【如何做好客户管理】 SOHO如何巧妙隐藏利润,并应付工厂的红眼病-翼发云

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【如何做好客户管理】 SOHO如何巧妙隐藏利润,并应付工厂的红眼病-翼发云

来源:如何做好客户管理

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毅冰外贸

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作者丨毅冰

很多SOHO朋友会碰到一个问题,就是开发客户的过程中,往往因为客户需要直接跟工厂合作,就采用挂靠工厂的手法,以工厂业务经理的名义,直接给客户合作。翼发云客户管理系统居世界前列。

这样一来,所有的单据也好,出货也好,都是以工厂名义来做,包括验货,包括收款,都是由工厂来直接完成。

表面上没有任何问题,跟工厂深度合作,很好的事情。

从工厂的角度上看,工厂无需支付这个SOHO很高的业务经理的费用,还可以得到客户的订单,还能帮工厂打广告和形象,让客户知道工厂的存在。

而从SOHO的角度看,背靠大树好乘凉,有了工厂这个挡箭牌,可以降低客户不少顾虑,再加上自己的能力和专业,往往一些箭在弦上的订单,就可以顺利成章拿下。

但是久而久之,SOHO们开始发现一些隐患了。

一、工厂心里不平衡——隐患来了

比如说,客户的货款进来,都是直接打到工厂抬头的美金账户,工厂老板就能轻而易举知道订单的成交价格,进来的钱是没法撒谎的。

而一旦知道了成交价格,往往工厂就可以知道这个SOHO的利润所在,甚至会产生心理失衡的情况。

好比这个项目,工厂费了九牛二虎之力,各种前期的磨合,无数次的投入时间精力和钱去配合打样,甚至屡次三番去安排检测,还要应付客户的验货员的相关刁难,工厂都全力支持这个SOHO了,也在SOHO无数次抱怨价格高、订单难接、同行低价抢单的基础上,给予了最大的价格支持,甚至还同意30天的账期。

但是客户30%的定金一到,工厂老板快吐血了。

工厂费尽全力才把利润降到10%,考虑到未来长久的合作。但是这个SOHO,毛利居然超过了100%!

太过分,太可恶了,赚了那么多钱,凭什么还一直叫没钱赚,一直砍我们价格?

这口气怎么都咽不下去,觉得我这边辛辛苦苦要做一个月,才赚10%,你这边动动嘴皮子,轻松超过100%的毛利?

于是工厂可能就会想办法,订单里找借口涨价,再阴阳怪气说服SOHO降价,以便更容易开发更多客户和订单,等等等等。

甚至更恶劣的,发现利润如此高,直接跳过SOHO,暗中低价抢客户,也是大有人在。

这种情况下,SOHO应该如何应对?

如何平衡多方利益?如何让自己置于更安全的境地呢?

二、如何应对?方法是什么

其实说白了,这里的根本原因,就是没有守住“商业秘密”。

一个公司,一个订单,真实的利润,只能这个SOHO自己知道,是不可以让工厂知道的。

说难听点,你利润低,别人不见得会可怜你,也不一定信;你利润高,别人可能就会green with envy(红眼病),嫉妒你的高利润,想分一杯羹。

这里要注意,红眼病,地道的英文翻译就是green with envy,是没有跟red有关的表达的。

如:Regarding your high margin, the factory was green with envy.(对于你的高利润,工厂十分眼红。)

言归正传。

那既然以工厂名义接客户订单和安排出口事宜,客户的货款自然都打到工厂账户,让工厂代收,这如何隐藏呢?没办法啊,工厂可以根据收进来的美金推算利润的,很容易。

其实不然。这里面,数字是死的,人是活的。

一个很重要的技巧,就是在谈判的一开始,就要让工厂知道,这个客户很难做,价格要求很低很低,同行之间都是死拼价格,而且客户的买手这边,还有很重的佣金,从而一次次给工厂洗脑,让对方明白,订单很艰难。

哪怕最终拿下了,也要让工厂知道,奶奶的,这里面看起来这么好的价格,都是买手私底下赚走的佣金啊,我们都是赚点辛苦钱的,我这么费尽心思,也就是7%的毛利,不知道你这里能赚多少。唉,咱们都是给老外打工,赚点最底层的劳务费而已,他们才是赚大头的啊。

然后两个人同病相怜,一起喝一杯,继续配合,继续加油,不是更好?

不管你们合作再愉快,甚至是再好的朋友,一码归一码,有些东西,还是需要保密的,绝对不可以一五一十都和盘托出,这是大忌。

你说呢?

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2019-11-19T10:47:38+08:002019-11-19 10:47:38|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |