【如何做好客户管理】 与“战略先生”大前研一对话-翼发云

>>【如何做好客户管理】 与“战略先生”大前研一对话-翼发云

【如何做好客户管理】 与“战略先生”大前研一对话-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  大前研一(Kenichi Ohmae) 被英国《经济学人》杂志评为“全球五大管理大师之一”,《金融时报》把他誉为“日本唯一的管理大师”。

互动话题:
该把竞争对手一巴掌拍死,还是与竞争对手共存共荣?

翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  这位美国麻省理工学院的核工程博士,在麦肯锡公司度过了20多年的管理咨询职业生涯。作为麦肯锡的合伙人,他和同事一起创立了这家国际顶尖咨询公司的战略管理咨询业务线。他的3C 模型和全球化经营的突破性思想,影响了一大批来自东西方的企业。企业界亲切地称他为“战略先生”。

  如今大前研一著作等身,出版了190多本书。他在其经典著作《战略家的思维》中提出的3C模型,是许多企业制定战略规划时都要应用的工具。该模型指出,一家公司的成功战略,能确保这家公司(Corporation) 在公司优势与客户需求(Customers) 之间的匹配上,比其竞争对手(Competitors) 做得更好更强。这三个C 之间整合得越紧密,企业经营就越能取得可持续发展。

翼发云客户管理系统居世界前列。

  在其经典著作《三大强权:全球竞争新态势》和《无边界的世界》中,大前研一详细阐述了这样一种观点,即:那些没有做到在欧洲、北美和亚太等三大贸易板块中都有业务存在的公司,在已经这样做的公司的竞争面前不堪一击。

  现在,大前研一是世界上广受欢迎的管理顾问与演说家。2012年8月28日,大前研一莅临亚洲协会香港中心发表晚宴演说之际,与《CRM系统》展开关于战略的独家对话。

  改变的,是客户、竞争与公司的性质

  《CRM系统》:自从你的经典著作《战略家的思维》英文版上世纪80年代初出版以来,你看到公司战略领域发生了哪些变化?

  大前研一:我在《战略家的思维》一书中写到的基本的战略方法至今并没有改变,也就是说,你必须关注3 个C,客户、竞争对手和你自己的公司。但是我认为这三者的性质已经发生了改变。

  比如客户,我们再也不知道谁是客户。有时客户不是最终用户;有时客户,对医疗产品来说,不是病人和医生,有时是药剂师。我们必须明白谁是决策链条中的关键决策者,谁是最主要的决策者。然而在社会性网络的情形中,有时是一群人在做决定。在社会性网络服务网站上,有人说这个产品非常好,于是客户受到她/ 他的朋友的影响,因此我们再也不知道谁参与了决策。这是一个很大的改变,也是一个比较新的变化。过去是口碑相传,如今内涵更丰富,是网络空间上一群有组织的人。

大前研一:强大的公司将生存下来,并统治整个世界。但是在此之前,我想你不得不在这段极其艰难的时间中赢得国内的竞争。

  我认为竞争的性质也已经改变。比如,谁是苹果公司的竞争对手?当亚马逊推出Kindle阅读器时,我们看到他们将成为苹果的竞争对手。但是现在亚马逊似乎很乐于在iPad上安装Kindle图标,让用户使用iPad从亚马逊书店下载图书。当然,苹果也销售他们自己的图书。大多数人方便地在其iPad上安装Kindle图标,因此亚马逊和苹果不是竞争对手,他们不过是分销渠道。苹果变成亚马逊的一个分销渠道,亚马逊没有必要再卖Kindle。这与竞争对手的传统含义截然不同。又比如,游戏软件如今在智能手机上出售,你不再需要购买游戏控制杆。因此,我们再也不知道谁是竞争对手。另一方面,当今的市场竞争超级激烈,对这样的竞争进行界定,是一件极其困难的事。

  《CRM系统》:你谈了客户和竞争对手这两个C的变化,那么公司这个C的情况如何呢?

  大前研一:公司这个C可能是变化最大的领域了。看看台湾的公司,他们过去往往聚焦于一个企业职能,比如制造。台积电过去是一个铸造厂,为他人制造芯片。但是现在这家公司的市值超过了600亿美元。这是由于它为苹果、高通公司生产芯片,占有全世界芯片市场50%的份额。日本的芯片公司过去制造一切,但是现在这些公司叫台积电来代其生产。日本的个人电脑公司现在叫台湾的电子制造服务公司来代其生产。所以,公司的性质正在偏离研发、设计、制造、销售与营销的传统定义。如今,这些公司中的一部分只做营销与销售,把生产与设计的整个流程留给原始设计制造商(ODM)。

  可见,界定你自己公司的性质,也是极其困难的。实际上,如果你想把自己的公司保留为囊括全部业务系统的老式公司,那么你的成本费用就太高了,这样你就会遭遇失败。所以当今的公司性质,就是合同制造、合同销售、合同研发,这些就是所谓的合同研发外包(CRO)、合同销售外包(CSO)、合同制造外包(CMO),所有的一切都可以合同外包。有一些公司甚至合同外包其总部职能。

  关键的问题是,你做什么?你的公司是什么?有人说,坚守你的核心技能。但是如果你坚守你的核心技能太久了,它们也就不再具有竞争力。所以我认为,你必须界定清楚你依靠什么来长期竞争,你依靠什么保持你的竞争力。因此,你必须每年都要对你自己公司的定义进行更新,否则你将被淘汰。

  《CRM系统》:你所说的“对公司的定义”指的是什么?确立公司的定位?界定公司的核心能力?

  大前研一:核心能力也是一个问题。如果你认为你拥有一项核心能力,那么你往往会在很长一段时间里紧紧握住它不放手。比如研发,研发是公司的一项效率最低的职能,公司在此方面花了钱,但是从来没有看到有人产生新产品、新发明甚至新的创新。因此一些公司开始以我们所谓的“众包”方式外包研发职能,这样就可以叫全世界其他地方的工程人员为这些公司做研究,产生产品的创意等等。例如宝洁公司,它以众包的方式叫公司外部的人为它产出新产品的创意。甚至思科公司的一些项目也严重依赖众包。

    

文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的如何做好客户管理相关信息,请和我们联络:

【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-11-22T10:36:18+08:002019-11-22 10:36:18|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |