联系:6大科技巨头网络营销行为的经济学分析-移动CRM系统

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联系:6大科技巨头网络营销行为的经济学分析-移动CRM系统

引言:企业销售管理或营销管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,在全球化的经济大环境下,企业营销管理或销售管理发生着深刻的变化,传统手工企业销售管理的方式已经不能适应当前企业生存的需要。移动CRM系统开发运营商翼发云近几年发展十分迅速,越来越多的企业认识到CRM系统的重要性,能切实有效降低成本,提升销售业绩。国内CRM销售管理软件移动CRM系统领导品牌翼发云CRM系统结合国内外主流销售管理思想,采用SaaS模式开发,CRM系统价格超低,功能强大,能让企业销售业绩提升80%以上,客户数量持续增长不流失。为提高国内企业销售管理水平,结合CRM系统应用知识,分享一篇与销售管理相关的知识文章。

连线杂志,中文名为连接,最近杜克大学的行为经济学家(Dan Ariely)如何在公司让我们分享更多的消费写。Ariely经济学家运用行为经济学理论来分析亚马逊亚马逊亚马逊、Netflix、团购团购,Zynga公司,分别是脸谱网和苹果的网络营销。Ereli Ariely认为,虽然网络营销,但千百年来营销的本质没有改变,是人性弱点的利用,发挥最大的效益。最后,强迫行为人在线Ereli Ariely也用行为经济学理论分析。这篇文章是由搜狐科技编译。

用户不是傻瓜,但它可以被愚弄。几千年来,最优秀的推销员懂得如何利用人类思想中脆弱的一面。在行为经济学的新兴领域,我们可以准确地说出公众对一个精心设计的市场影响的脆弱性。随着心理学的深入,行为经济学家已经解释了为什么消费者可以购买超过0.99美元,而不是1美元的东西(左数字效应)。为什么消费者热衷于健身会员,但从不使用(乐观偏见)。为什么消费者很少返回他们购买的商品(购买后合理化)。互联网巨头,从Amazon到Zynga,都在使用类似的技巧,让消费者能够不断访问网站,玩游戏,开发产品。事实上,这是他们成为一家大公司的第一个原因。下面将详细说明他们如何“与”消费者玩,在某些情况下,我们如何“玩”我们自己。CRM

选择最小阻力法,默认力Amazon

消除小摩擦可以从根本上改变一个人的决定。这一论断的最好的例子来自埃里克·约翰逊研究(埃里克·约翰逊)和Dan Gudesten(Dan Goldstein)。在对器官捐献的研究中,两人提供了两种选择:一种是人们可以选择在死后捐献器官,默认是不捐赠,另一种是默认捐献器官,但人们可以轻易退出。调查发现,前者的器官捐献率为40%,而后者为80%。这是违约的巨大力量:人们总是有明显的做事倾向,并且选择最起码的抵抗手段。

对许多人来说,亚马逊的网站是默认的,因为它存储了我们的信用卡和地址信息。如果我们问的人将重新输入这些信息在其他网站上多少时间,答案是“不多”。大多数人不会花时间去看重要的东西,但他们决定购物,不要想太多。在几秒钟内,进入信息的障碍似乎是可怕的,所以我们仍然选择默认的亚马逊。CRM系统

亚马逊还为航运问题创造了两种智能解决方案。对于网购来说,这是最大的心理障碍。首先是它的免费货运政策,只要货物的价值超过25美元,亚马逊就可以免费送货。由于消费者增加了额外的书籍或CD,以避免运费,Amazon,原来只卖一件货物,已经变成两个商品。

更有趣的机制是亚马逊素数。只要每年支付79美元的初始费用,美国的免费送货折扣就可以在美国的两天内享受。我怀疑这项服务使消费者更消费的原因有三。移动CRM系统

深圳做CRM系统的公司。首先,一旦你知道一家商店可以免费提供商品,消费者就不会去其他地方购买了。

第二,一旦上了Amazon,货运不再是心理障碍,所以冲动消费是不能压制的。CRM免费版

最后,我们都提前付款,这是支付的费用。因此,为了使交易更具成本效益,我们将购买更多的商品在网站上分享投资。

很难预测用户未来的喜好,但付钱时不看Netflix。

Netflix已经建立了十亿美元的业务,这仅仅是基于一个简单的事实:人们非常讨厌过期的附加费。在传统的音像租赁商店里,顾客们有两种选择:要么付费,要么退回已经过期但尚未被看到的电影。除了过期的附加费外,Netflix提供了详细的电影选择,每个用户都可以创建个性化的“队列列表”。Netflix似乎已经建立了一个智能系统,允许用户看他们想看的电影。

但事实上,Netflix用户看到的电影比他们想象的少得多。这对Netflix来说不坏,它可以节省邮费,增加利润。为什么?其中一个原因是,Netflix迫使用户主要依赖他们将来想看的东西,但用户很难预测未来的偏好。

Daniel Reed和两位合作者为此写了一篇漂亮的论文。这篇论文显示了人们在原则上想做什么和他们想马上做什么之间的区别。他们要求受访者选择电影列表,其中包含优雅的电影(辛德勒的名单)和庸俗的电影(我的表妹维尼)。如果你问他们几天后想看什么电影,大多数候选人都是些高雅的电影。但是如果你问他们想看什么样的电影,他们中的大多数都有流行电影。原则上,我们都想看一部严肃的电影,比如法国电影,但不是今晚。因此,我们的电影“队列”成为充满抱负,阳春白雪式的电影,而不是我们想看到的。

现在Netflix提供在线观看服务。尽管在线流媒体的兴起,我们并不局限于看我们想看的电影。相反,我们觉得我们已经付了钱,可以在任何时间看任何电影,即使我们根本看不到这么多。

群体行为认知是Groupon的强大驱动力

在我看来,Groupon和其他团购网站发起的最大革命不是提供大幅折扣,而是让用户比过去的优惠券少一些尴尬。如果对Groupon用户进行调查,并询问他们如何从报纸上剪优惠券,我想他们中的大多数人都会嗤之以鼻。

事实上,优惠券用户的污名是真实的和非常广泛的。最近在《消费者研究杂志》上发表的一篇文章发现,人们总是把优惠券描述成穷人、小气鬼甚至优惠券用户自己。随着团购的兴起,人们开始接受优惠券的使用,这种新的社会意识。

在改变人们的行为习惯时,对群体行为的认知是一种强大的驱动力。加州大学洛杉矶分校的NOAh Goldstein几年前开展了一项研究:如何鼓励客人在加州大学洛杉矶分校重新使用毛巾。在一个实验中,两个不同的标志被放置在测试室。第一个是简单的生态诉求,说重复使用毛巾有利于环境保护。结果,35%的客人照顾了他们。第二条标语补充了一条社会线索:“几乎75%的客人都参加了这项活动,重复毛巾做同样的事”,结果,有44%的客人照顾他们。

Groupon的时间限制是它的另一个秘密武器。消费者只有一天时间决定是否购买优惠券享受折扣。通常,即使我们当时不买,也不能保证将来不会买。我们可以改变主意随时买东西回来。但在Groupon,我们的选择变得非常清晰。这不仅是我们现在不买的问题,而且现在也不可能买到。按照这种选择,许多消费者会考虑如果他们不买,他们会多么后悔。因为人们不喜欢后悔,他们往往更倾向于购买。

宜家效应与互惠原则

两年前,我和其他人一起写了一篇关于人们如何衡量商品价值的论文。我和我的同事要求参与者制作手工折纸动物,让他们为自己和他人的作品出价,几乎所有的出价都很高。我们还发现,人们对他们的工作出价是不合理的,投标是直接正比于他们所做的时间。我们称之为“宜家效应”:即使宜家书架组装好几个小时,他也会认为它是完美的。

这是社交游戏如Zynga的法姆维尔成功的最基本的解释。一旦人们开始建立一个农场,他们就会投资,因此它的价值上升。越复杂,越困难,越费时,我们越爱我们自己的创造,我们对相关的游戏更感兴趣。

社会因素也增加了另一种强迫。这些游戏中的很多行为都与互惠有关:别人给你有用的东西,并期望你回报他们。经济学家已经认识到互惠具有非常强大的力量。特别是,Ernst Fehr(厄恩斯特)做了很多开创性的工作,他称之为“信任游戏”。在这场比赛中,一名球员被要求做出选择:10美元或40美元给第二名球员。如果第一个玩家选择后者,第二个玩家也会被要求做出选择:他们会把所有的钱都留下,或者把一半的分数留给第一个玩家。

一般来说,第二名球员应该选择离开所有的钱,如果是这样的话,第一个球员在开始时应该接受10美元。但当真正的人参与游戏时,他们的信任和互利远远大于预测。人对我好,我要回来,在法姆维尔成为更多的时间玩游戏。

挑战人类自我和控制极限脸谱网

我不是痴迷于脸谱网,即使我有一个帐户。但是我的翼发云个学生几乎都沉迷于这个网站,他们甚至会在课堂上登录脸谱网。有人告诉我,为了不分散自己的注意力,他们会在考试周前登录脸谱网,然后把电脑交给他们的朋友,请他们的朋友修改脸谱网登陆的密码,等到考试结束后,再告诉他们改变的秘密。作为一个企业,脸谱网不断发展新的功能。这些新功能不断挑战自我控制的极限,让我们继续登陆脸谱网。

大多数脸谱网用户都是围绕着“涂鸦墙”展开的:这是一个由用户创建的公共区域,但是其他用户可以添加它。在脸谱网的宇宙里,每个人都是朋友。用户会有一种特别的冲动:在涂鸦墙上发帖,回复别人对帖子的反应,互相交流。

我们希望我们的涂鸦墙能反映我们自己。这与我们所拥有的私人物品很相似,这是反映我们个性的窗口。心理学家Sam Gosling(Sam Gosling)了解到,从个人物品中获得的信息更多的人把时间花在文章和业主。涂鸦墙的功能基本上是一样的,它是一个展示自己的窗口。用户想要展示的是一个真实和梦想的自我,这也是用户不断关注和更新涂鸦墙的持续动力。

但也许脸谱网最让人上瘾的特点是它能以相对便宜的方式改善自己的地位。当脸谱网推出礼物服务时,人们质疑谁会花1美元给朋友买虚拟礼物。但在服务的前十个月中,有2400万个服务被发送。为什么?因为我们的慷慨和他人的恩赐,我们可以获得巨大的社会资本。1美元的社会地位真的很便宜。

锚定原则,即消费者愿意支付和限制在第一个出价苹果。

如果你是苹果客户,你会发现在iTunes和应用商店购物会遇到这种情况:几小时甚至几天之后,购买凭证将被发送到邮箱。原因是苹果可以大量处理信用卡,以减少交易费用。但它也能给苹果带来额外的好处:经济学家认为,延迟减少了支付的痛苦。

想象一下,我有一家餐馆,我算了一道主菜20块钱,可以吃20口,一块钱。但如果我这样做,顾客将被允许支付50美分每咬,没有钱吃。这笔交易听起来不错,但吃起来没有多大乐趣。所以大多数人喜欢按正常价格支付。由于支付和消费同时发生,我们感到不太满意。苹果的App Store模式有点像付几口。但整个交易机制中,钱自动从信用卡中扣除,购买凭证后才能获得。这些分开支付和消费的措施减少了支付的痛苦。

虽然延迟收钱对苹果有好处,但它在定价上犯了一个错误:这个应用太便宜了。有一种叫做锚定的经济现象,指的是消费者愿意生产的有限数量的钱,或者把它限制在对他们的第一个报价上。一旦价格固定下来,就很难再动摇了。许多应用程序的开发需要大量的时间,但在应用程序商店中,这些应用程序的预期价格不能超过4.99美元,而许多则为0.99美元。

苹果如何避免这种情况?对于新来者,他们不应该被允许向他们开放免费的应用程序。即使价格低到10美分。自由政策过于激进,削弱了人们购买的欲望。

我们如何与自己玩

我们只能责怪互联网世界的冲动行为。想想电子邮件:在过去的几年里,我们一直希望每个人都能一次查看电子邮件帐户。对大多数人来说,这不是一件好事。业务分析师Ken Rhone(Ken Rona)说,如果每封邮件收费5美分,所以当人们写一些东西来考虑问题会更全面,将大大提高工作效率。但是,与其他社会规范一样,个人很难摆脱电子邮件的束缚。我只在晚上试着读电子邮件,但在一次会议上发现会议15分钟前就取消了。

你怎么走到这一步?我们收到的大多数电子邮件都是无用的,但矛盾的是,在某种程度上,我们强迫自己阅读。在动物实验中,著名心理学家B F Skinner(B. F. Skinner)和他的同事Fust(C. B. Ferster),改变行为,随机(随机配筋加固)比一般的密集的更好(修正行为)是更有效的。如果鸽子能得到100个按钮的食物,它将继续挤压。但如果有随机奖励,比如50或150次之后,即使奖励被取消,鸽子也会更有力地施加压力。电子邮件是相似的。有时,我们可以收到重要的邮件,所以我们看到,我们不得不强迫自己去读新邮件,希望它是非常重要的,但事实上,大部分时间并不重要。

每天娱乐自己最古老的方式是日历。因为它在空白处显示了未计划的日程安排,所以日历应用程序鼓励我们每天都要把东西填满。想想看,如果日历上没有时间间隔,而不是在思考、写作和计划之前填满,我们和日历之间的交互方式就会截然不同。从那时起,我们不会忽视机会成本:每次我们接受一个任务,就意味着我们必须放弃一些东西。

日历的另一个问题是资源丰富的意义(资源闲置)的行为经济学家Gail Zabman提出的(Gal Zauberman)和约翰·林奇(约翰·林奇)。

他们的研究表明,人们在估计未来的时间和金钱时过于乐观。不现实的时间不仅仅是金钱。我们总是认为将来会有更多的空闲时间,但这种情况很少发生。我们从来没有从经验中学习。相反,我们做出无限的承诺,然后承受实现这些承诺的痛苦。因此,许多不应该做的事情占据了我们大部分的时间。

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2018-02-19T01:43:09+08:002018-02-19 01:43:09|Categories: 销售管理|