【如何管理客户资料】 马海平:不和首富玩了-翼发云

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【如何管理客户资料】 马海平:不和首富玩了-翼发云

来源:如何管理客户资料

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的CRM系统如何管理客户资料,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  如果把创业比喻成蹦极,马海平一定是被人推下去的。

  这个出生于1975年、浓眉大眼的中原汉子,早年销售出身,在百度跟李彦宏历练多年后,去盛大、万达兜了一圈。在百度赶上了高速发展期,去盛大参与了巅峰之间的转变,在万达直接促成了腾百万的合作。他说话直爽,嘴上不跑火车跑逻辑,用层层包围的严密思维说服你。用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  尽管如此,要自己领队单打独斗,他还是犹豫。创业的压力太大:每天一睁眼想到这么多兄弟要养,市场也永远面临新的不确定性。做出创业的决定很难,因为会跳出一个人所有的舒适区。

  虽然马海平一直都在寻找机会,也陆续投过一些朋友熟人的创业项目。但如果没有人推一把,他会一直下不了决心。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  一个偶然的机会,马海平介绍一个想创业的朋友给梅花天使创投的创始人吴世春。前后聊了三次,马海平作为中间的牵线人,也在一旁出主意。聊到第三回,跟吴世春一块儿来谈投资的唐越来了兴致:“海平,我觉得你的想法很靠谱啊,你也来干一个项目吧,再折腾一把。”唐越是艺龙网的创始人,2006年和国外对冲基金BlueRidge Capital(美国蓝山资本)共同创立蓝山中国资本。

  “不能啊,我现在还没考虑好。再说,要创业也不缺钱,我自己可以投。”马海平的第一反应是本能地往回退。唐越直接呛回去:“我给你投!你那点钱算钱吗?干吧!再折腾个十年二十年。”翼发云客户管理系统位居世界前列。

  马海平动心了。在接受本刊采访时,他的身份是一呼医生创始人。

百度岁月

  除了医疗行业机会多,马海平还有一个先天优势:在百度,他跟莆田人打过不少交道,有资源。

  对马海平影响最大的无疑是百度。用他自己的话说:“在百度发展的黄金期间度过了自己的黄金年华。”

  加入百度之前,马海平是当时全球第二大软件公司CA的一名销售高管,虽然当时的软件行业很赚钱,但已经不再是行业趋势了。互联网方兴未艾,他想去互联网公司看看。

  那一年,新浪正面临来自盛大的收购,随后启动毒丸计划,最终使盛大退出了收购行动。因为没有互联网经验,马海平没能如愿进入新浪。

  他又去百度面试BD(商务拓展),面试他的是商务拓展副总裁任旭阳。聊了五分钟,任旭阳告诉他面试结束。马海平心里直打颤:这肯定没戏了。过了两三天,百度打电话让他去二面,跟HR聊完了之后对方直接给了offer。

  当年百度也正处于转型期,准备搭建BD体系。和马海平在CA的工作一样,任旭阳以前也有销售经历,一看履历,聊几分钟就清楚这个人是否合适。

  2005年,百度在纳斯达克上市,成为首家进入纳斯达克成分股的中国公司。

  上市后,百度的第一件事就是裁撤整个ES(企业软件)部门。从商业方向上讲,作为一家to C公司,向企业卖管理软件并不符合百度的产品和技术气质,业务发展方向与百度的核心业务相背离;而且ES部门长期亏损,成长有限。

  ES部门被裁后,马海平跟着任旭阳转到市场部处理危机公关事件。上市后的百度正处在媒体焦点阶段,任何一点风吹草动都会引起巨大的舆论反应。那一年,电脑报整版登广告骂百度,莆田系的民营医院们扯着横幅,在百度理想国际大厦楼下游*行示*威。

  任旭阳直接让马海平去处理此事。他访谈了内部同事,试图搞清事情真相。后来跟李彦宏开会,马海平说,问题并不大,原因主要就是当时百度的同事太年轻,遇到问题本能地先躲,一躲客户就急,矛盾就一发而不可收拾。

  开完会,他赶紧跑到闹得最凶的一家医院总部。大客户销售的经历使他掌握了一个方法:所有问题都是因为沟通不畅造成的,沟通完情绪宣泄出去了,再把双方合作的利益和条件铺开,一切都好办。

  为了在谈判中施加压力,医院老板叫来了几十个穿黑西服的大汉站台,马海平的第一句话是:“两军交战,不斩来使,我就是一个送好意来的使者,何必如此呢?”在几杯武夷山功夫茶里,他把这事儿给磕下来了。很快百度就和莆田系签订了和解协议。

  刚到市场部的那一个季度,马海平处理了十几件这样的事情。十几件事情处理完之后,他在百度一战成名,所有人都形成了“这个人执行力蛮强”的印象。季末开会,他上去汇报工作,只有四页PPT,每一页四个案例,所有人都吓傻了,因为很多事儿他们都不知道。

  2009年,马海平从市场部调回商务拓展部门做BD总监。某天任旭阳跟马海平闲聊,任说自己已经在Robin(李彦宏)那儿夸下海口了,马海平不仅能把BD做好,还能把销售做好。然后问马海平:你想扛多少业绩,一个亿行吗?

  “两个亿吧。”马海平也没多想。

  BD部门早期开拓市场时,需要考核客户指标,但不考核业绩指标。公司内部各个部门都有自己的利益范围,马海平不可能去挖其它部门的资源。在这种情况下,怎么能做这么多销售收入?

  这没难倒马海平。虽然天生一张娃娃脸,但他已经是销售领域的老*江湖了。

  大学刚毕业时,他就拎着电脑出去签好几百万的合同。当年的ERP系统市场还未兴起,市场根本就不懂什么叫ERP,销售们几乎是去给老板们洗*脑的,更何况客户基本上都是大型国企和大型民营企业。这期间,马海平的死磕、执行力和沟通能力也就顺势被逼出来了。

  他决定从长尾关键词入手。

  当时市场上最有钱的几个行业是房地产、旅游和汽车行业,产生了不少巨头型的垂直网站。马海平仔细分析了一下,决定从房产行业的长尾关键词下手,比如那些已经售卖掉的小区名字。他找了搜房、焦点和新浪乐居这三家巨头。彼时新浪乐居刚刚上市,正需要流量。最终乐居以两个多亿的价格签下了合同。

  合同拿到手之后,马海平去找李彦宏签字。通常李彦宏看合同至少要让汇报者站十分钟以上,但这次马海平并没有等太久。工作那么多年,马海平觉得那是李彦宏处理得最快的一个合同。

  从那以后,每当遇到新业务,或者特别着急的事情,李彦宏总会想起来:让马海平去办。

  认可马海平的不仅是李彦宏。开创了百度贴吧的百度首任产品总监俞军,说话直接,从来不拐弯。对销售部门给产品提的要求,他从来不让步。有一次跟销售部门吵架,俞军直接跟他们说:这要是马海平提的需求,我全部都支持。

  一呼医生市场副总裁胡喆跟马海平在百度共事过,在他看来,马海平有一种气质,也不是凛然不可犯,但至少没人敢踩他。

  百度早期,高管们开会基本上也都是这种风格:交流简单直接,看来略显粗暴,但效率很高。但到2010年底,百度已经是一家巨无霸公司,人员壮大后带来的效率降低,考验着早期团队的耐心。与此同时,原始文化和创业氛围也会被稀释。

  或许是出于巧合,在马海平辞职时,百度正经历空前的人事调整。“百度七剑客”中已有六位先后离开。

     

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2019-11-18T14:51:13+08:002019-11-18 14:51:13|Categories: 如何管理客户资料|Tags: , , |