【如何管理客户资料】 销售与营销:渠道管理:“造船”还是“借船”-翼发云

>>【如何管理客户资料】 销售与营销:渠道管理:“造船”还是“借船”-翼发云

【如何管理客户资料】 销售与营销:渠道管理:“造船”还是“借船”-翼发云

来源:如何管理客户资料

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的CRM系统如何管理客户资料,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  近日,关于TCL移动即将进行渠道变革的消息再次见诸报端。据称,TCL手机由各地分公司直供的自营渠道模式将被逐渐取消,取而代之的则是对经销商的重新倚重。

  这和TCL移动在一年多以前的渠道动作相比,来了个180度的大转弯。在当时,该公司正在尝试把省地级经销商砍掉,由在各地的分公司进行自营。

  事实上,自成立以来,TCL移动的渠道模式就一直经历着不断的调整。熟悉TCL发展的人都知道,它曾经凭借所谓“混合式渠道营销模式”,在国产手机中坐上头把交椅。1999年最初成立时,作为后来者的TCL手机,没有像几大洋品牌——诺基亚、摩托罗拉等那样采用市场通行的从总经销商,到二三级批发商,再到零售店的单一渠道模式;而是凭借其在家电渠道操作中的经验,一边自建全国经销网络,一边寻找代理商和包销商。双管齐下,用大约四年的时间成为了中国本土手机的第一品牌。

  此后,TCL的渠道就开始了2005年“放弃经销商,专注自营”的一变,以及目前“放弃自营,倚重经销商”的二变。

  渠道管理,“造船”还是“借船?”这是一个问题。

  判断一个好的销售渠道有公认的标准:应该是流转通畅、成本合理的,同时还要有利于企业将自己的营销政策和品牌战略顺利贯彻到终端。而企业究竟应当采取什么样的渠道模式,并没有放诸四海而皆准的原则。通常需要根据企业所处的不同市场时期,从成本、效率、风险等几个方面加以考虑。

  以TCL移动为例,2003以及2004上半年手机市场还处于利润丰厚的时期,根据03年业绩显示,TCL手机的年度净利润比本土品牌中的第二名要高出1亿多元。此时,企业管理层关注的是完善自营的销售网络。自己承担物流成本,零售终端的资金直接转账到公司本部,然后本部直接发货到分公司经营部,再到零售店。这样产品能够更畅通、更及时地推向市场,以赢得商机。同时,自建渠道,使厂商在防止跨区窜货,管理市场秩序以及掌控销售价格等方面都能拥有更大的话语权。

  而04年下半年到05年以来,本土手机品牌份额一再萎缩,利润空间也逐渐薄弱。在产品利润和销量都不尽如人意的情况下,还要支撑自营渠道的管理和维护费用,无疑是一个沉重的负担。根据第一财经日报的报道,TCL手机华南地区某销售经理曾表示:以前每个月有一亿元左右的收入,足以支撑各地的分公司。而现在利润下滑,公司因此考虑压缩渠道成本,以便将更多的资源投入到研发和生产环节。因此,TCL移动将全国二十多家分公司的人员大幅消减,并重新启用经销商的做法是可以理解的。不可否认,由于规模优势和流通配送环节的专业经验,选择全国代理商的运作成本要低得多。
 

  通常来说,企业选择自建或自营渠道需要具备一定的条件。如:品牌具有一定号召力,拥有较为忠诚的目标消费群,销量稳定且利润空间丰厚等等。而且,还要能够达到一定的规模,才能使厂商在配送和运营环节的成本实现最优。

  从市场现状来看,目前选择这种方式的企业,大多是一些具有足够经济实力,并且管理经验相对成熟的企业,本身话语权较强。比如家电行业中,敢冒天下之大不韪与国美、苏宁等大卖场分手,坚持自建专卖店渠道的格力电器;以及快速消费品行业中,严格控制经销商进行独家代理,完全忠诚的百威啤酒,都是这一类型。

  无论是自建销售渠道的“造船”,还是借助代理商、经销商渠道的“借船”,都各有利弊。根据市场竞争的现状,选择最合适的,才是最有效的。

 

文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的CRM系统如何管理客户资料相关信息,请和我们联络:

【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-03-17T06:43:07+00:002019-03-17 06:43:07|Categories: 如何管理客户资料|Tags: , , |