【如何做好客户管理】 让买家关注你的产品特点而非只是价格-翼发云

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【如何做好客户管理】 让买家关注你的产品特点而非只是价格-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  裴克为:讨论环节是我非常喜欢的一个环节,我们现在才有机会听到来自供应商的声音,所以由他们两位开始做简单的自我介绍。我准备了一系列问题,后面我们会留出一些空间给大家提问。首先请惠总介绍一下贵企业的情况。

  惠传善:大家好,我叫惠传善,是广州飞毛腿数码技术有限公司的,主要负责国外的市场开发跟销售。广州飞毛腿公司成立六个月,主要目的是飞毛腿集团公司对国外的窗口。因为飞毛腿公司的产品在国内有一定品牌知名度,主要是电池跟充电器,广州生产基地主要是以生产蓝牙产品为主。我们另外一家公司主要是做蓝牙,所以合并到飞毛腿集团公司以后主要任务就是开发国外市场跟销售。我们已经有一些计划和动作开始做了,从9月份开始差不多六个月了,我们已经在国外开始部署,包括巴西也是我们的一个主要市场。现在我们主要是蓝牙产品,等蓝牙产品生根以后准备把飞毛腿集团里的所有产品都带出国,将飞毛腿打造成一个国际品牌。今天借这个机会跟大家沟通一下。谢谢。

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  裴克为:你们产品品牌方面的工作已经开始了,接下来另外一个产品线请张总介绍一下出口经验。

  张玫丽:大家下午好!我是来自广州得志电子科技有限公司的张玫丽,我们公司的产品主要是灯光照明,大家去过世博会的话可以看到我们的灯光在那里亮着。我们的产品出口国外80多个国家,市场非常分散,在国内主要是在重要的世博会和军工项目上,我们希望国内国外市场双管齐下,最终希望国内和国外市场达到一半一半。今天的主题是品牌和品质,我们在国外做OEM,也做ODM,我们也推广自己的品牌,就目前来说推广自己品牌的路是非常漫长的,但我们也取得了一些成效。我先说到这里,谢谢大家。

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  金融危机后如何提高自身竞争优势

  裴克为:我们继续跟两位供应商谈,金融危机以后的这两年以来,在自己的竞争优势方面有没有什么改变?

  惠传善:这是一个很有意思的问题,从2008年到2009年这段时间我们是靠着飞毛腿集团加工、代工才生存下来的。同时做国内市场,国内市场是一个很大的市场,尤其在飞毛腿产品的前导下进入这个市场,并且度过这个难关。以前我们完全百分之百是提供OEM,在国外市场是OEM,金融危机来了以后很多生意完全没有了。

  裴克为:你举了一个很典型的例子,很多人谈内需可能会带来新的机会,而且我们又是做品牌的,可能会有很多优势。张女士,最近两年有什么竞争优势的转变?

  张玫丽:对我们正在高速发展的企业来说非常感谢这次金融危机,因为这次金融危机让我们有了更多机会接触不同层次的客户。这两年我每年都做统计,我们中小型客户的增长数量非常庞大,而且客人带给我们的不仅仅是分散风险,还有按照个人要求所做的设计,同时也能够提升自身的档次,当然利润上也会更好一些。

  投入研发创新,巩固市场份额

  裴克为:刚才我们能够听到这样的转变,有新的方向,在自己的行销和市场推广、市场沟通方法上有没有什么改变?

  张玫丽:金融危机以前生意没有那么难做,加入世贸以后那几年是中国出口企业的黄金年,产品生产出来不愁卖。但从2008年以后这个状况有所改变,而且改变的非常突然、非常大,在这方面我们作为企业的经营者决策方面也会有些改变,不可能再像以前那样高枕无忧了。所以我们更注重在研发部门上的投入,更注重个性产品,根据客人的要求改变或设计一些新的产品。

  裴克为:中国加入世贸很多买家纷纷来到国内,那个时候确实是黄金时代,我们不用行动买家就来了。但看起来这种日子已经过了,成本在上升,跟买家的沟通也有相应的一些变化,惠先生在这方面有没有新的推广策略?

  惠传善:我们是一个品牌公司,我们也做品牌,我们今天谈品质和品牌,是两个品。我们市场部通常讲三个品,一是品位、二是品质,三是品牌,有了品位和品质才有品牌,因为飞毛腿这个品牌的前导之下我们所有观念都改变了,从设计到研发到业务,从市场部到业务部到跟客户的沟通上不再谈价格是最低的,我们的ISO不再是一张纸,我们的管理系统是连一个螺丝都不会错的系统,我们的开发创新完全是保证的。客户说的第一句话是说找对了人,而不是问How much,他考虑付的钱是不是有这个价值、买的东西是不是有这个价值,因为我们是品牌带给客人售后服务,售后服务实际上占50%。

  让买家关注你的产品特点而非只是价格

  裴克为:听到这个是很多供应商的理想,能够找到一个买家不是一开口就讲价的。我想听听你们经历了怎样的过程?

  惠传善:这有一个过程,现在公司有一个平台,我们公司在国外成立不同的分公司,确认能够找到合格买家,市场是永远做不完的,可能有些买家不一定合我们的意,但我们有合作伙伴,让他们去服务对价格比较敏感的客户,我们也用不同的战略与合作伙伴的战略解决不同的需求。

  裴克为:以前是被动的,无论什么样的买家我们都欢迎,但现在我们要选择什么样的买家是我们想要的。

  张玫丽:各种各样的买家都会遇到,一开口就讲价格的买家不适合我们公司,就是说不适合我们针对的客户。一开始真正的专业客户会提出他的要求,这些要求我们是否达得到,达到以后价格是多少,这应该是一个专业买家做的,而不是一开始就问How much。

  Juan Carlos Carrillo:我认为你说的是对的,一开始谈价格他们对产品并不担心,我更多的是关注价值,要拜访客户,有很多程序要走,一开始谈价格不是我优先做的事情。另外如果有人上来就问价格,可能是因为这个产品没有其他更有趣的地方,唯一的关键点就是价格,如果有人一开始就问价格可能是因为没有其他值得关心的。

  裴克为:这点非常重要,我们作为供应商要体现出独特之处,不然就只有成本方面的比较。今天我们的主题是品质与品牌,什么样的东西会吸引厂家?

  Juan Carlos Carrillo:会有很多东西吸引你,比较重要的第一点是创新,产品里有什么创新的特质是客户在其他地方没见到的。另外,今天我们说的电子消费品来说,产品设计是非常吸引人的一点。

  裴克为:张总,你认为自己企业吸引买家不谈价格,有什么样的亮点?

  张玫丽:我会邀请客人在线沟通一下,如果客人没有在线沟通,我们总结了我们产品的六大特点,首先把六大特点发给客人,每一点都是很专业性的,只要是这个行业的客户看到我们的六大特点就会问我真的能做到吗,我说当然能做到,他就会来看我们的产品,然后再把价格报出去。

     

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2019-11-14T11:07:04+08:002019-11-14 11:07:04|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |