【销售管理流程】 三招玩转廉价航空-翼发云

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【销售管理流程】 三招玩转廉价航空-翼发云

来源:销售管理流程

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  有哪一家公司能够做到连续33年实现盈利,即使是在9·11事件后整个行业几乎崩溃的艰难时期也是如此?答案:西南航空。

  这家美国的航空公司,也因此被《财富》杂志誉为“有史以来最成功的航空公司”。

  西南航空公司的成功,在于提高了飞机的利用率,采取了降低成本、占领二线机场的策略。

  实际上,西南航空的成功经验,在中国也十分适用。中国的春秋航空公司采取了类似的举措,成立仅一年利润就超过了2,000万元。 

  提高飞机利用率

  提高飞机的利用率是西南航空公司成功的一大关键。为了提高飞机的利用率,西南航空从时间和空间上着手。

  首先,该公司缩短了飞机进出港的周转时间,从而增加了飞行时间,提高飞机的利用率。相关数据表明,西南航空平均每次航班进出港周转时间仅为15分钟,而美国航空公司的平均周转时间为45分钟。

  周转时间的缩短依赖于相应的管理措施。比如,西南航空不实行对号入座,很好的利用了乘客急于登机的心理,缩小了等候乘客的误点率。另外,飞机上还取消了配餐服务,减少了配餐、清洁的流程,为飞机进出港赢得了宝贵的时间。

  其次,西南航空不设餐饮服务和头等舱,每架飞机净增了7到9个座位,提高了空间的利用率。

  中国的春秋航空也采取了类似的做法。它维持着航班85%以上的高客座率及11~12小时的日利用率。此外,春秋航空对座椅进行了改造,也节省了较大空间。

  降低成本

  除了提高飞机的利用率,西南航空和春秋航空都采取了开源节流的措施,严格控制成本。

  从飞机本身入手是西南航空降低成本的关键。西南航空使用单一省油的波音737飞机,这不仅使得飞机维修费用大大降低,还使飞行员的培训比较简单,同时也有利于舱内电脑系统的开发维护。单一的机型使单一的维修、单一的培训成为可能,且飞行员可以相互替代,这就使人机的整体运作处于一种最佳的状态。不仅如此,公司还为每架飞机都安装了翼梢小翼以降低油耗。

  通过减少服务人员来减少薪酬开支,是西南航空节省成本的另一举措。整架飞机上的机组人员往往只有4人,这比其它的航空公司少了一半。春秋航空的人机比例也仅有60:1,这使其管理成本下降到2%,而传统航空公司则为10%。

  由于燃油、航材成本难以压缩,两家公司都从票务上降低成本。通过网上售票,西南航空的每次机票节省了5~8美元。西南航空还提供无票服务,用塑料卡替代登机牌,也节省了大笔开支。春秋航空也采用了电子客票,这使销售成本仅占成本的2-3%,比原来下降了6个百分点。

  选择二线机场

  成本控制带来的是直接的收益,市场策略则决定了潜在的收益。

  在市场策略上,两家公司都选择了把二线机场作为主要阵地。

  一般来说,二线机场的起降费和候机楼费用较低。二线机场大多分布在一些旅游城市,有些地方政府为了推动旅游业,甚至还会给航空公司一定的回扣补贴。这都有助于航空公司实现盈利。

  西南航空不到大城市的“热线”凑热闹,而是专注于短途航运业务。在低于500英里的短程航线上,西南航空已经占有了65%的市场份额。西南航空还开辟了点对点的直航模式,使飞机的运行效率大大提高,满足了顾客对乘机快捷的基本需求,这使其整个美国的市场份额也攀升到25%。

  春秋航空也避开了一些热点线路,选择了旅游城市的二线机场,包括烟台、海口、三亚、昆明、桂林等城市。

  作者为CRM系统网站副编辑。  

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2019-05-28T19:30:34+08:002019-05-28 19:30:34|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |