【销售管理流程】 [麦肯锡]:转型是一场马拉松,重在持续改进-翼发云

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【销售管理流程】 [麦肯锡]:转型是一场马拉松,重在持续改进-翼发云

来源:销售管理流程

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  Eureko是一家在荷兰运营的大型保险集团公司,其品牌为Achmea,该公司在2006年曾面临艰难的抉择。荷兰政府实施了根本性的市场改革方案,将一个公共、个人自愿以及私营共担的保险系统融合为一个强制性的国家健康保险计划,该计划由私营保险公司负责执行。由于未来成本和保费充满不确定性,许多上市企业选择了放弃健康险业务。

  Achmea在两个世纪的发展过程中,经历了多次共同保险公司间的合并,现在面临着如下抉择:要么退出健康险业务,要么把该业务做大,并通过质量上的竞争赢得大量市场份额。负责Eureko公司健康险部门和集团信息管理与技术的执行委员会成员Jeroen van Breda Vriesman介绍说:“我们决定选择后者,因为我们看好其商业前景。因此,我们选择了进入,尽管我们知道在头一年我们会损失很多钱。”该公司对其健康险部门进行了“精益”转型,这使得该部门在3年内扭亏为盈。然后,该公司扩大转型规模,于2008年,对非寿险、寿险、养老金和其他部门进行了转型。

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  Van Breda Vriesman最近接受了麦肯锡阿姆斯特丹分公司资深董事Peter de Wit的访谈,介绍了在将只涉及健康险部门2200名员工的转型扩展到最终涉及2万名员工的转型过程中,富有说服力的愿景以及在各个级层聘用合适领导者的重要性。

  《麦肯锡季刊》(以下简称《季刊》):Achmea为何要在2006年底推出健康险部门的转型?

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  eroen van Breda Vriesman: 自由化对于所有健康险保险公司都是巨大的挑战。我们的进攻性战略发挥了作用——我们获得了很大的市场份额——但是,我们知道,我们面临着两项艰难的挑战。其一是在接下来的数年中扭亏为盈,并实现我们的预算目标。其二是发挥立法者所设想的作用:在质量和价格方面改善医疗系统。从一种市场体系转换到另一种体系对于公司而言是非常大的转型,但是,它的确让人产生了很强的紧迫感,并能够成为组织变革的动力。

  《季刊》:你们从何处入手?

  Jeroen van Breda Vriesman: 我们从扭亏为盈入手,这意味着要改变我们的运营,包括客户关怀和前台以及后台部门,这些部门现在要应对规模大得多的客户群。即使在实施自由化以前,我们的运营人员也没有充分发挥出潜力。他们在成本控制方面没有达到基准水平。行政流程本身曾经变得比客户还重要。我们并没有从持续改进的角度考虑问题,也没有给予员工真正地改进其工作方法的权力。所有这一切都必须改变。

   

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2019-03-16T00:15:23+00:002019-03-16 00:15:23|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |