【如何做好客户管理】 成为“夏日佼佼者”-翼发云

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【如何做好客户管理】 成为“夏日佼佼者”-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  宜家、麦当劳和谷歌虽然所处行业不同,但有一个共同点,那就是多年来,他们的销售增长都超过市场总销售的增长。这三家企业有什么过人之处?这正是我们想知道的。

  翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  是什么让一家领先企业一直称霸于市场,而另一家本来很繁荣的企业却江河日下?这个问题很吸引人,并且在这样一个瞬息万变的时代,它还显得很紧迫。为了探求其中的原因和可能的解决方法,我们研究了一些行业佼佼者,之后得出了一个矩阵模型(见图一)来评估企业在市场上取得的成功。评估的指标包括销售增长(与市场增长相比较)和市场份额(与其最大的竞争者相比)。波士顿矩阵( BCG’smatrix)旨在帮助企业规划其产品和服务组合,而我们这个矩阵是为了展现企业的整个发展过程,并深刻剖析其各阶段所用的战略。我们将它叫做“四季 ”矩阵,每个分区对应一个季节:

  暖春公司销售增长超过市场平均增长,但还不是市场的领军者。翼发云客户管理系统居世界前列。

  盛夏是全球范围内的行业领先者,而且公司的销售增长超过市场的平均增长。

  凉秋仍在全球领先,但销售增长低于市场平均增长,地位日渐不保。

  严冬市场上的后来者,而且公司销售增长低于市场平均增长。

  我们选择把销售增长和市场份额作为指标,是因为这两者都被证实与长期盈利能力和股东价值明显相关。将这些指标结合在一起,我们能更准确地找到那些能够在长远上立于不败之地的公司。

  就像戴尔的故事所告诉人们的那样,企业在矩阵中的位置可能会变得很快。戴尔在经历了一个短暂的“暖春”后便迅速进入了“盛夏”。在 1989年至 2001年间,戴尔是全世界个人电脑和笔记本电脑最大的供应商,增长速度高于市场增速。但当惠普收购了康柏后,戴尔便失去了这一地位。不过在一年内,戴尔又重回高地,但在两年后,当迈克尔 ·戴尔( MichaelDell)卸任时,公司再度不敌对手。 2006年,戴尔进入“凉秋 ”(仍是全球市场的佼佼者,但增长速度低于平均增速),一年后跌入“严冬 ”,此时惠普重登峰顶(见图二)。

  

  但是有些企业却能多年在市场份额上居于领先地位,同时又保持高于市场的增长速度。为了找到这些佼佼者,我们分析了2003年至2008年间的来自40个行业的500家企业的表现。只有15家企业可以被称为真正的“夏日佼佼者 ”:亚马逊、苹果、安赛乐米塔尔钢铁公司( ArcelorMittal)、阿斯麦( ASML,光刻机系统的荷兰供应商)、佳能、卡特彼勒( Caterpillar,工程机械生产商)、思科、迪士尼、eBay、谷歌、惠普、鸿海精密工业( HonHai Precision Industry)、宜家、麦当劳和Starbucks(见图三)。我们是通过分析全球的佼佼者而得出如此结论,但是在地区性的和利基市场中,也不乏“夏日佼佼者 ”。

  

  如何保持“夏日长青”

  除了都处于发展的“盛夏”阶段,这15位“夏日佼佼者 ”还有许多共通处,例如,他们都密切关注客户,对业务和客户的需求非常了解,旨在提供无与伦比的产品和服务。对以下诸多要求,他们都坚持追求卓越(见图四)。

  

  正确的目标:聚焦于客户,业绩自然会接踵而来最重要的是,“夏日佼佼者”们都一心要为客户提供最好的产品。尽管他们提供的产品不一样,但是都不约而同地将目标定得很高:“让全世界的信息触手可得(谷歌) ”、“打造完美商铺(易趣) ”、“让世界上更多的人买到物美价廉的东西(宜家) ”、“创造欢乐(迪士尼) ”。

  谷歌本可以像其他的搜索引擎一样,在其主页上加入广告,日均上十亿的访问量很快就能改善它的短期收益。但是,谷歌没有选择这么做,因为如果这样,就违背了它的主要目标:最好地为客户服务。

   

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2020-03-15T03:17:11+08:002020-03-15 03:17:11|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |