【如何管理客户资料】 让创意瞄准市场-翼发云

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【如何管理客户资料】 让创意瞄准市场-翼发云

来源:如何管理客户资料

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的CRM系统如何管理客户资料,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  


编者按:创意开发的秘诀在于意识到目前服务于市场的企业留有空白—它们能为你带来潜在的商机。但是,在你义无返顾地踏上创业征程之前,花点时间认清真正的市场机遇是值得的。这样可以防止你因为对商业创意的情感投入程度太高,而没有质疑其假设基础,没有考察整体市场背景,也没有进行商业定位,进而难逃失败的命运。用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。


  当你第一次想出一个新的商业创意,天性会驱使你义无返顾地踏上创业征程。你会告诉自己你了解市场,了解存在的空白、问题和争端,对客户的动机也有深入的洞察力。你还会提醒自己任何拖延都很危险,因为机会之窗随时可能砰然关闭。因此,当直觉告诉你应该采取行动时,为何还浪费时间检验你的创意? 令人惊讶的是有很多人仅靠这套假设就开始创业。令人不怎么惊讶的大概是绝大多数人都绊倒在第一道栅栏前,从失败中吸取经验而不是按照他们最初的预想名利双收。

  Trailfinders是一家信誉良好并获奖颇丰的专业旅行社。然而,其创始人古利(Mike Gooley)倍尝艰辛才领会创业的真谛。古利的首次商业冒险是在退伍后与5位战友凑了2,000英镑,向圭亚那的丛林地带出发。他们建立黄金与钻石勘探公司的努力,因为扰乱了地方与政府的“友好和谐”关系而迅速夭折。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  这个例子有力地说明了以下这点:对商业创意的情感投入程度太高以至于没有质疑其假设基础,没有考察整体的市场背景,也没有进行商业定位。古利和他的同事们行动草率,无法辨认他们在市场上试图解决的具体问题,也无法确定他们商业创意的意义所在。

  因此,在急于找到抓住机遇的办法之前,给自己时间来确定正确的市场机遇就显得很重要,更不用说去实施这个机遇了。翼发云客户管理系统位居世界前列。

  超然对待初始创意

  即便你认为你手上已经有了针对某个显而易见的市场机遇的解决方案,也绝不能将调查仅仅局限在现有解决方案所针对的市场层面上。

  如果是从事特定的行业或产业,你可能认为从自己作为供应商或者客户的身份所掌握的第一手资料里就能了解到市场机遇所在。然而,你可能会按传统行业的条件来考虑问题,这样就会有风险。你是否会问为什么系统需要按特定的方式来运作?是否清楚其他领先市场上在开发什么创新?是否通过第一手资料了解终端客户对产品的实际使用情况?或者只是你认为自己了解了?是否真正的竞争对手有别于那些按照行业惯例做法识别的对手? 不要忘记对市场及其多角度的最终认识掌握得越多,创造广泛机会以进一步认清市场机遇的可能性就越大。拥有诸多选择能增加创造真正富有创意的理念的可能性。

  所有这些因素意味着你不应该对最初的商业创意或市场诠释过于执着,以至于筛选掉其他可能更好的创意,而必须培养超然和冷漠的态度,在需要的时候,可以毫不留情地放弃最初的“商业宝贝”,用另外一个创意取而代之。 来自IDEO的凯利(Tom Kelley)就原型的看法对于问题的定义同样适用。他描述了他的团队如何尽量克制对最初的几个原型的执着。他们知道原型不会一成不变,因为没有无法改进的创意。作为世界领先的设计咨询公司之一,IDEO从一开始就计划采取一系列改进措施。

  换而言之,每个商业创意在被证实成功之前都只能说是试探性的。在创意发展的每一阶段都有可能出现新的信息和见解,也可能会出现外部事件,这些都要求你追溯到前一阶段。

  完全投入市场

  另外一种重要的战术就是要完全投入市场,挖掘出之前没有考虑到的方方面面,质疑所有的假设,利用信息以进一步产生创意,通过这些创意来收集更多的信息与见解。借助具有创造性和分析性的技术,你可以建立多样化的视角来观察市场,也开发市场所呈现的机遇。

  最初发现的问题或机会与最终发现的问题未必相似。你必须扩大思路,虚心接受尽可能多的潜在的相关事实与见解,以便改进最终的理解。现在投入的时间用得其所。

  对于Joe Designer Inc.的创始人兼老板莫亚(Joe Moya)和芮亚(Joe Raia)来说,产品开发和图表交流这一初始调查研究阶段是至关重要的。“这的确不是一件坐在图书馆就能完成的事情,”芮亚说,“它要求你对能用于设计的不同元素和内容保持开放的态度。”

  无论灵感来源是过去的事物还是现在的,显得愚蠢还是高尚,对之保持开放的态度还要由分析活动来补充。正如芮亚说的,“我们熟悉市场趋势、产品的历史以及产品趋势的历史。我们通过翻阅各种杂志来做研究。我们将文章、图片以及所有相关的事物都钉在墙上,让团队所有的人都能熟悉这些历史。” 收集创意和信息最重要的规则是追求数量。搜寻尽可能多的信息,然后再查出更多的资料。如果觉得已经穷尽研究了,就用不同的方法在其他可调研的信息源中获取创意。

  有些信息相对直接,像芮亚描述的“坐在图书馆”式的研究。这些信息包括市场规模、竞争对手资料、客户和供应商的资料、行业趋势等。这些信息的来源有宣传小册子、年度报告、竞争对手和供应商的网站、市场研究报告、分析报告、行业新闻、展览会、研讨会、行业协会、内容严肃的报纸针对特定行业或技术所做的特别报道,商业杂志和期刊、会议论文集以及政府统计数据。

  互联网日益成为人们开展调研工作的有力工具,在获取出其不意、与众不同的信息源方面所发挥的作用是一流的,它还给人们提供了迅速且经济地了解国外市场的机会。

  利用问题的创造能力

  提问是质疑假设与传统、创造观察现有机会的额外视角、发现市场上出乎预料的新空白最简单、有效的方法之一。提问强化了你对创意和设想的兴趣以及理解。

  询问技巧之一是问“为什么”,在创意开发过程的每个阶段问“为什么”是很合理的。倘若你保持开放的态度,不受行业或部门的惯例左右,问“为什么”就能帮助你发现市场机遇。

  下面的例子说明了“为什么”的力量。罗迪克(Anita Roddick)和她的孩子们外出购物,去药房之前先去了杂货店和糖果店。她问了个在现在看来极其简单的问题:“为什么化妆品不以更小的容量,在蔬果店和糖果店出|售,而不论你想要多少,都有适合的选择?”这个因日常生活经历而引发的简单质疑为美体小铺(The Body Shop)的诞生提供了重要的信息。

  另一个询问技巧是问“五个为什么”,因为问题的表面原因往往会引发你问下一个问题的兴趣。四五次重复提问就足以层层剥除表面原因,揭示问题的根源以及整个问题的结构。

  想一下麦当劳之父克洛克(Ray Kroc)使用“五个为什么”这个方法时的情景。20世纪50年代,克洛克向汉堡包店出|售奶昔机,他发现加利福尼亚偏僻地区的一家商店买的奶昔机似乎比它的位置和占地面积所能销售的要多得多。

  为什么这家店买的奶昔机会这么多?因为和其竞争对手相比,这家店吸引更多的顾客。

  为什么?因为顾客发现这家店供应的食物比其他竞争者的更具吸引力。

  为什么?因为这家店供应的食物口味一直都很好,顾客也不必等待。

  为什么?因为这家店的员工工作效率高。

  为什么?因为菜单的品种有限,员工只需从事少量高度系统化的任务即可。

  由麦当劳两兄弟所有的汉堡包餐馆Dick and Maurice “Mac” McDonald菜单品种非常有限,仅供应几个品种,包括汉堡包、芝士汉堡、炸薯条、软饮料和奶昔,价格也尽可能低。克洛克意识到这种标准化流程的潜力,倘若这两兄弟开更多的餐馆,他将有机会获得大量新奶昔机的订单。于是,克洛克自告奋勇帮他们经营餐馆。1955年,他开了第一家特许经营餐馆。1961年,他以270万美元买下了麦当劳兄弟的餐馆。

     

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2019-06-05T01:34:47+08:002019-06-05 01:34:47|Categories: 如何管理客户资料|Tags: , , |