【如何做好客户管理】 借认证跨越准入门槛,助力外贸企业开拓高端市场-翼发云

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【如何做好客户管理】 借认证跨越准入门槛,助力外贸企业开拓高端市场-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。
CRM系统专栏

董月钊

质量认证专家,现任德国莱茵TUV青岛公司区域总监。加入TIC认证行业十多年来,一直致力于为客户提供培训、检测、认证全面的企业解决方案,其丰富的行业经验为诸多行业中出口贸易型客户有效解决了贸易过程中所遇到的认证问题。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  市场准入实际上就是无法规避的门槛,其表现形式很多,有客户的要求,有买家的要求,有区域性或者国家的要求,无论是技术性要求还是合格的评定程序,都会对企业造成一定的影响,而且市场准入在国际贸易中扮演着越来越重要的角色。

  从山东省的外贸数据来看,山东最近几年出口量保持领先,去年在整个国内居于第三位,2016年位居全国第四,美国、欧盟、韩国、日本是山东企业重点出口的区域。翼发云客户管理系统居世界前列。

  山东的出口行业老三样很稳定,分别是机械、电器和服装,其它重点出口行业包括钢材、橡胶制品、车辆相关以及有机化学、玩具制品、塑料以及纺织品。前十大类占据了整个山东出口量的57%,将近6成。从这个数据背后可以看出有一些关于市场准入的问题。

  因设备不达标造成400万索赔

  这些年外贸的快速发展使很多企业对市场准入的研究不足,导致在贸易过程中遭受不必要的损失。

  首先来看一个电厂的案例,这家公司在山东属于起步较早的民营企业,有近二十年的经验,发展很不错,经过十几年积累,在土耳其建立了分公司,想进一步打开欧盟市场,就是以工程承包形式去承接国外的电站建设项目,涉及的项目金额很大。因为不同的行业都需要电站,比如石油行业、化工行业、冶金行业都需要有一个自己小型的电站,或者满足生活所需要的大型的电站,这家公司专门承接这种电站项目。

  两年前,他们努力拿到了土耳其一个火电站整个的建设承包项目,但是当他们的设备运抵土耳其之后不允许进关,原因是设备没有CE认证。因为项目周期问题,这次合作就破裂了,不仅所有设备退运,业主还索赔超过400万美金。此后这家企业在欧洲不仅一个项目也没有再拿到,土耳其公司还因此而关闭了。因为他们被欧盟海关列入了黑名单。

  如果一家企业在德国海关出了问题,一定会成为黑名单里面的重点审查对象。在十几年前,索尼就是因为PS2手柄的被查出化学物质不合格,两次跌倒在荷兰。

  大家在做外贸的过程都知道,欧美客户虽然要求比较多,但订单相对稳定,利润的稳定性和客户的忠诚度相对比其它地方好很多,但是一旦失去信誉,就像一个建筑轰然倒塌,再爬起来就很难了。这家企业正是因为对于准入门槛不了解,直接就被门槛绊倒了,可以说摔得鼻青脸肿,甚至毁了容。现在企业日子过得很艰难,股票跌得一塌糊涂,他们在欧美基本上接不到项目,只能去非洲做援建项目,或者到一些不发达地区接项目再图发展。

  产品有CE认证,为什么还被海关扣下?

  第二个案例是个做蒸饭柜的山东企业,他们的产品出口到法国时被海关扣了,他们很奇怪,我们的产品有CE认证,有测试报告,也把证书发到海关,为什么还被扣?

  他们通过各种途径拿到了法国海关官方回复,原因有三:

  第一,产品被抽查出实际产品上标识的型号和证书上的型号不一致。

  第二,产品上贴示的铭牌达不到认证标准的要求,比如说商用厨房电器,铭牌上也要标识额定的功率、电压等。

  第三,海关抽检时直接把产品拆开,按照他提供的测试报告对关键零部件进行一一检查,发现在认证机构提供的测试报告中有一个关键零部件加热管,在报告里根本没有提到。

  了解情况后企业很着急,只能重新选择认证机构,否则不仅是退运带来的损失,还要支付客户的违约金,损失更大。所以他们不得不把货物运回国内,重新做了一批合格产品后找第三方认证机构重新做认证,取得相应的证书和报告,再将合格产品发到法国。但是法国这个客户后来还是没有续约,而且企业也进入了法国的海关黑名单,成为欧盟范围内重点审查的对象。

  企业在出口的过程中面对准入门槛时,往往没有足够的时间去了解这个门槛到底是有多高,不了解目标市场所需要的标准或者认证是什么,这时候一定要选对了第三方来帮助企业跨越准入门槛。

  不管是发达国家还是非发达国家,已经把认证、标准检测作为一个门槛,他会设置各方面的要求。这个过程中企业如果没有专门负责检测认证的人员,就应该找合格的认证机构帮助企业去了解目标市场需要什么样的要求,扶着你来迈过门槛,这样风险要小很多。

  如何选择第三方认证机构?

  刚才第二个案例中,企业选择了第三方机构还是掉坑里了,主要是因为认证机构的专业度不够,给企业带来重大损失。国际贸易是利用产品差价来获取自己的盈利。在认证这方面,许多时候企业因为信息不对等产生选择的错误,甚至造成严重损失。

  现在能提供服务的第三方认证机构很多,不同资质、不同收费的机构林立,外贸企业应该如何去判断并选择呢?

  首先要保证三证合一。对合格的认证机构来说,营业执照、认证机构批准书和实验室认可证书这三证是必须有的。

  其中CNCA证书认证机构批准书,CNAS叫做实验室认可证书,机构有哪些测试能力会在这张证书里体现,这张证书后面有一个附件,明确列出来他有哪些授权范围。因为测试报告很多时候都是面对外商的,在全球有一个ILOC的国际实验室认可组织,中国作为成员国之一,只给了CNAS授权对国内的实验室能力进行评定。有些比较挑剔的外商还会问到你有没有CMA,CMA是我们国家对测试实验室授权的计量证书,这个实验室如果有CMA的授权,测试之后连中国政府都必须承认这个报告。

  如果连这三种证书都不齐全的机构,建议企业不要合作,后续风险极高。

  其次,看政府的推荐名单。选择好的认证机构虽然价格很高,但所投入的认证费用可以申请政府开拓资金扶持相关补贴,还是非常值得!

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2020-02-22T04:42:24+08:002020-02-22 04:42:24|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |