【如何做好客户管理】 中小企业:做朋友久一点-翼发云

>>【如何做好客户管理】 中小企业:做朋友久一点-翼发云

【如何做好客户管理】 中小企业:做朋友久一点-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  中国企业若按规模实力进行金字塔排序,上海烟草类的大型企业,无疑属于塔尖上的少数,而支撑国民经济的主体,仍是中小企业。它们占中国企业总数90% 以上,不像上海烟草公司那样财力雄厚,能够为管家式的全面服务买单。这样一来,用友很快就发现还面临一个新问题:与客户紧紧捆绑在一起的模式,如何应用到中端市场的中型企业,以及低端市场的小型企业。难题也是深化ERP普及路上,用友必须攻克的难关。

  欧洲的SAGE 公司为用友提供了参照。那是2004 年底,王文京率队远赴欧洲考察,议程之一便是探讨与SAGE 公司合作的可能性。当时,SAGE 是全球性的低端管理软件提供商,在欧洲主要面向成长型企业,为客户提供全生命周期的服务。同时,SAGE还开发出一系列远程维护工具,以降低运营成本,特别是人力成本,每年还产生出超过50% 的技术支持服务收入。简单来讲,SAGE的模式是老客户由自己经营,新客户由合作伙伴开拓;远程服务由SAGE 提供,现场服务由合作伙伴提供。

  这种方式,既能让SAGE 从越来越大的客户基数所带来的服务收入增长里获益,还能降低高成本的现场服务消耗。对于当时国内低端市场的管理软件公司来说,这完全超出想象。虽然由于某些原因,用友与SAGE 最终没有达成资本层面的合作,但SAGE 的运营方式让对王文京收获颇丰——用友借鉴对方又结合自己的实际,并没有完全照搬。

  与SAGE 不同的是,用友拥有三条产品线,分别针对高端、中端、低端三个市场。用友想的是,标准产品、行业解决方案和个性化配置与开发,三个方面整合在一起,就形成了一个特定客户的解决方案。所以,只要将一个解决方案分解成这样的三部分,越往前端走,越贴近企业的个性化需求,这样的解决方案对客户的黏性就越大,客户就越愿意买单。也就是说,一个解决方案只有深入到个性化层次,才有可能为客户长期使用,厂商才能够获得长期的收入。

  矛盾之处在于,厂商一般总是希望通过大规模提供标准化产品,来实现业务收入最大化。因为一种产品的差异化程度越高,就意味着厂商将要承担越大的生产成本。就管理软件而言,个性化定制开发,即针对单个企业进行的差异化开发,在一个解决方案中,个性化定制开发的比例越高,厂商所能实现盈利的空间就越小。如果某个客户的个性化定制开发量超过30%,这样的项目基本上无利可图。

  基于上述分析,用友意识到,要运用有别于和大型企业长期合作的模式,与中小型企业客户长期捆绑,必须寻找中间路线。用友最终找到的中间路线,就是深化行业解决方案,但首先是要设计出针对行业的解决方案。为此,用友先将研发体系进行了分层设计:项目在实施过程中,标准化产品、行业解决方案和个性化定制,由不同层次的研发体系来支持:集团总部负责平台开发、最佳业务实践的整合、跨行业标准产品、重点行业解决方案的开发;具有行业特点的开发工作,比如非核心行业的组件,则由行业增值伙伴进行开发;客户的个性化定制开发,由地区分公司和增值合作伙伴来承担。

  为了将客户需求快速导入到研发体系中,使研发体系迅速产出适合市场需求的产品,研发体系还被进一步提 炼,最终形成“软件工厂”的模式,即依据组件化、标准化、自动化的方式,研发体系被设计成一条生产线,像一个生产车间按订单生产一样,这样的研发生产线也能按客户需求组装软件。

文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的如何做好客户管理相关信息,请和我们联络:

【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-11-18T10:51:34+08:002019-11-18 10:51:34|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |