【销售管理流程】 跨行业跳槽之痛:普莱斯勒惜别GAP-翼发云

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【销售管理流程】 跨行业跳槽之痛:普莱斯勒惜别GAP-翼发云

来源:销售管理流程

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  曾经带领美国最大的服装零售商走出上一次困境的保罗·普莱斯勒(Paul Pressler),现在却不能带领它走出这一次困境。这位来自游乐行业的空降CEO,虽然有着丰富的管理经验,却缺少时尚的天赋。股东和市场对此都失去耐心了。

  1月23日,普莱斯勒正式宣布从GAP辞职。两周以前,GAP刚刚宣布正在考虑出售公司。

  这家濒临崩溃的公司创办于1969年,曾经是美国最大的服装零售商。从1996年莎朗斯通穿着GAP服装亮相奥斯卡红地毯开始,GAP公司的营业收入保持着每年30%的增长率。1999年,该公司净收入达到111亿美元。然而,辉煌过后情形急转直下,漫长的战线,过低的投资回报率,新锐品牌挤压市场,GAP第一次陷入了困境。此时,它抛弃了米勒德·米奇·德莱克斯勒,这位在GAP工作了19年,并为GAP带来15年辉煌的CEO。这一次,轮到了保罗·普莱斯勒。

  保罗·普莱斯勒进入GAP以前是迪斯尼主题公园的主管,他在迪斯尼工作了15年。当2002年GAP公司延招他为CEO时,人们普遍对于一位跨行业的领导者是否能够获得成功表示怀疑。然而情况的发展却出人意料。普莱斯勒带领着GAP的股价从12美元涨到了15美元。公司2003年最后一个季度净收入为3.55亿美元,营业额由46.5亿美元猛增到48.9亿美元。像麦当娜这样的时尚标杆也成为GAP的代言人。在2004年,普莱斯勒还被福布斯评选为服装业的最佳CEO。业界曾经认为这次GAP咸鱼翻身了。

  不过,到了2005年,GAP旗下各大连锁的销售额逐月下降,普莱斯勒却对此无能为力。一些投资人和分析家甚至称他为“行尸走肉”。悲剧是怎样发生的?

  在普莱斯勒之前,人们把GAP的困境归咎于时代的变迁,过于冒进的开店速度,以及“太过于时髦前卫的风格”。股东普遍寄望普莱斯勒能够将成本降下来,提高投资回报率,并重新占领行业优势。普莱斯勒也的确按照这样的要求在做。GAP曾经关闭了几十家Banana Republic、Old Navy和GAP品牌零售店;普莱斯勒不干涉设计师设计的具体细节,而是掌握方向,把GAP转回了原来的简洁风格;最重要的,普莱斯勒引入了科学的管理体系,着力改变仅靠CEO本能经营的落后局面。

  然而,股东等不及了,市场也等不及了。看看那些后起之秀吧!H&M、ZARA,他们从令顶级品牌厌恶的仿冒者,变成了顶级品牌大众化的桥梁。时尚教父,香奈儿的设计师卡尔·格拉菲与H&M合作推出的服装引起了顾客的抢购风潮。

  时髦而平价,这曾经是GAP的法宝,现在被H&M和ZARA等拿来借用,并加上了新的制胜秘诀:快。抓住顶级品牌的时尚趋势,融入自己的设计元素,最后成衣,这个周期在H&M是21天,ZARA是12天,而GAP是90天。顾客们常常会排队抢购H&M的某一款衣服,因为很可能过了今天就没有货了。款多、量少、流通快,这也是新秀们的特点。

  普莱斯勒曾说过,“GAP公司拥有巨大潜力”。这话也许没错,就像没有人能否认普莱斯勒本人在管理上的能力一样。从一个行业转到另一个行业仍然获得成功,这样的例子并不少。例如离开苹果的乔布斯,到了动画业依然战绩骄人。不过,总有一些例外。比如时尚业。很多知识和能力都是可以通过学习得来的,但是美感、审美观和时尚嗅觉,这些都需要天赋。普莱斯勒可以借助在迪斯尼积累的经验来掌握顾客的喜好,但是,时尚需要的不是追随,而是引领。

  SAMANTHA ZHANG为CRM系统网站副编辑。

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2019-06-18T18:09:43+08:002019-06-18 18:09:43|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |