【如何做好客户管理】 供应商分享:展会投资,关键要看回报-翼发云

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【如何做好客户管理】 供应商分享:展会投资,关键要看回报-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  在环球资源旗下管理媒体《CRM系统》举办的E 启航,领动未来“智·胜未来出口系列论坛”上,深圳市天龙世纪科技发展有限公司总经理张冠峰先生为大家分享了他企业的管理之道。

  张冠峰:公司成立是2006年开始的,主要是做了手机一块,也是一步步演变,从普通的手机到差异化到目前只做防水这一块。

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  从2013年的10月份到了香港环球资源展会。当时对于我的想法是说参加一个展会花几万块能不能收到成本呢?我参加那个展会花了多少钱,我要把它收回来。我感觉这跟我的投入和收入并不成正比,当时我就找朋友,去朋友的展位蹭了一点位置,我拿机器试了一下。从这个展会之后,到2014年的4月份和10月份我们都开始拿了9平方米的标准摊位。也就是说,我们是2013年才开始往海外市场走,做海外这块也是一年多了,到目前也是14个月了,还算不错,初步达到基本满意。

  我们从刚开始做手机再到做防水,做了快十年了,当我们产品做出来之后,在做产品的时候付出了很多心血,在座的好多女性也有为人母的,作为母亲对自己的孩子都会很心疼、很爱他们。我也一样,我对这些就像自己的孩子一样。我们每一年开发的产品也比较少,每一个产品开发的过程中都倾注了很多的心血。我们把产品做出来了,我们怎么把它推出去是一个关键问题。

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  在这一块我想说一下我的真实心理,我感觉这块其实环球资源挺坑爹的,当你的级别低的时候,你能够把这个钱赚回来,但是你得不到更好的发展,那怎么办?我们只能选择更五星级的、更专业的、更好的。我们选择了五星级,五星级有一个关键词问题,除了一个关键词问题之外,其它就正常的内容,可能五星级按星级标准和时间的双重标准排在靠前一点。改了五星之后没太久就全面升为六星了,这也是被绑架的一个往来,但是说实在这个绑架有点回报,我们定向询盘、优质客户。我认为这是被绑架的,你老是来逼着我这样子,我心里是很不满意的,但是确实改进星级的时候我们得到了实惠,得到了更多优质的客户的平台,而不是说我们浪费了很多时间去沟通,但是可能对我们能抓到客户或者能抓到比较优质的客户来讲不是很有用。短短的一年时间,我们从三星到五星、五星的方案就这样被绑架走出来了。

  展位这一块,我们2014年是两次,4、10月份都是属于9平方的标准展会。投资一个展位几万块钱还能赚回来,但是不能让客户呆太久,因为待太久你没办法接待其他人,你带去的业务人员不够,再一个是你的展位位置也不够,没有办法更深入的去细聊。我需要更多的深入的沟通,但是我的展会位置太小了,一个人、一个小圆桌就没有位置了。在今年的4月份和10月份都已经定了36平方米的光地了,在光地这块我们也是想自己搭建一下符合自己产品风格的装修,再一个是多一点位置能接待客户。这块也是被逼着走,但是也是发展必须的。

  我分享展会的经验的有点班门弄斧了,因为我参加的参会不多,时间上只有一年。我们还是做了一些展前的准备,这是参加展会的人都会做的,不管潜在的客户也好、现有的客户也好,一个是邀约他到展会上去,还有一些认为很大潜在客户的更加重视的邀约。还有一个是杂志的推广还是有一定的效果的,上面有展位的有展位号,我们没有邀约好的、没有发现到的客户、不是我们询盘的也能看到我们的杂志,也能针对这个位置找上来,这也是一个方面。之前我们一直在沟通的客户当中、潜在客户当中、没有形成订单的那种怎么样在展会现场更加深入?一个是参展的时候沟通,一个是展会结束后邀请到工厂、办公室更加深入的恰谈,这些都是我们一些前期的铺垫。产品准备这块,我感觉很多大面积的展馆是很多产品,琳琅满目,到里面感觉像是一个超市。我们的产品比较少,没那么多。为什么我一直不愿意增加面积?因为我们产品很少,也就十来款产品,在十来款产品能摆多大的地方?我认为一个柜台就够了,根本不需要那么大的面积,所以说我一直认为是环球资源坑我,现在没办法了,一个是为了产品的打算,一个是为了更好的展示公司的实力,还有一个是从设计展位、自己搭建这块的符合,这也是我们面临的问题,我们也要豁出去了。

  在展中,我参加展会的时间不长,可能参加的有七八次,时间不长,但是次数不少,展会当中还是要抓住很多,因为我们的产品和其它的普通产品不同,我们这个产品可能是看稀奇的。因为我做了一个带音乐喷泉的,大家会因为这个来注目,但是可能不是我们的潜在客户,他可能是过来看看。对于我们而言,我们要挑选哪些是我们的全在客户,哪些是将会成为我们的客户,这个我们可能会关注更高一点,不是说来一个人就接待。

  在德国展会、CES的时候也会准备一些东西,会准备中国的糖、咖啡,咖啡不是中国的,有啤酒、还有中国的茶,会在一个展会上给他们一些聊的机会。当他坐下来跟你聊的时候,他可能也是有意向了。

  还有展会结束之后,刚才辛总说当天晚上就去客户所在的宾馆拜访,我们的时间还是迟了一点,但是我们基本上把当天的资料发到办公室,然后就开始分工了。

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2019-11-27T10:17:23+08:002019-11-27 10:17:23|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |