【销售管理流程】 《中国企业勇拓新兴市场》论坛现场讨论-翼发云

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【销售管理流程】 《中国企业勇拓新兴市场》论坛现场讨论-翼发云

来源:销售管理流程

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  环球资源COO裴克为先生,买家代表Carrillo先生、宋子民先生,香港科大王景东博士,供应商代表美迪特CEO欧阳学君先生,就中国企业开拓新兴市场各抒己见。

  密切关注消费者的需求

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  裴克为:首先请欧阳先生先简单的介绍一下你们公司的主要出口产品,以及在开拓新兴市场方面的经验。

  欧阳学君:我们美迪特现在在新兴市场的投入还是比较少,因为在金融危机这个阶段,我们整体的市场推广跟产品研发是放缓的。在2008年对我们已经在开始涉入新兴市场,只是比较缓慢,在整个09年度,我们核算的数据是9比1。所以在投入方面,我们也按照了我们原来的投资比例,也就是9比1。也就是说在欧美市场投放90%的的话,而在新兴市场的投放是10%。

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  裴克为:以你所观察,新兴市场的买家现在跟几年前有没有发生什么变化?

  欧阳学君:在新兴市场,可能大家更关注的是一个产品的价格。但是我发现在08和09年有一个很大的变化,就是在创新领域。刚才的话,我们袁教授所说的,80后90后的消费能力,在这边确实存在。因为消费者是引领市场的前沿,我们生产厂家更多的时候是通过展会和网络来了解消费者的心理,但是没有真正的进入消费者的内心深处,了解他们的消费需求在于哪里。所以我觉得进入新兴市场,比较有效率的应该是性价比和差异性策略。

  裴克为:今天这么多人来到这里,主要是想了解怎么去开拓新兴市场。你可不可以介绍一下开发这个市场有什么难题或挑战?你会怎么克服?

  欧阳学君:美迪特在03年成立到现在,一直以来都是做贸易。从一个小贸易公司到有自己的工厂、研发、生产、销售。从整体来看,在进入新兴市场的话,我们不能以传统的市场运作模式来运作这个新兴市场。更多的要考虑这个新兴市场的需求,预算好你的投资比例。在这里包括你的产品创新度、文化背景等各个方面是不是切合实际。

  关于一些文化,可能我们国人,包括欧美的一些客户是喜欢的,但并不代表说巴西、俄罗斯等国家的客户会喜欢。但是我认为进入俄罗斯的新兴市场,对于我们的产品来说是最有效的。就拿欧美来说,俄罗斯是比较接近欧美的生活习性。而在进入巴西的市场,相对的话,会比较困难。包括中东的一些国家,他们的宗教和人文等等方面是比较难以融入的。

  裴克为:刚开始跟他们打交道的时候,你是怎么去发现这些不同的地方的?有没有遇到什么困难,或是怎么去适应?这些方面你有什么建议?

  欧阳学君:我们去做新兴市场的时候,我觉得产品成本是我们最大的瓶颈。因为,对于美迪特来说,一直以来产品的理念是时尚、科技、生活,不管是哪个产品都是基于这三个方面来开发的。所以,在产品的用料,包括质量等各个方面,可能更加讲究的是拿起来、看上去是一个好的东西。那么,至于客户更注重产品好不好,是他买回去用了才知道好不好。所以我们在进入新兴市场,更头疼的是怎么样去结合当地市场开发出更贴近消费者的产品。

  在新兴市场找一个好的伙伴

  裴克为:这听起来是要一步步来。从买家的角度,我们也希望听到一些建议,就是当一个企业要开拓新兴市场,有没有什么方法或者说怎样去克服和发现这些不同?

  Carrillo:对于一个新的市场的话,最好的进入方式是找一家最合适你的、信得过的当地合作伙伴。因为他在当地有大的消费体系和售后服务体系,就不用你去花更多的时间。而且当地的企业或者说你的合作伙伴,对当地的法律人文各方面都了如指掌,所以,更容易帮助你切入这个市场。

  裴克为:欧阳先生,你在找伙伴时,是不是首先要找到一个好的导游之类的买家? 你们在开发俄罗斯这方面有没有经验?

  欧阳学君:历来我们参加展会,都会去拜访很多客人。其实对于企业来说,重要的是跟客户达成的一个在战略高度的合作关系。所以,我认为不管是新兴市场,还是传统市场,我觉得有一点非常重要,用中国的一句话来说,就是:上下同欲者胜。

  裴克为:欧阳先生的意思,就是聆听很重要。要去直接体验,去了解当地的客户。

  提高产品附加值来应对汇率变化

  裴克为:当我们开发新兴市场时,有很多不确定的因素,其中一个就是汇率问题。王教授对此有没有什么补充的建议?

  王景东:汇率主要是美元跟人民币的问题。还有一个大家也很想知道,假设人民币升值的话,新兴市场会不会有所反应?这个问题更难了,这是假设上的假设。如果说美元对人民币贬值,其他的货币没有跟进,我觉得一个比较自然的推论,就是传统出口市场相对要难一点。但是对于新兴市场,东南亚、中东、俄罗斯、拉美等,我觉得机会相对会更大,只会更加促进我们的出口。

  裴克为:对,这是一种更复杂的情况,但是也会有更多的新的机会。我们今天听到说巴西的汇率变化非常大,俄罗斯其实也是。不知道欧阳先生在汇率方面有什么特别的见解?

  欧阳学君:05、06年开始,人民币汇率一直这样跌,我们出口商是备受影响。但是,是不是因为人民币升值之后,整个经济体就呈下跌趋势呢?我并不这样认为。作为生产商来说,人民币升值可以促使你开发出更多的创新产品,去提高你产品的附加值。从另一个方面来说,它还可以淘汰一些落后企业。真正有实力的企业,他在产品创新、管理模式创新上都会有很大的一个改善。

  裴克为:所以,企业还是要把重点放在产品和服务,汇率的问题就会自己解决。

  欧阳学君:对,我觉得主要是在产品和人上面。

  裴克为:那么,不知道在巴西市场,这个汇率方面,你们对供应商有什么样的要求,还是付款都是以美元来结的?

  宋子民:事实上来讲,这个汇率的变化必然对进出口造成很大的影响。不管是中国还是巴西,都会造成很大的影响。像08年底,由于巴西汇率跳水,造成当时所有的进口都停下来。因为大家不知道这个趋势,没有人可以预期将来会怎么样?所以,可以说整个国家的进口都停下来了。当时对Intelbras也受了很大的伤害,比如说亏损。但是,在汇率慢慢恢复到以前水平的过程中,我们事实上获得了更多的利润,把以前损失的都赚回来了。Intelbras有一个非常大的生产费用,我们在巴西有四个工厂,如果说国外汇率造成的影响,我们可以通过国内自己的生产来弥补,而且我们有强大的一个财政后盾。所以,虽然我们是受到了一些影响,但可以说是很平淡地度过了金融危机。

  裴克为:很有意思,听起来,挑战也是会带来机遇的。从去年开始,我发现更多的企业开始关心汇率问题,以及货币方面和银行方面的服务。以前非常简单,但是现在有很多新的服务。作为一个中小企业,可以怎样去掌握这些财务方面或货币方面的一些工具呢?

  王景东:现在的话,你跟美国的一些大公司、跨国公司打交道,都会发现这些。原来都知道有CFO,其实CFO下面有一些专门对付金融的专职人员。就是说汇率的风险对跨国公司而言,不是假设问题,而是现实存在的问题。但就人民币跟美元的波动来说,目前看来,在短期不大像会有很大的波动。假如你们对实际有一定猜测的话,可以做到一定的风险对冲。但就长远而言,假如说进入到一个人民币完全自由对换的阶段,可以想象很多公司会把汇率问题提到议事日程上来。金融界有很多的工具是可以对冲这些风险的。如果这些工具没有用好,你甚至会完全走错方向。但是如果能够请一些专家做一些基本的培训,中小型企业也可以得益于这些风险对冲的工具,使得汇率风险减少到可控的状态。

  宋子民:听起来是一种特殊的学问,到时候也需要这方面的专家帮忙。

  听众提问环节

   

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2019-10-31T09:29:58+08:002019-10-31 09:29:58|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |