【如何做好客户管理】 面对成本与价格两难,出口商如何处理-翼发云

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【如何做好客户管理】 面对成本与价格两难,出口商如何处理-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  现场提问:大家好,我是北京市荣昌办公设备有限公司,我们公司主要是生产办公高质家具。我最近一直在困扰,我目前有一个客户,之前也有过一次合作,他认可了我们产品的质量,但就是在价格上,去年的时候因为价格相对现在这个时候应该是稍微便宜一点的。最近价格涨了比较多,他也了解这个市场,包括人民币升值,原材料价格上涨价格肯定变,要上涨。但是,我们给他涨价格的时候无论如何他也不愿意接受,挺难的。把这个价格涨上去挺难,如果不涨的话,我们企业肯定利润方面不能够满足我们公司的要求,如果涨的话客户那边又没有办法接受,就办公家具这个传统产品来说,它的款式,产品创新这一块我们做的不是太好,所以在质量方面可以保证的情况下,怎么样才能让客户来给我们成交这样一个订单?

  裴克为:非常典型一个值得我们探讨的问题,我相信两位企业家都会有一些看法。

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  李志忠:谢谢,你这个问题是非常好的一个问题,可以说代表了我们目前一些出口商面临的两难境界。首先我们成本在增加,可是我们价格就涨不上去,比如我们去年已经定了这个价格,今年凭什么给我涨,这是客户对我们的抱怨。对我们来说,我们应该分析,这个客户,不是说看这一个订单,而是看这一个订单对你的影响,看看我们的企业未来怎么办,未来1、2年以后怎么办。对于客户一单价格只是一个个案,你这个订单哪怕亏一点你做了,企业也无所谓,你亏一点做了也无所谓。但是,对于个案来说,你就要分析这个客户在你们企业当中是处于什么样的位置和价值,他如果说是你非常重要的一个客户,我想由你们相关领导出面,给他把这个事情详详细细说清楚。

  哪怕这个订单我可以给你保证这个价格,但是未来底价又涨了,为什么涨,这个价格在哪里。这个客户你给他晓之以理,动之以情他还这样的话,可以看一下竞争对手,如果别人可以做的下来,你做不下来就要想一想为什么做不下来,你只要想在这个里面生存就要敢于竞争,如果你价格不是给人家高一点半点,那人家要求降价合理,你竞争不过人家,你就承认自己在这方面还不行,就要想办法在别的地方找出路。

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  如果我的价格跟别人是一样,跟大家是一个水平,管理水平,原材料水平都是一样的,但这个客户就是借着这个机会非要拿你一帮,那晓之以理,动之以情不可以的话,我觉得可以不要这个客户。

  裴克为:非常好的答案,我可以听到李总背后很多经验。转变的过程中会带来一些要拒绝的订单,那么选择买家也就意味着你有时候也要拒绝。

  李志忠:有时候企业拒绝,选择什么样的客户,不选择什么样的客户,对企业而言有时候做什么与不做什么同样重要。

  裴克为:因为这个买家背后还有很多选择,不知道有没有要补充说明,或者从另外一个角度?

  逯志敏:非常赞同李总的分析,还有一个观点,我想提醒一下,你这个客户,你首先要看一下他是属于一个区域性的客户,是不是你一个关键或者重要的客户。如果你未来要对这个区域有一个大的投入,并且你想把这个区域市场打开,你要在这个客户身上花一些功夫。如果你区域市场发展错了,可能越南生产的产品比我们便宜,我们就要在别的市场上寻找差异化,转到别的区域上寻找,有一些地方做调整。如果你觉得这个地方很重要,并且通过分析自身,和分析竞争对手你也有占领这个市场的可能性,你就要在这个客户下面下功夫。

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2019-12-04T09:50:19+08:002019-12-04 09:50:19|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |