【如何做好客户管理】 发现企业竞争力价值-翼发云

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【如何做好客户管理】 发现企业竞争力价值-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  如今,企业可以选择的指标很多。这些指标定义清晰,切实可行并为业界所广泛接受。其中有财务绩效指标说明企业的过往表现,也有如“新市场增长率”和“品牌价值增长率”等评估体系预测企业未来的发展趋势, 还有关于资源(包括人力资源与财务资源)、流程和质量等指标衡量企业的竞争能力。这些指标,尤其是财务指标,可以告诉每个人这个企业现在或将来的业绩和管理有多好或者多坏。

  然而这些指标都忽略了一些非常重要的事实:客户购买你的产品,不是因为企业的EPS(每股净收益)高,也不是因为你的市场份额最高,甚至不是因为你上季度的业绩好。他们购买的原因也许是你的产品或服务可以帮助他们现在或将来在其所经营的领域中获得成功;也许是因为他们上季度的业绩很好。成功促使他们购买了更多的产品,也使你的企业如期拥有了出色的指标。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  从这里可以看出企业的产品和服务销售取得成功的真正原因:企业提供了客户取得成功所需要的价值。它不是一个企业财务意义上的价值,而是提供给客户去购买的价值。企业所销售的是一种 “全面价值主张”( Total Value Proposition),它是企业创造财务价值的基础。

  既然客户的购买行为基于他们所得到的价值,基于这些价值为他们创造的成功,那么怎么样的一个指标可以单独表明,企业清楚了解客户达到成功需要什么样的价值,了解企业本身是否具备创造并向客户提供这种价值的能力?如果客户基于价值决定|购买行为,那么,一个能够说明企业价值竞争力的指标不正是企业未来发展的预测工具吗?企业不应该是把寻找可衡量其价值竞争力的指标作为一个目标吗?而一个诸如竞争力价值指数 (Competitive Value Index,CVI) 这样的指标对于企业或者客户(以及股东)来说不正是一个很有用的工具吗?翼发云客户管理系统居世界前列。

  CVI衡量企业创造并交付具有竞争力产品和服务的能力。这种产品和服务必须能够为客户解决困难,增强客户的能力,帮助客户最终获得成功。这个指标实际上不仅量化了一个企业的竞争力价值现有水平,还可以解读一个企业的价值创造潜力—通过这些有用的数据,企业可以了解到客户为什么现在购买其产品,是否将来还会继续购买,由此进行决策并预测企业将来的表现。

  CVI的基础:创造价值

  要确定企业的CVI,必须了解几个关键问题,主要关于企业创造价值所依赖的活动或资产。例如:

  1.为了达到或者保持一定的市场份额,我们需要具备多少竞争价值?

  2.市场上还存在多少价值我们可以去购买并形成我们的竞争优势?这样的价值在哪里?我们知道它们以什么形式存在吗?

  3.从价值的角度看,我们的现状如何?期望达到怎么样的水平?我们有适用的价值创造战略吗?或者说,我们需要改变方向吗?关于公司以及可以创造价值的资产我们了解了什么? 我们不了解的是什么?

  4.哪些价值应该改变或者淘汰?我们现有用以创造价值的资源是否已经枯竭—我们是否在用老的产品与服务去“对付”新的需求?

  5.我们是否具备适用的价值创造流程?在清楚价值决定一切行动的前提下,企业上下是否常常思考创造价值的问题?我们为价值创造制定了目标吗?我们如何进行关于价值创造的决策?

  这些问题围绕客户所购买的价值,是评估企业CVI指标的基础,对预测企业将来的表现很有帮助。建立一个长期的竞争价值评估流程需要不断地考虑这些问题,而定期回顾这些问题则有助于理解你的企业在行业中立足并取得成功的原因。在评估其他指标时也必须考虑到这些问题。

 

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2020-02-01T06:02:59+08:002020-02-01 06:02:59|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |