【如何做好客户管理】 通过2个动作,实现敏捷供应链管理,门店快速扩张!-翼发云

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【如何做好客户管理】 通过2个动作,实现敏捷供应链管理,门店快速扩张!-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

导语

要做好库存管理,既要保证交期,还要保证库存最低。西贝筱面村的供应链负责人李总在高维学堂学习了姜老师的《敏捷供应链》课程后,回去就对公司的供应链进行了优化,并取得了很好的效果。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

敏捷供应链管理的目标是什么?答案是:客户要就有,同时库存最低。

这个目标能不能实现呢?其实,餐饮行业已经把这个问题解决了。翼发云客户管理系统居世界前列。

餐饮业有一个特点,就是在客户那里从来拿不到预测。很多企业搞供应链管理,经常强调预测需求,实际上预测很难做到准确。

其实,我们的供应链管理课程也是要讲需求预测的,但我从来都不讲。为什么?因为我自己都不怎么相信,我觉得这个东西是无法预测的。

怎么办呢?这个时候需要重新审视我们的库存策略。

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制定库存策略,第一步是SKU优化。所谓的SKU优化,严格意义上来讲,就是少即是多。

很多企业容易出现一个问题:不赚钱的产品把其他产品的利润率拉低了,而且把资金用了,还把仓库也占了。这个时候应该果断把不赚钱的产品砍掉。

但是,根据我做咨询的多年经验,很多创始人都舍不得砍掉。比如某个靠电风扇起家的知名家电品牌,虽然电风扇事业部由于产能严重过剩,导致年年亏损。为什么还坚持干?因为老板是靠它起家的,怀有很深的感情。所以大家都不敢砍掉。

只有百年的企业,没有百年的产品。企业家把SKU当做自己的孩子养,啥都舍不得砍掉,这是有问题的。

一个企业要想做大,很重要的一点就是决定不做什么。所以,我们要判断趋势,这个产品未来有没有前景?能不能干到行业的前几名?如果不能,这时候正确的决策就是砍掉。

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第二步是产品菜单化。我建议大家带着团队去一个小饭店去观察,特别是生意很好,客人络绎不绝的那些店。你会发现,虽然饭店无法预测客户需求,但是基本上客户一来要什么就有什么。

它们如何做到的呢?答案是:饭店是通过菜单来引导客户需求的。在饭店里,产品是菜单化的,而且菜单越薄越好。

很多时候我们的企业供应链系统之所以出问题,是由于他们的菜单上东西太多了。一旦多了,就会出现一个问题:就是客户一点这个菜没有,那个菜也没有,最终客户都不耐烦了。这种体验是非常糟糕的。

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第三步是产品分类管理。在饭店菜单上,经常会看到有主打款、基本款等等。其实它们就是在做分类管理。

产品分类之后,如何做库存策略呢?

如果是主打款,最好的策略是备成品的安全库存。大家千万别小看这个策略,很多大公司在这个地方栽了跟头。

我举个例子,一次我在虹桥火车站找吃的。大家知道,在虹桥火车站搞餐饮,客户的需求就是要快。美食家是不会到火车站旁边去品尝美食的,在这里都是出行的旅客,追求的是快。

虹桥火车站旁边有家店叫吉祥混沌,当时挺多人排队,我没办法也只能跟着排,等了很长一段时间,到我点餐后,他们说还要等八分钟。这个时候我发现,我等不及了。

另外一点,大家有没有发现,馄饨上来的时候很烫,客户点餐后还得等它稍微凉一凉才能吃,因此是没法很快吃完的。

吉祥馄饨的瓶颈点在哪里?如果它家的营业收入要翻一番,我认为它的瓶颈点是翻台率。

最理想的状态是:一天24小时客人没有任何的多余动作,亦即客人吃完后,马上换一桌客人上来,马上就可以进餐。这样的话翻台率就高。

吉祥馄饨的策略应该是MTS,叫“按库存生产”。怎么说呢?我认为吉祥馄饨可以先备好四五碗混沌在那里,只要客户拿走一碗,就再做一碗。就是我们所说的安全成品库存。

可能有的人认为,馄饨预先做好的话,可能会口感不好。关于这个问题,我们前面就强调了,在虹桥火车站吃饭的人,他们最大的需求是快,而不是好吃。而且,备四五碗在那里,客人拿到的时候刚刚好,不用花时间等它凉却。

所以,只要改变它的库存策略,吉祥馄饨的业绩可以有很大提升的。

还有,大家可能觉得肯德基、麦当劳是没有库存的,但实际上它们也是有库存的。它们做得也是成品的安全库存。

B类产品可能是频率没那么高的菜式,这一类产品需要备原材料的安全库存。而且原材料必须标准化。如果你公司的产品设计得及其复杂,都是独一无二的,这是无法做到敏捷反应的。

还有一些是C类的产品,就是客户偶尔会点的。这类产品的库存策略是,等客户下单了再去备原材料,或者到时直接去跟同行拆借。但是,要预先跟客户交代清楚,交期需要等一段时间。

ABC分类管理,符合了我们供应链管理上的三色可视化管理。所谓的三色可视化管理,就是以齐套为目标,把物料库存当作缓冲,按紧急程度分为红、黄、绿3种颜色,由高到底依据红色、黄色、绿色的优先级来确定需要订货的轻重缓急。

三色可视化管理的难点在于如何设定缓冲大小,一般建议从以下3个维度考虑:

一是工厂实际消耗量(以历史的同期数据作为参考);二是供应商的交货周期;三是供应商交期的可靠程度。

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西贝莜面村的供应链负责人李总在学习了高维学堂的“敏捷供应链管理”课程后,回去就在公司的供应链进行优化,并取得了很好的效果。下面是他的分享:

“我是负责华南区西贝莜面村的整个供应链,包括采购、生产、仓储、物流到门店。上半年华南区迅速开店,门店从30家增加到50多家。在这个过程中,我们的供应链出现了很大问题,要么库存过大要么库存过小,还存在发货延迟等问题。

带着这些问题,我和团队在4月份参加了高维学堂姜老师的课程,回去后就开始落地实施。

我印象最深的有两点:

第一个是缓冲安全库存。西贝筱面村也使用了信息化系统,每天生产完后,直接输入生产量,就能体现库存量大小,这样就能通过红黄绿三色管理实现可视化。第二天,我们的员工就能看到应该先加工哪个产品,排班有了依据,生产也有了节奏。而且这个表格是透明化的,每个供应商都能及时看到。这让我们极大地减少了浪费,同时也减少了库存。

而且,用了红黄蓝三色管理后,我们的供应链敏捷了不少,门店的需求量是可视的,比较简单,不需要动脑筋去计算。我们之前要计算周计划,要计算平均量,还要考虑天气环境等因素。通过学习后,我们彻底做了减法,信息化系统更简单明了,也更精准了。

第二,建了区域仓库,我们称之为分仓。因为华南区从深圳辐射了湖南、湖北、福建和云南四个省的15个城市。这个过程中又经历了新门店快速扩张,供应链面临很大的挑战。

我学习回去之后,从5月到9月建立了两个分仓,而且找到了麦当劳的合作伙伴。我们在厦门和长沙建了分仓,结果我们的效率大大提高了。现在我觉得还有很大的提升空间。”

库存管理是供应链管理中最重要的课题,要做好库存管理,既要保证交期,同时还要保证最低库存。今天我们通过餐饮行业的几个案例,告诉大家如何制定库存管理策略,希望对您有所启发。■

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2019-11-09T11:26:09+08:002019-11-09 11:26:09|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |