【销售管理流程】 艰难时期能教给企业什么-翼发云

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【销售管理流程】 艰难时期能教给企业什么-翼发云

来源:销售管理流程

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台使销售管理流程电子化自动化流转,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  即使是突破性公司也会经历艰难时期。但是,不是在艰难时期得以生存就能造就突破性公司,而是在艰难时期如何适应、如何学习以及如何重新思考突破性公司。对于企业来说,艰难时刻是正视短视和惰性的最佳环境。下面就是一些能使艰难时期产生正面结果的方法。

  迫使你面对事实

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  一家公司在形势一片大好时,企业和企业人就好像把一切都琢磨透了,因此抗拒变化。他们说:如果某个东西没有坏,就不要去修理它。在好的形势下,即使是培养了“谏言者”的公司也往往会忽视前方道路上可能存在的困境。而当情况变得不妙时,通常会更愿意质疑企业的根本构想。

  例如:在Collectech公司冲击《Inc.》500强排行榜的过程中,上了《Inc.》杂志的封面,这导致了过分的吹捧和过分的自信。随着资金开始流失,突然之间,该公司不得不开始质疑一切构想:我们走在正确的道路上吗?在仔细地审视了自己的企业之后,我们意识到,我们过快地进入了过多的市场,如果按照每个客户来计算盈利,我们在几个市场中都没有赚到足够多的钱,或者根本没有赚到钱。

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  为了解决这个问题,Collectech公司关闭了代表大部分客户群的业务线,把整个重心转移到为一个行业服务。当时,这个举措好像违背很多人的直觉,但这却是公司能够在此后的几年中,以几何级速度使营业收入和利润同步增长的真正原因。

  因此,当一家公司遇到困难时,企业的领导人要记住:艰难时期可能比其他情况更能促使企业学习。

  促使你严格按照优先顺序处理事情

  在一帆风顺的时候,公司会大量地实施好点子,此时缺乏的是一种优先级感。其实,把精力集中在20%的活动上,可能会带来80%的结果。

  在艰难时期,经常需要管理团队在好点子中做出选择,要选出那些对公司的战略成功最重要的点子。

  例如:当斯科特·埃德蒙兹在2003年从总裁提升为Chico’s的首席执行官时,公司正在努力重振其最新品牌—PAZO,它是一年前被创始人马文投放市场的。尽管公司的核心品牌—Chico’s运行良好,但是管理层知道,公司需要扩展产品来不断刺激公司快速发展。可是,埃德蒙兹并不认为PAZO比他看好的另一品牌White House / Black Market更有优势。因此,埃德蒙兹决定中止PAZO品牌,把用于PAZO的资源转移到将White House / Black Market融入Chico’s大家庭的工作中来。

  这样做的结果是:尽管Chico’s在PAZO上损失了钱,但收购的新品牌在2006年给公司带来了超过3.5亿美元的销售额和丰厚的利润,并且成为公司全面发展的巨大推动力4。

  提醒你:可以依靠他人

  在艰难时期最容易了解一个人的真实品格。艰难时期通常会让员工队伍考虑“留下奋斗还是转头逃跑”,一些人钻到了桌子下面或者夺路而逃,另一些人则挺起肩膀想要帮忙,后者正是建设突破性公司的铁骨脊梁。

  例如:当霍尔·温德尔从德事隆手中买断北极星公司时,他就知道自己可能不得不重建员工队伍,特别是因为他拒绝承认工会并且要求每个人减薪30%。但是,他也有一个计划来留住那些愿意为公司的未来成功而奋斗的人。

  汤姆·蒂勒来自专业提供财务服务的财捷公司。他告诉我们:“他必须精简机构才能生存。所以,他告诉每一个愿意留下来的人—作为回报,他们将分享利润。这些留下来的都是勤劳的中西部人,他们信任他。”这些员工的选择是正确的—刚到第二年,他们就收到了一张金额不大的利润分成支票。今天,这些支票的金额已经增长为当初的25倍,一般的小时工也能得到大约4 000美元5。

  本文经机械工业出版社·华章经管许可,选自机械工业出版社·华章经管出版的基思 R. 麦克法兰(Keith R. McFarland)所著的《麻雀公司变凤凰》第9章“毕业于‘艰难时期大学’”,江南、江维译,标题及段落经本网站编辑。

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2019-03-02T01:09:36+08:002019-03-02 01:09:36|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |