【如何管理客户资料】 王永利:赢利优于市场-翼发云

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【如何管理客户资料】 王永利:赢利优于市场-翼发云

来源:如何管理客户资料

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  2004年7月,由拜耳的化学品业务部门和一部分聚合物业务整合而成了一个崭新的公司—朗盛。公司名称Lanxess由法文的“启动”和英文的“成功”组合而成。成立短短两年多时间,朗盛的市场表现正如它名字的涵义那样让人振奋:2005年,全球销售额达到71.5亿欧元,比前一年提高了5.6个百分点;同时,股价涨了约70%,是2005年欧洲化工界股票走势表现最好的公司;2006年前两季度各项指标与去年同期相比,都有明显增长。

  朗盛的卓越表现很大程度上缘于快速增长的亚洲市场的驱动。朗盛在亚洲的业务主要集中于高性能化学品、高性能橡胶、工程塑料和化学中间体这四大类。2005年,亚洲地区的销售收入占全球的16.6%,增幅远远高于其他地区。而中国市场又是亚洲最令人激动的市场。朗盛70%的产品在全球市场处于领先地位。在中国,大多数产品也处于行业前列,今年第一季度的销售额与去年相比飙升了40%。朗盛大中华区总裁王永利对中国市场的前景非常乐观。

  王永利就朗盛在中国的发展回答了记者的提问。

  一方面,朗盛的产品处于市场领先地位;另一方面,朗盛的赢利目前还没有达到行业平均水平。这是为什么呢?

  过去我们在拜耳旗下时,化工不是公司的核心业务,资源投入不是很充足,有很多管理费用要分摊,业务运营能力不强。另外,过去我们生产效率不是太高,而且片面追求市场份额,造成利润越来越薄。

  以前我们的ABS产品(一种化工产品)在欧洲有两个生产基地,在北美也有,制造成本、原料成本与固定费用都很高。分拆以后,我们觉得赢利能力比市场份额重要,把欧洲的ABS生产基地合并成一个,北美的也合并成一个,成本降低很多,赢利就增加了。

  我们也是全球最大的橡胶化学品供应商之一。橡胶化学品的价格增长很快,我们告诉客户,我们提供的是最佳性价比的产品,不是打价格战。客户最后接受了我们的涨价行为。我们的赢利水平在逐年上升,相信今年可以达到行业平均水平。

  除了合理涨价与压缩成本,还有什么原因促成了朗盛在中国快速发展?

  我们的快速发展首先源于中国整体市场的快速发展。中国整体的化工市场增长率远远快于美国,而且化工行业的增长速度超过了中国GDP的增长速度。中国的年人均收入在2003年超过了1,000美元,当年人均收入在1,000美元到5,000美元之间时,对化工品的需求会非常大。这些外部因素为朗盛中国的发展提供了很好的发展机遇与空间。

  从内部因素来讲,我们把亚太尤其是中国,作为赢利的最重要市场,我们把最好的产品、服务和技术带到中国。服务方面,在分拆后短短两年内,我们把工业橡胶制品的应用研发中心从新加坡转移到了中国,工程塑料应用研发中心也正在建立中,皮革化学品研发中心也迁到了中国。过去,客户只得到我们的产品。现在,我们甚至帮助客户研发他们的产品,客户就更愿意与我们合作了。

  中国本土的化工企业发展也很快,你们有感觉到竞争的压力吗?

  确实,中国国有的石化公司以及民营的化工公司有非常优秀的人力资本,生产成本低,决策灵活,尤其是中型化工企业,决策周期相对更短。我们是全球性的企业,反应速度会慢一点。另一方面,中国企业学习能力强,追赶速度很快。中国企业还有价格优势。在这种情况下,我们要确保技术投入,保持技术领先,继续缩减成本,最终是要提供最佳性价比的产品。

  技术优势真的那么明显吗?

  技术优势都是相对的。要持续保持技术优势很难,所以我们要不停创新。

  另外,我觉得这种优势还表现在“绿色竞争力”或者“软的实力”。现在中国开始关注化工行业的安全生产和对环境的破坏程度,欧洲在几十年前就关注这个了。朗盛作为一家欧洲企业,在环保方面有很多宝贵经验可以带到中国来。

  作者为CRM系统杂志助理采写编辑。

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2019-05-25T02:17:21+08:002019-05-25 02:17:21|Categories: 如何管理客户资料|Tags: , , |