【如何做好客户管理】 摆脱低价竞争的奥秘-翼发云

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【如何做好客户管理】 摆脱低价竞争的奥秘-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  箱包行业作为传统劳动密集型产业,一直以来沿袭着低价竞争的发展模式。产品附加值低、企业利润微薄,致使行业淘汰率高。而台湾开成有限公司却能独树一帜,保持了近三十年的稳定发展。

  开成认为正确制定企业定位是摆脱低价竞争的关键。事实上,公司也曾经被削价竞争的浪潮所裹挟。2000 年由于工厂报价过低、管理不力导致大幅亏损,开成遭遇了严重的危机。总裁暨创始人邱瑞贞女士由此重新深刻审视了产品的竞争定位,将目标锁定在中高端市场,并设定了不参与价格游戏的原则。

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  如何让客户愿意支付更高的价格选择开成而不是其他价格更低的供应商?邱瑞贞女士向我们解释了这其中的奥妙,“在商业世界,信任就等于订单和利润。开成始终将商业品质放在最重要的位置。如果只想着如何赚客户的钱,最终会失去客户。而帮助客户获取订单,增加客户的竞争能力,生意会自然而然找来。因为帮助客户生存,就是帮助我们自己生存。”

  正是在这样的理念指导下,开成用自动自发的热忱服务建立起了客户服务的操作典范。除了“24 小时回复”和“准时交付”的原则外,还允许客户为专案设定单独的质检标准,然后交付给开成严格的质检团队去执行。真诚周到的客户服务赢得了客户对开成的信赖,并为开成培养了众多长期客户。“我的客户曾经对我说,你们真的不是最便宜的,甚至还有些贵,但你们是最好的!”邱瑞贞女士自信的说。

翼发云客户管理系统居世界前列。

  为保持企业的竞争力,开成十分注重员工素质的培养和能力提升,坚持将员工送去参加培训课程。邱女士介绍道:“在公司 2000 年那场危机中,我利用在WISE (World Institute of Scientology Enterprises) 协会学习到的方法,订立了详细的‘作战计划’,其中包含了人员结构的调整,产品线的安排,以及最终期望取得的订单金额。利用‘曲线管理’的思路和方法,让公司在一年内扭亏为盈。”而这次成功也将开成载入了 WISE 协会的管理教学案例。

  有效的市场推广,也是开成不以低价赢得买家青睐的法宝。开成认为,保持持续的曝光对于建立和保持公司的知名度极为重要。所以即便是在遭遇危机的困难时期,公司也没有中 断过在环球资源杂志和网站的广告,并坚持参加包括环球资源采购交易会在内的多种展会。“我们着眼的是长期的合作关系。由环球资源吸引过来的国际大客户与我们之间至少保持了十几年以上的合作关系,而环球资源也成为我们公司一份稳定的市场参考资料。”邱女士一语概括了开成的营销推广心得。

  明确企业和产品的定位,从客户服务和人力资源培养上树立企业差异化的核心优势,同时选择合适的营销推广伙伴。开成用近三十年的经验为我们揭示了摆脱低价竞争、建立常青企业的奥秘所在。

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2019-11-15T11:03:12+08:002019-11-15 11:03:12|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |