎么办?那很简单,你就去找国

际信用保险,他们会帮你解决。最后,就是要及时交货。

  因为时间关系,就简单的做一个介绍,很荣幸有这样一个机会能够跟各位

企业家和企业家代表有这样一次沟通交流的机会。谢谢大家!

  宋子民,Intelbras亚洲区首席代表。1998年,曾代表珠海格力电器前

往巴西,作为第一人在巴西开拓市场。2006年,又代表Intelbras回到中国,发展

中国的业务。

  Intelbras 成立于1976年,是目前巴西最大的电话机和交换机生产商。

2009 年,Intelbras的采购总额高达 3 亿美元。

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2019-11-01T09:26:02+08:002019-11-01 09:26:02|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |