【如何管理客户资料】 为什么我们愿意购买高价的定制商品?-翼发云

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【如何管理客户资料】 为什么我们愿意购买高价的定制商品?-翼发云

来源:如何管理客户资料

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的CRM系统如何管理客户资料,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  
汽车工业刚刚诞生时,亨利福特发表了他语带双关的名言:“顾客想要什么颜色的(T型车)都可以,只要是黑色的就行。”制造单一颜色的汽车能压低成本,让更多的人买得起汽车。随着制造技术的发展,福特公司无须增加太多成本就可以制造不同车型和不同型号的各种汽车。

  物换星移到了今天,成百万计的产品任你挑选。例如,你走在纽约第五大道上,商店橱窗里各式各样的女鞋日新月异、争奇斗艳,让你目不暇接。不过,越来越多的公司邀请客户参与生产设计,这种展示的模式也在改变。由于互联网技术和自动化的发展,生产商给顾客提供机会,让他们根据个人的兴趣爱好创造适合自己特点的产品。
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  我们考虑一下“匡威你制造”(Converse.com)这家网站,你可以在这里设计制作自己喜欢的休闲运动鞋。你选中了自己喜欢的式样(普通款或特别款,低腰、高腰、特高腰)、材质(帆布、皮革、翻毛),然后兴致勃勃地按图索骥,从色板上选择颜色和图案,点击鞋子的某一部分(鞋里、橡胶底沿、鞋带),把各个部分按你的喜好进行装饰。匡威让你按自己的品位设计鞋子,提供的不仅是你最喜欢的产品,而且是独一无二的。

  越来越多的公司逐步实行了这种客户化定制方式。你可以自己设计厨房的橱柜,定做自己的汽车,自己的鞋子等。如果你跟随大众对这种量身定做赞赏不已,你可能认为完美的客户定制网站就应该洞察一切—很快地猜测出你最喜欢的鞋子,并且让你几乎不费吹灰之力就能得到。这听起来确实很有趣,不过如果你最终习惯于这种高效的量身定做方式,就会享受不到宜家效应的好处,那就是,因为制作某一物品时投入自己的金钱和劳动从而对它更加喜爱。
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  这么说,商业公司就应该完全要求顾客自行设计,并且亲自动手制作所有产品?当然不是。毫不费力与费心劳力之间有种微妙的关系。你让人们投入太多劳动就可能会把他们吓跑;你让他们投入太少,那么你就会让他们失去量身定制、个性化,还有依恋产品的机会。问题取决于工作的重要程度和某一类产品需要的个人投入。对我来说,头脑中有特定的想法来买鞋或买自己装的积木式玩具柜正好是这个问题的最佳平衡与折中;如果投入再少一点就不能激发我对宜家效应的渴望,如果投入再多一点就会迫使我放弃。随着商业公司开始了解客户化定制的真正好处,他们可能会推出更能反映客户特点,价值更高和可以享受的产品。①

  在下一个实验里,我们想测试一下剔除掉所有个人定制因素以后,创作者对自己作品价值的高估是否还继续存在。于是,我们要求参与者按照乐高原装玩具拼装小鸟、鸭子,或者直升机。选择乐高玩具符合了我们非量身定制的目标,因为参与者必须按照操作指南拼装玩具,没有自我发挥的余地。如此一来,所有作品看起来就会完全相同。因此有可能你会预测,创作者仍然对自己的作品出价过高,尽管事实上所有作品看上去没有什么区别。
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  这次实验的结果表明,制作过程中的劳动在人们爱上自己作品的过程中是至关重要的一个因素。量身定制是导致人们过高估价自己作品的另一种力量,但是没有这一因素人们也会这样。

  本文经中信出版社许可摘自《怪诞行为学》一书。

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2019-06-20T00:37:15+08:002019-06-20 00:37:15|Categories: 如何管理客户资料|Tags: , , |