【如何做好客户管理】 “三招”让出口每年增长五成多–天津市金锚的成功出口故事-翼发云

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【如何做好客户管理】 “三招”让出口每年增长五成多–天津市金锚的成功出口故事-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。


    天津市金锚有限责任公司曾经是一个只有几个人凑了几百元筹办的村办集体企业,当时只有几间简陋的厂房和十几个工人,现在发展成了一家集代理、出口及制造建筑装饰用五金工具为主、工贸一体化的集团公司。公司下设6个分厂,一个产品研发中心,6个职能部门。现有员工1,200多人,进出口人员30多人。公司生产能力已达到7大系列、60多种型号,月供货130万支,产品90%以上出口欧美市场,其中挤胶枪在美国市场上占有率达30%。公司的出口推广战略是“一切方便让给客户,把客户要求奉为圣旨”。


    从几个人到1200名员工,从几百元筹资到1200万固定资产,从98年近500万美元出口到2000年1500万美元出口,天津市金锚有限责任公司主用“三招”,成为了中国最大的挤胶枪出口商,实现了从小到大、从国内到国外的快速突破和飞跃。


    招一:打入现代销售系统——国际零售连锁企业


    有人说:“国际连锁企业很难进,一旦进去了,只要做得好,一辈子可以吃下去。”天津市金锚有限责任公司是靠国际市场来快速发展的典型,其出口高速增长的原因之一就是其产品成功地进入了现代销售系统——国际零售连锁企业,利用THE HOME DEPOT、WAL-MART等国际著名连锁超市的网络销售力量和与国外消费者直接见面的优势,将挤胶枪这类“小产品”,做出了“大市场”。


    进入国际零售连锁网络也许只是一个偶然的机会,但是要“做得好”则绝非偶然或凭一朝一夕的功夫。销往国际连锁企业的量目前占天津金锚总出口的60%,1999同时是WAL-MART和THE HOME DEPOT两家公司的最佳供应商,可见天津金锚在与国际连锁企业合作的业务上取得成功丝毫不能说是“偶然”。本刊两次采访了天津市金锚有限责任公司董事长李杰,他介绍,与国际连锁企业打交道,天津金锚始终是这样做的:


    首先,作好沟通工作,注重信誉,取得客户的信任。“金锚公司从不回避自己的缺点,发现问题及时改正。”李杰说。同时,利用电子邮件、传真、电话等方式与客户随时沟通,保证渠道畅通,从而取得客户的信任和理解。


    第二,绝对保证交货期。国际连锁企业的竞争优势之一是零库存,虽然他们的订货管理系统很先进,但有时也会出现遗漏或衔接不准,所以一旦国外的零售店里的货架将要缺货,作为供应商只有靠全线加班和空运来保证产品不但要及时交出,而且要及时运到THE HOME DEPOT或WAL-MART等连锁企业的指定仓库。“我们能保证一个货柜的货从生产到运抵美国只需10天,实际我们自己只需要7天。”李杰介绍。


    第三,主动跟踪、给买家采购人员方便。产品在运输途中的状况、国外销售动态、货运单据、货款支付情况等等,只要是想到了的、自己能做的,绝对不推到买家或买家的采购人员那边去。因为买家的采购人员一般来说都很忙,如果不主动为他们着想,出了差错再来补救,则双方要付出的代价要很大。


    第四,一年多头不能有“不符点”。在各个方面都不允许差错,严格按照国际连锁采购企业的“游戏规则”来进行自己企业的业务分配和管理。


    招二:产品创新、工艺创新


    天津市金锚有限责任公司适应市场的变化,在不断改进完善老产品的同时,从不停顿的开发新品,保证出口发展的后劲。这样使该公司在国际市场上不断赢得商机,使1999年出口销售较1998年增长50%,2000年可望比1999年又增长50%。


    关于新产品,李杰有他独到的“把握”。他认为:“新产品是一个相对的概念。我们经常将美国市场上刚在市场上刚出现的新产品移植到天津来生产。”所以他们采取的是一种“紧跟式”产品创新战术,在“移植”的基础上再不断进行产品改造和二次创新。这样做的优势是,用他的话来说,“一是快,二是成本低。”


    李杰还有一个不成文的“储备”哲学,即对企业发展所需的关键因素进行储备,如新产品、专利、人才等。在专利储备方面,天津金锚一直跟国外的几个相关的研发机构保持密切联系,跟踪他们的研究动态,一旦他们研发出有前景的专利技术,天津金锚就将他们买过来,市场上有需求的就马上生产,不然就先储备起来,等市场需求启动的时候再进行生产。


    中国著名媒体《国际商报》曾在“小商品占领大市场”一文中报道天津金锚的这一策略:在新产品开发中,后发制人,常常表现为一种紧跟。当市场上某种新产品初露头角并显示出强大的生命力时,企业就立即研制并不断改造、创新,继而把改进型新产品快速抛入市场,收到“青出于蓝而胜于蓝”之效。


    招三:利用现代媒体——互联网


    1995年加入全球专业贸易媒体——环球资源(http://www.globalsources.com),利用该网站的电子邮件系统与外商进行联系,之后又在互联网上建立了自己独立的网站,这种超前的意识支撑了天津金锚舍得在网络促销方面重金投入。特别是在1995年,企业起步阶段,公司资金紧张和实力有限的时候,要下这样大的决心,多么需要远见!李杰说:“我们在环球资源网站上已经做了近六年了,累计投入已过百万了,我们在环球资源前称‘亚洲资源’的刊物和网站上向全球买家介绍、宣传自己,它一直是打开我们企业出口这把锁的钥匙。”


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2020-02-24T04:34:41+08:002020-02-24 04:34:41|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |