【如何做好客户管理】 巴西商人付款最爱拖-翼发云

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【如何做好客户管理】 巴西商人付款最爱拖-翼发云

来源:如何做好客户管理

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    巴西位于南美洲东北部,现有人口1.6亿。巴西的经济实力居拉美首位,在世界经济中居前十位之列。Silva(电子信箱: mconsult@mtecnetsp.com.br )是巴西MARCONSULT公司(网址:www.mtecnetsp.com.br/mconsu)负责人,他认为:“近年来,巴西政府意识到了自由市场的好处,对外贸政策进行了重大调整,包括逐步减少了各项进口管制,5,000种商品免征进口税并降低关税等,使得这个市场得以迅速扩张。”


    Silva介绍说,尽管巴西的外债数量居全球各国之首,但是,巨额的外债带给当地居民的是发达的城市基础设施建设,是典型的“国家穷而民众富”。加上拉美人民天生的乐天意识和超前消费习惯,对各国产品需求日增。据中国海关总署统计,1998年,中国向巴西出口达到10.86亿美元。


    中国一家公司向巴西出口一批非食用玉米。合同规定:品质为适销品质,以98%的纯度为标准,杂质小于2%;运输方式为海运;支付方式采用远期汇票承兑交单,以给予对方一定的资金融通。合同生效后两个月货到买方,对方以当地的检验证书证明货物质量比原定标准低、黄曲霉菌超标为由,拒收货物。经查实,原货物品质不妨碍其销售,对方违约主要是由于当时市场价格下跌。后经多次商谈,卖方以降价30%完成合同。


    据参与解决该案例的专业人士分析,在此个案中,抛开销售合同中对商品品质的约定,将焦点集中在付款方式的选择上不难发现,远期汇票承兑交单(D/A远期)本身就蕴藏着较大的生意风险,这种方式过于注重促成合同的成立,风险性极大,特别容易被对方恶意利用。在市场形势对其有利的情况下,往往都是以其它条款为由或拒收货物,或大幅度压价。



    巴西正迅速向自由市场靠拢,由于远期汇票承兑交单、货到付款是中国对南美贸易中普遍采用的方式,有经验的出口商提醒那些希望开拓巴西市场的中国出口企业,一定要慎重。


L/C以外付款老客户会拖不欠


    杨先生( szyongbj@public.szptt.net.cn )从1992年开始从事南美贸易,主要业务是向巴西出口化工产品,他认为当地市场的长处在于市场规模比较大,定单相对稳定,价格也比较好。他在巴西的收款经验是,巴西客户信用较好,虽有拖延,但不会欠款。


    据杨先生介绍,当地客户与他公司一直采取D/A 30-60天的付款方式,“我感觉他们非常讲信用,这么多年来还没出现过大的贸易纠纷,”杨先生说,“包括今年年初,我的一批价值3万多美金的货发出后,正好赶上当地货币大幅贬值,但客户还是如数付足了货款。当然,客户的拖延时有发生,但他们基本上都是‘只拖不欠’”。


    不过,对新客户,则不可能接受这种付款方式的。杨先生进一步说:“最起码,要预收部分定金,并保证在货物到达对方港口之前收到全部款项,否则,就不将提单给对方。而且,对客户的资信情况也要有全面的了解。”


    而且,在备货和签定单方面,要采取措施以免给对方留下可钻的“空子”。杨先生说:“一定要保证货物的质量,在销售合同和定单中详细明确各项技术指标,并为自己留有一定的余地。这样,就能够做到心中有数,不给对方造成可乘之机。”


    至于要求巴西客户以L/C方式付款,杨先生认为,对方很难接受,包括那些大公司也是如此。他强调,“如果要扩大在当地的市场份额,首先必须对L/C之外的付款方式有充分的思想准备。”


    “据我所知,巴西的进口商正在减少L/C的使用。因为通常情况下,为了开信用证,银行会根据客户的资信情况,要求他提供各种各样的抵押,包括信用证全额存款保证金、物业抵押、其它银行的信用担保等,”AMARO公司的Manoel女士(电子信箱: lawyers@amarostuber.com )这样说。


    AMARO(网站: www.amarostuber.com )是一家成立于1992年的专业法律咨询服务公司,是环球法律(GLOBALAW,一个分支机构广布全球各地的国际性法律网络)的成员。该公司现有40余名专职律师。Manoel女士毕业于当地法律学院,对国际商法有着全面的了解和认识。她补充说:“由于进口商要提供这么多的抵押,加上昂贵的银行费用,为了降低交易成本,进口商很少使用信用证。”


   

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2020-03-13T03:25:04+08:002020-03-13 03:25:04|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |