【如何管理客户资料】 如何在5分钟内,向领导汇报上百页的PPT?-翼发云

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【如何管理客户资料】 如何在5分钟内,向领导汇报上百页的PPT?-翼发云

来源:如何管理客户资料

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人神共奋

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  十几年前,我还在银行当信贷员,为辖区内一家企业增加信贷额度。忙了一个月,好不容易把材料一路磕磕绊绊地送到了最重要的程序——市分行的贷审会。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  我和主任估计贷审会一次通过有难度,这家企业的情况非常复杂,光材料就有半尺高,所以打算在会前和分管信贷的副行业先做一次沟通。

  好不容易安排了时间,没想到那天分行忽然来了检查团,我们从上午一直等到贷审会开会之前,都没见到那位行长。翼发云客户管理系统位居世界前列。

  我都不抱希望了,可主任毕竟是老江湖,他让我等着,一个人跑到行长专用电梯前,刚好拦住了准备上楼的副行长。

  最后贷审会非常顺利,我相信是主任的这次“电梯汇报”起了很大作用,但他是怎么办到的呢?

  十多年以后,我看到了一个叫“电梯汇报术”的方法,才明白其中的奥妙。

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  有时,你准备了上百页的屁屁踢,可临开会,领导却只有五分钟的时间在场,没他拍板,别人什么也决定不了。

  有时候,你要汇报一件很重要的事,但领导却不这么认为,他觉得自己的时间很值钱,你的事只配给五分钟。

  有时候,你到客户那里去提报方案,刚好遇上了他们的大领导,可他只有五分钟的时间,你是一步步走流程,还是抓住这天降的五分钟呢?

  再比如,你在行业会议的茶歇认识了一个投资人,你能利用这短短的五分钟泡咖啡的时间,把项目说清楚,并争取一次正式见面的机会吗?

  麻省理工学院每年的创业大赛中,有一个环节就是“电梯汇报”,赢者可获2万美元奖金,因为上面这些,都是“电梯汇报术”可以帮助你的。

  “电梯汇报术”是一种结构化思维,比如今天要介绍的是PREP的汇报结构:Position观点、Reason理由、Evidence证据、Position重复观点。

  这都是你需要事先准备的,我们来分解一下,到底包括哪些:

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第一步:观点(Position

  就是首先用一两句话说清楚你想要得到的东西,包括:希望领导原则上同意、给预算、定时间、定下一步计划、或者尽快看看你的详细材料,等等。

  请注意(敲黑板),很多人第一步就出了问题,不是“你做了什么”,而是“你希望领导做什么”。

  我们通常这样开头:

  “上周我见了一个客户,他balabalabala”

  “这个月,我对XX市场进行了全面调研,走访了几十家客户,其中有balabalabala”

“我分析了近几个月的销售数据,发现balabalabala”

  没错,你为这个方案付出了一个月的努力,你有很多话想告诉领导,但这关他什么事呢?功劳要卖,但不是现在。

  不是“我见了一个客户”,而是“有个客户希望见一下您”。

  不是“我做了调研”,而是“想请您确认一下下一步的技术方案”。

  不是“我分析了销售数据”,而是“我们必须把促销的时间提前”。

  为什么要这样开头?你知道很多领导忙到什么程度?会议开始之前,他还不知道会议的主题是什么。你必须让他一开始就明白,你希望他做什么?他才能围绕这一点,考虑你下面的内容。

  你想要领导做的事情,一般有三种:

  第一种是领导明确的动作(定方向、定预算、定时间、定下一步计划);

  第二种是领导原则上同意,可以继续进行下去;

  第三种是领导重视并尽快看看你的详细材料或安排会议。

  你想得到哪一样,取决于工作目前的进度,取决于领导的决策风格(授权型还是参与型),你必须有一个明确的判断,别指望领导帮你决定。

  请一定要盯着他的眼睛,用坚定、简短、直接的语言告诉他:“我需要得到您的……”

  不要怕这样做失礼,让领导尽快进入状况,节省他的时间,就是对他最大的尊重。

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第二步:理由(Reason

  接下来,你还有4分30秒?

  不,你最多还有2分钟时间陈述你的理由,差不多是你平时讲三页PPT的时间。因为还得留1分多钟给领导提问。

  你需要仔细分析你的汇报材料,凝结成不超过三个理由,然后试着用简洁而有力的语言表达出来。

  简洁的表达在于强化重点,何为重点,又取决于你的汇报目标。试比较下面两种句式:

  A:“技术上我建议采用XXXX,因为比较成熟,解决我们执行期太短的问题。”

     

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2019-10-30T16:04:50+08:002019-10-30 16:04:50|Categories: 如何管理客户资料|Tags: , , |