【如何管理客户资料】 本地化是新的国际化-翼发云

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【如何管理客户资料】 本地化是新的国际化-翼发云

来源:如何管理客户资料

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的CRM系统如何管理客户资料,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  演讲嘉宾:威汉营销传播集团董事总经理 李骥先生

  嘉宾简介:李骥先生 曾任精信集团(GREY Global Group)北京公司董事总经理,后与伙伴创立威汉营销传播集团(WE Marketing Group),推动威汉成为业界领先的独立营销传播机构,曾被评为“中国十大广告人”,是中国广告和营销行业的活跃的意见领袖,经常在行业杂志和论坛发表文章和演讲。

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  国际品牌本地化和本地品牌国际化

  今天的话题是“中国制造”和“中国品牌”,二者就像是二元的概念,从制造到做品牌。如何做品牌呢?说一说我从业的经验:1994年的时候我加入了GREY这家公司,大家都知道这家公司就是4A公司。当时还比较早,我们在4A公司算是非常自豪的工作,因为它是国际性广告公司。我们做什么呢?其实就做一件事,前五年到八年就是做一件事,即帮助国际品牌进中国,就这么简单。比如说宝洁公司、联合利华,还包括当时我们的客户史克,这些国际公司要进入中国就需要懂得国际性的传播,而做品牌、做广告的团队则帮助他们能够落地、能够本土化。本地化对国际公司来说在过去二十年都是非常重大的主题。比如说诺基亚,诺基亚之前碰到过非常大的危机,因为当时波导等一些本地的手机厂商抢占了本地的低端市场。诺基亚只好痛苦的去做本地化,自建团队,到最后也能够进到很小的地方去,这就是国际公司的本地化。当时“本地化”这个热词就是这样被引进来,大品牌、大国际公司进入到中国要渗透渠道,要进入到中国人的生活里面去。

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  我的工作接触了越来越多的本地客户,比如说海尔就是最明显的例子。海尔是制造企业,曾经学过丰田模式。海尔也是比较早走出国门的中国品牌,但是在国际上一直没有真正做起来。后来我们看到联想的模式,联想说按照海尔的做法不太好,一定要另辟蹊径,怎么办呢?我们大了有钱了就去收购,把IBM的硬件PC生产业务全部拿下,号称蛇吞象,而联想也在做国际化。2008年已经到了奥运时代,“国际化”这个词基本上是每一个中国企业都在追捧的词,到今天也是一样。我的另外一个客户丰田企业,刚刚完成了一个很简单的事,把他的LOGO(也就是刚才裴克为先生说的司标)改成国际化的感觉,花了很多钱和很多精力,还用了国际设计师,这是另外一种力量,是营销传播力量,也叫国际化的力量。

  这两股力量好像是并存且相互交融的:我们有时候面对本地的公司说你们要国际化,你们要提升自己,达到世界级的水平;而跟国际公司则说你们要本地化,要进到中国市场里面去。这是过去十年、二十年品牌营销传播中大家通常都会谈论的一些话题。

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  今天我想给大家带来一个新的观点:我们不要片面的看待本地化和国际化,我们不要觉得自己是本地的一家中国公司就是丢脸的事,不要觉得中国公司就没什么前途,不是一定要学习国际,不一定按照外国公司的做法做品牌才能成功。在今天的市场里面本地化就是国际化,这两个概念已经产生了新的交融、新的语境。今天的课题主要讨论的是:作为本土企业在营销传播方面如何打开新的思路。

  品牌是感性的

  今天在座的大部分跟我不一样,我是做品牌的,诸位是做产品、业务和服务的。在产品服务和各种规范等方面,你们做的很多东西最终会产生价值,会产生顾客的偏爱。这就好像裴克为先生刚才说的,苹果最大的品牌资产可以说是技术、创新和设计。但是我认为还有一个非常重要的资产是偏爱,是感情,是人们对它的爱。我爱这个品牌就可以容忍它的出错、不好用、价格高,因为我爱它。怎么才有爱呢?这是我们希望达到的。当然这个爱也不是白来的,而是要付出代价的,同样也要得到回报。

  在这个环节里面,我们通过做产品、技术和系统,如何得到我们该得的丰盛的回报呢?人们的爱和人们给我们的钱就是回报。这里面的环节是一个特别重要的概念,从我从业多年的经验来看,“品牌”这个概念很简单,就是将很理性的技术导向的产品价值转化成更感情化、人性化的价值,转换的枢纽就是品牌。从大家做的产品最后价值的实现来讲,当今时代越来越靠品牌的力量能够将它实现。

  做品牌有两个概念一定要特别关注:第一个概念是感官,就是看法和认知。我做这个行业觉得特别有趣的观点是做品牌永远是一件模棱两可的事情,永远是一件感性的事情,永远是一件说不清道不白的事。为什么呢?因为品牌不是一个物质存在。大家说这个水是一个品牌,不是的,这个水只是一个产品,它所代表的是人们接受这个产品之后的联想。品牌本身是虚的,品牌是认知和联想的总和,是存在于消费者脑海里的,而产品只是证明那些认知、相信和联想的依据而已。我们因为有了水的产品才会对水的品牌产生某种看法,那个看法是虚幻飘渺、难以把握的。这是做品牌非常难的一点,这不是一个工程或者软件,要理解人们心中的很多情感和情绪。

  现在是体验经济时代,消费者对品牌直接参与、亲身介入,特别是在网络时代、社会化媒体时代来讲,他们非常容易参与到我们的品牌价值里面来,所以体验这部分是非常重要的。今天我们是在一个新时代里面讨论品牌的话题,在座的大部分第一是中国企业,第二是中小企业,第三可能是生产型、技术型的电子行业的公司,我可以说每一个类型的行业、公司,甚至每一个具体的领导人领导的公司都可能有自己做品牌的品牌之道。

    

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2019-05-11T03:11:40+08:002019-05-11 03:11:40|Categories: 如何管理客户资料|Tags: , , |