【如何管理客户资料】 一个本土新品牌的出海-翼发云

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【如何管理客户资料】 一个本土新品牌的出海-翼发云

来源:如何管理客户资料

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的CRM系统如何管理客户资料,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

郭秀玲
SAND RIVER创始人用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  SAND RIVER作为试水海外的新兴品牌,走出了一条国际化的新路。

  互联网企业提供无形的信息化产品和服务,除去研发环节,几乎都不需要建立有形的组织,可以突破地域限制,服务全球客户。而生产有形产品的中小型制造业企业,在其产业链的各个关键环节,似乎都需要建立有形的组织来服务客户,国际化显得更加困难。然而在“+互联网”的大潮下,企业借助互联网技术,依靠先进的物流和结算体系,在掌握独特技术前提下,同样能够实现跨越。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  成立于上海的时尚羊绒品牌SANDRIVER,在做强制造业的基础上,拥抱互联网,成功登陆德国高端服装市场。

  抹掉产业旧历史翼发云客户管理系统位居世界前列。

  中小企业的DNA,往往就是创始人的DNA。带领SAND RIVER出海的公司创始人郭秀玲女士,在创办公司之前,曾经在德国有着长期的工作和生活经验。德国企业精益求精的工作态度给她留下很深的印象。很多德国企业不以高科技闻名,而是更注重高科技与制造业的深度结合,这给郭秀玲带来了极大的启发。

  彼时,郭秀玲正在从事羊绒制品的研发工作。每次回到故乡内蒙,看到世界上最顶级的羊绒原料,没有被中国企业制造成精美的羊绒服饰,而是以原材料的形式被Loro Piana等国际著名时尚品牌收购,加工成高端服饰,郭秀玲都会感到惋惜。于是,创造一个属于中国的时尚羊绒品牌、做世界高端羊绒服饰隐形冠军的想法在郭秀玲的脑海中浮现,SAND RIVER应运而生。

  过去,国内羊绒产品只注重保暖功能,不够重视设计,缺乏时尚度,以至于羊绒产业的资源型优势并没有完全发挥出来,郭秀玲觉得十分可惜。“把这个产业的旧历史抹掉,提取它的精华,重新开始”,她希望用自己创立的品牌重新定义现代时尚羊绒。

  经过在国内的精心耕耘,11家SAND RIVER品牌门店先后落地。此时,郭秀玲将目光投向更为广阔的国际市场。在她看来,羊绒服饰在国外是一个巨大的蓝海市场,因为世界最顶级的羊绒只能产于内蒙古的阿拉善草原,而羊绒面料的制作过程又极其复杂。稀有的原料和复杂的工艺,使得在国际市场,只有意大利的Loro Piana、法国的Massimo Alba等少数品牌涉足羊绒领域。因此,在2013年时,虽然还算不上一家大型企业,但SAND RIVER认为自己已经做好了出海的准备。

  试水德国市场

  如何选择进入战略,是公司开展国际化运营的重要一步。天生国际化理论认为,在选择海外市场时,企业家会选择与自己心理距离较近的国家开展业务。在郭秀玲看来,自己长期工作过的德国无疑是首选海外市场。

  首先,德国是欧洲制造业基础最为雄厚的国家,这样的市场环境造就了“挑剔”的消费者。郭秀玲认为,SAND RIVER如果能够经受住德国消费者的考验,赢下德国市场,就等于赢得了欧洲市场。

  其次,德国的市场竞争环境相对公平,企业的竞争主要集中在产品品质、工艺等硬性条件上,企业之间很少发生价格战。这对于初试海外市场的SAND RIVER而言是非常重要的。可以使公司避开恶性的价格战,专注于提升产品的品质。

  德国市场环境,也造就了相对理性的消费者。他们在选择产品时更看重品质,受品牌的影响较小。对于尚处创业期的SAND RIVER而言,品牌劣势不言而喻,但对于德国消费者来说,这并不是购买决策的关键影响因素。此外,郭秀玲在德国的经验及人脉网络,也是帮助公司运营不可或缺的条件。

  选定了德国作为海外拓展第一站之后,怎样去营销这个品牌和产品,成为最大的挑战。为减少运营风险,公司选择在德国城堡试 销产品,作为测试。在德国,城堡是上流社会聚会和交流的场所,是一个封闭的社交圈。在这些社交活动中,高端奢侈品展销是一个重要的组成部分。SAND RIVER成功地进入德国43个城堡开展销售。打开德国城堡这一渠道后,郭秀玲并未急于扩大销售,而是花费两年时间对“城堡客户”进行跟踪调查,共收到上千条反馈,为针对这一市场的设计与产品改进提供了可贵的信息。

  “全球虚拟办公室”

  经过两年的测试,2015年,SAND RIVER正式登陆德国市场。虽然城堡是一个良好的销售展示渠道,但要实现销售,还需要在德国建立常态化渠道。与大多数天生国际化企业的选择相似,为分散经营风险,SAND RIVER选择了自营+合作的销售模式。

  SAND RIVER的定位是高端时尚品牌,强有力的自营渠道可以保障高端定位。在过去,要在海外建立自有渠道需要大量的投资和人员保障。如今在信息技术的帮助下,可以大大节约建设成本。SAND RIVER开发了一个多语言的电子商务网站,德国顾客浏览到满意的商品可以用信.用.卡在线购买,SAND RIVER通过合作的物流公司,将产品从中国直接发到客户手中。这样的方式,使公司可以较轻的资产开展海外运营

  电子商务网站固然便捷、高效,但对于羊绒服饰来说,亲手的触摸更能打动客户。因此SAND RIVER在德国与百货公司等渠道合作,建立展厅和销售店面,让用户能够更为直观地体验产品。

  SAND RIVER国际化背后是一支国际化的团队。在郭秀玲看来,正是得益于信息技术的进步,公司才能够管理这样的全球化运营团队。以交易成本理论获得诺贝尔经济学奖的科斯认为,企业的规模取决于管理成本,当企业的管理成本等于或高于依靠市场组织活动的成本时,企业扩张就会停止。过去,面对巨大的国际市场,中小企业很难能有效管理其海外运营工作。而近年来随着信息技术的进步,即时通信软件的大规模应用,小企业也可以轻松地搭建一个“全球虚拟化掌上组织”。郭秀玲将其称为“全球虚拟办公室”——SAND RIVER的首席设计师是日本国宝级设计大师小筱顺子;公司的品牌顾问在法国马赛;美工在巴黎和西班牙;创意团队则分布在国内的北京、上海和哈尔滨等地。这些团队的协同办公没有一点障碍,郭秀玲的秘诀是“项目制+信息化”。

  例如,公司前不久在与香港一家公司合作中,遇到一个重大技术问题,于是,郭秀玲请到香港一位六十多岁专家,与合作方负责人、技术主管一起组成专家团队,就用微信群形式进行沟通。在微信群中,大家直接面对问题,提出方案,管理人员负责协调和跟进,技术人员只关注问题如何解决。微信群消除了日常管理中的多层级沟通汇报机制,管理人员可以直接面对问题,技术人员也不用抽出精力去做无关工作。只用了不到10天,公司就解决了这个问题。

  SAND RIVER作为一个试水海外的新兴品牌,为适应海外运营设计了灵活的组织模式,利用移动互联网带来的便利,加上过硬的产品品质和设计,走出一条新路来。

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2019-11-30T14:05:19+08:002019-11-30 14:05:19|Categories: 如何管理客户资料|Tags: , , |