【如何管理客户资料】 小本打天下之:销售代理-翼发云

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【如何管理客户资料】 小本打天下之:销售代理-翼发云

来源:如何管理客户资料

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  校园是很多商家觊觎的市场,然而,种种限制让众多商家始终立于门槛之外。杨靓瞅准了中间的势差,成为了一名校园代理,先完成任务再收益的模式,让还是学生的她既控制了风险,又成为了同学眼中的“小富婆”。

  人物介绍:杨靓现为湖南省长沙市大学一年级学生。先后担任饮用水票据、移动手机卡号、信用卡申请等业务在校园的独家代理。

  投入成本:开展业务的费用甚至众多的工具,都由企业提供,如果不采用店铺销售的模式的话,那么,除去部分劳务费用和和时间的耗费之外,基本不需要其他投入。

  致富指数:在校园内可以代理的项目比较有限,但却有足够可以挖掘的空间,比如,信用卡申请、电信ADSL报装、各类职业培训、数码产品销售等等。

  以单在校园代理信用卡办理业务为例,一般替银行每成功申请一人,可获得五十元左右的报酬。据了解,在各高校摆设柜台现场宣传或办理,一天大约可成功申请30人左右。而辅之以往各宿舍派发宣传单,长期主动上门办理的模式,对现在普遍人数在万元以上的高校而言,一个月内在一个学校成功申请60人并非难事。换言之,一个月内校园内单一信用卡代理即可获得大概3000元的收益。

  年轻人的成长总是有些令人刮目相看,无论是身心上,还是财商上。

  认识杨靓还是五年以前的事情,当时她还在为中考奋战,和所有初中女生一样天真烂漫,爱美,爱笑,偶尔也会为升学担忧。

  如今,她已经是大学一年级的新生。不变的爽朗,不变的神采飞扬,然而与同龄人相比,她却已经显山露水,不是因为学习成绩出众,也绝非文体才能超群,而是在同学的口中,她是令人羡慕的“小富婆”。和大家同样上课、放学,但是杨靓似乎并没有费太多的力气,每个月就能有3000元的收入,这在长沙不少白领眼中都是一个可观的收入,何况是绝大多数还倚靠父母的学生。

  与很多因为家庭原因在求学期间便开始打工的学生不同,杨靓有着很好的家庭环境,父母工作稳定,经济上十分宽裕。然而,她告诉记者,创业不仅能赚取钱物,更重要的是,锻炼能力,积累人脉,“在人生道路上,决战千里,第一步迈的时间早晚,结实与否,是为成败关键。”

  变向打工尝到甜头

  高考之后的暑假,是杨靓求学以来最长的一个假期。玩过,疯过之后,无聊的感觉渐渐涌上心头。拥用足够时间的杨靓便有了要出去赚一点钱的念头。“虽然一直都不缺零花钱,但是一想到如果花的是自己赚的钱,那感觉一定很爽。”于是,她开始身边可以打短期零工的机会。

  一天,在自来水公司上班的妈妈告诉杨靓,公司在原有饮用纯净水的产品之上,准备推向市场一个更高档次的新品种,需要招纳一批宣传员,傍晚时分在市中心广场进行推广。说者无心,听者有意。一直在寻寻觅觅适合岗位的杨靓,眼睛一下子亮了起来。细问之后得知,推广工作内容以发传单为主,每参加一次推广活动有二十元的酬劳。门槛低,有收入,杨靓决定一试。于是,在妈妈的引荐下,在经过两个半天的培训之后,杨靓上岗了。

  “这样的打工并不顺利。原来当地市民喝的都是五块钱一桶的纯净水,但新品种的价格一下子涨到了八块钱一桶。水这个东西好坏并不明显,但消费者对价格却是相当的敏感,所以,尽管我们的推广非常卖力,但是收效甚至,现场销量非常不理想。”杨靓说道。

  杨靓说的,也正是水公司所觉察到的。鉴于此,公司决定调整推广策略,也为调动各宣传员的积极性,改统一时间地方的传单式推销,为由个人单独行动。原来的宣传员现在水公司打下欠条领取水票,先销售后结账,所得为销售提成,每卖出一桶八块钱的水,销售人员可以提成20%,也就是一块六毛。无意之间,杨靓的一次赚钱行为从纯打工演变成有价票券的代理者。

  “工作形式发生变化,我的运作方式肯定也要随之而动。原来只是简单的体力劳动,现在需要调动更多的主观能动性。”杨靓分析道,“一般而言,要有尽可能提高销售收入,有两种方法,第一是降低价格,薄利多销,原先销售不理想的主要原因就是价格过高,但这样的做法公司并不允许,而且即使成功也在一定程度上降低了自己的收入。第二就是找到大买家,对于水产品而言,公司客户是最直接的买家,而且价格因素也削弱至最低。”

  果不其然,在杨靓有的放矢的突击下,效果显著。“我的方法其实很简单,直奔单位的办公室主任和经理,这些职务往往是招待客人较多,对水需求大,而且在是否买水这一问题上能拍板的人。”后来的事实也证明如此,杨靓的单位客户一次消费水一般在200张,也就是说,她的单笔收入就有320元。

  在杨靓开学前短短20天不到的时间之内,她的首次代理就有2300多元。

  触类旁通担任卡号代理

  “在你选择开始的时候,同时也选择了结果。”这句名言说得不一定完全正确,却在杨靓的身上得到了一些体现。

  在即将离开自己所在的城市湖南常德,赴大学所在地长沙上学前,一位小学时的同学找到了杨靓。又有生意上门了。

  “我卖水的经验传到了这位同学耳中,刚巧她的干爹是长沙移动分公司的一位管理者。他们希望可以走一条捷径,争取到一批即将并有可能长期使用的移动客户。所以就找到了我的同学,也顺藤摸瓜找到了我。”这次代理的收益相较上次高出不少,每卖出一张移动卡号就能获得20元的提成。

  得到这一代理新职权的杨靓考虑之后分两步走,首先大学新生购买卡号有两个时期,第一个时间较为集中,在大学开学前的一周至半个月,新生希望可以在离开家的时候便把新的联系方式告诉家人和朋友,方便即时联系;第二个时期则相对分散,有些会在开学之后在大学所在城市购买新的卡号,而有些则会随着手机拥有缓急而陆陆续续加入。

  最快的上手方法便是从集中时间段入手。“代理在很多程度上跟销售有着相似之处,都是要先找到商品的目标客户群体。只是这次的商品的手机卡号。在短时间最有可能用上他们的就是和我一同毕业,且一同前往长沙上学的同学们。”杨靓所就读的高中是当地最大的一所高级中学,整个高三年级的人数在800人左右。很巧的是,去年大多数同学都将志愿填在本省。

  杨靓回到了高中母校,通过老师帮忙找到了所以同界毕业并考取长沙大学的同学名单以及联系方式。“有了这份名单,工作便容易很多。在每个班级中,多多少少会有以前的同学或者认识的朋友,先让他们成为我的消费者,再通过他们向他们的同学入手就方便很多了。”她说。

  一向性格开朗的杨靓,好人缘成为了她在代理过程中的一件利器。大学开学之后,新环境认识朋友有限,她在发展本班客户的时候,将触角伸到了长沙众多大学校园的。“在长沙,基本上每个学校都有同学在,谁身边没有几个想买卡号的同学呀?人多力量大,有钱大家赚。”杨靓把自己20元的提成分一半给在其他大学的同学,自己吃到了蛋糕,也分给别人一块。

  在开学前,争取到相对容易的1200元提成之外;开学之后,杨靓每月代理移动卡号的销售至少都在千元以上。

  主动出击信用卡代理

  在代理水票和移动卡号的过程中,杨靓得到了实实在在的好处,不再需要家中父母负担生活,玩得也开了,走了那么多学校,交了很多新朋友。她决定主动去寻找更多适合在校园内进行代理的项目。

  她说:“一次上网的时候,我看到了一名类似银行工作人员发的帖子,内容是说现在有大学生可以申请的信用卡,好处多多等等,并且下面有他的联系方式。我马上联想到在美国留学的哥哥提到,使用信用卡在美国校园中是跟在和现在大学生使用手机一样普通的事情。这个项目可以值得一试。”通过网站上留下的联系电话,杨靓很快找到了那名银行工作人员。

  杨靓告诉记者,信用卡代理和以往的代理有很大不同,对上,它本身的内容要细致复杂很多,要从中整理出有效信息向同学针对性推广;对下,它需要获得对象的信息也更为全面繁琐,这些都是新的挑战。但是,每成功审核一张信用卡50元的报酬,以及以往的成功经验,这样的挑战等同于新的机遇和市场。

  “在长沙,在学生中间,对信用卡比较陌生,认知度较低。所以策略必须有所调整。”杨靓如是说,“我的方法是,在征得学校同意的情况下,首先在校园内设摊,同时请来我的代理上级银行工作人员来帮忙,同时带来银行的宣传单、纪念品和申请表格。这样的摆摊并不是希望有多少同学来申请,而是希望加深同学对信用卡的认识和印象。在需要购买数码产品等需要的时候就会想到信用卡。随后,再在各宿舍派发宣传单,长期主动上门办理,满足这些同学的需求。”

  当被问及这样的效果是否会和当初水票集中促销时不理想时,杨靓解释说:“信用卡和水不一样,它的作用是非常明显的,不是说,信用卡是带来新生活方式的一场革命吗?而且,校园是个非常特殊的市场,口碑效应的传播速度会是一般市场的数倍,因为受众是集中地朝夕相处,很容易受周围同学影响。因此,一旦有人尝到信用卡带来的好处,就会有发散型的新人加入。”

  现在,用卖水票的方式宣传,用卖移动卡号的方式渗透到其他校园,杨靓每月的小金库都会有3000元进账。而这些收入,杨靓觉得自己赚的并不辛苦。现在,她又有了新的目标,决定几条腿一起走路,成为校园中的“代理大王”。

  点评:从需求上看,校园代理的存在是必然的,因为企业无法正大光明地到校园从事商业活动,但对许多企业来说,校园又是一个不可小视的市场,企业需要学生成为他们的代理,代替他们把产品输入校园。要成为一名校园代理其实并没有大部分学生想得那么复杂,只要认真观察,随处可见商机,比如学校里一直需求旺盛的各类培训、信用卡办理,只要是有业务在学校发展的,都可以成为这些业务在学校的代理人。

  另外,杨靓的成功经验中,有关键的一条就是充分利用身边的人脉资源。这种资源既是对现有人脉的梳理和继承,也是对延伸人脉的挖掘和开发。

  本文经许可,摘自第一理财网(www.Amoney.com.cn)

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2019-05-19T02:40:36+08:002019-05-19 02:40:36|Categories: 如何管理客户资料|Tags: , , |