【如何做好客户管理】 湾流战略的规划奥秘-翼发云

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【如何做好客户管理】 湾流战略的规划奥秘-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  对许多公司来说,战略规划是一件爱恨交加的事。

  爱的是,或者说努力去爱的是,战略规划是公司必须要做的家庭作业。毕竟,规划位于管理的四大经典职能之首,套用一句流行语,就是“无规划,不管理”。

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  恨的是,战略规划真的不好做。管理大师亨利?明茨伯格(Henry Mintzberg)就把战略规划的衰落,部分归因于规划人员与战略制定的脱节。实际上,战略规划的所谓衰落,相当程度上可以看作是企业界对战略规划有畏难心理而敬而远之。

  湾流航空航天公司(Gulfstream Aerospace Corporation)是全球领先的商务飞机制造商。在它的战略规划中,领导团队和市场调研部门、一线员工、甚至客户协力合作,比较好地解决规划人员与战略制定脱节的问题。

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  这家公司的总裁拉里•弗林(Larry Flynn)日前接受本刊专访,揭开其战略规划的全部秘密。

  CRM系统:在湾流,谁负责公司战略及业务战略的规划?

  拉里•弗林:公司战略及业务战略的规划是湾流领导团队的责任,这个领导团队由来自项目、工程及测试,制造/运营,产品支持,财务及信息技术,法律及行政,政府及军事客户销售,以及销售和营销这七个业务领域的代表组成。这个团队和我一起密切合作,从战略和规划上掌控着公司的运行。然后我和我们母公司通用动力(General Dynamics)的航空航天集团执行副总裁乔?拉姆巴多(Joe Lombardo)紧密合作。这个领导团队的成员依靠其各自业务领域的专家和领导者的投入,确定公司的整体战略。

  CRM系统:战略规划人员在典型工作日是怎样度过的?

  拉里•弗林:这个领导团队的成员没有典型的工作日,尤其是因为他们全都负责湾流内部的不同领域。他们在日复一日的工作中贯穿始终的,是其对于卓越的承诺,并且确保湾流保持商务航空的世界标准。这种持续的成功极其依赖于沟通,因此他们花费相当一部分时间来收集和分享信息,确保自己为公司做出正确的决策。

  CRM系统:湾流为什么进入中国及亚太区这样的新市场?

  拉里•弗林:我们坚信,要在离客户最近的地方投入人员、零部件和设施,在客户身边支持他们。随着中国及亚太地区的湾流飞机运营商数量在增长,我们的投资也在增长。今天,湾流的客户在中国大陆及香港运营着106架飞机,超过205架湾流飞机在整个亚太地区服务,我们在这个地区看到了机遇,并为此感到振奋。这么说来,对我们而言,这不是一个新市场。湾流的飞机在中国运营已有时日。相应地,我们已经在这个地区投入人员和零部件来支持他们。

  CRM系统:战略规划人员如何帮助湾流进行新市场决策?

  拉里•弗林:湾流有一个强大的市场调研部门,致力于向领导团队就新兴起市场提出建议。这种信息和他们从一线员工那里日积月累的信息(一线员工能够提供关键的指标乃至其看到的趋势等信息)结合在一起,帮助领导团队做出关于新市场的决策。他们评估大量的因素,以决定把其能量和投资聚集于何处,包括:飞行时间、市场趋势、经济指标、服务设施、客户反馈以及员工投入。

  CRM系统:湾流已经决定向中国及亚太地区的客户提供怎样的产品?

  拉里•弗林:我们的远程飞机因其在速度、距离、安全、可靠性以及技术先进等强大的能力,在中国特别受欢迎。这包括我们的G450和G550两种飞机型号。我们的超级中型飞机(即G200和G280)在这个地区的表现也很出色,我们在市场份额上居于领先地位,就可以证明这一点。

  CRM系统:这些产品和湾流提供给发达国家客户的产品有差别吗?

  拉里•弗林:没有。不论哪个地区,运营商都要求飞机安全、可靠、先进。这正是湾流扬名于世之处。新兴市场也不例外。

  CRM系统:战略规划人员如何帮助湾流进行业务及产品的决策?

  拉里•弗林:要有坚强的领导力,指导公司的业务和产品决策,这一点非常重要。同样重要的是,和客户保持接触以确保你在满足他们的需求。湾流通过一个“客户咨询委员会”和运营商紧密合作,他们每年两次会面,向湾流反馈产品和服务的意见和建议。这是我们决策流程的一个关键要素。

   

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2019-11-10T11:22:19+08:002019-11-10 11:22:19|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |