【如何做好客户管理】 创造利润增长的三赢模式-翼发云

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【如何做好客户管理】 创造利润增长的三赢模式-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

       哈佛商学院的三位教授詹姆斯·赫斯科特、小厄尔·萨赛和莱恩·史科莱斯格,在其专著《服务利润链》获得企业和专家的广泛认同基础上,进一步深入研究,为企业创造出具有非常强的实际操作性的“价值利润链模型”。如果你还不知道如何将这个模型运用于自己企业中,不用担心,三位专家在其新著《价值利润链》中教你如何使用这个价值计算模型。

  把握价值利润的三角关系 在书中,作者将企业经营的参与者分为三个主体:客户,雇员和投资者。“价值利润链模型”非常强调这三者之间价值关系的重要性。这是因为员工价值会带来满意、忠诚,还有高生产率,高生产率会产生出客户价值、满意、忠诚、信任和承诺。满意的、忠诚的、信任的和坚定的客户是公司成长和获利的主要动力,也是投资者价值的重要决定性因素。最后,成长和获利的果实被重新投资,为合作者(供应商、社团和其他相关组织)、员工、客户和投资者创造新的价值。简而言之就是:通过三者的共同促进达到企业利润增长的"三赢模式",而这一系列关系的集合就是价值利润链的核心。所以无论企业的经营性质如何,所采用的管理理念如何,只要明确了上述概念就真正掌握了企业利润增长的金钥匙。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  定量方法提高操作性 对利润价值的三角关系进行定性研究,虽然不是新鲜的话题,但是它的创新之处在于通过大量的企业案例分析,建立起以三角关系为的基础的价值利润链。更难能可贵的是,在定性研究的同时,也提出了衡量不同主体价值的定量方法,从而提高了模型的操作性。这些定量方法包括:

  员工价值=(传递结果的能力+工作地点质量)/(1/总收入+获得工作的成本)翼发云客户管理系统居世界前列。

  顾客价值=(结果+流程质量)/(成本+客户获得的成本)

  投资者价值=(对投资者的回报+对研发、员工、客户和投资者的投资)/投资基础

  "合作者"价值=(收入+关系质量)/业务进行的成本

  此外,运用列表评分的方式审计价值利润链的效用;采取类似AHP(层次分析法)的定量计算方法来衡量客户终身价值。这些都具有较强的可移植性和可操作性。

  真知灼见令人茅塞顿开 书中像“对待员工像对待客户一样”、"对待客户像对待员工一样"的睿智谏言处处可见;像如何恰当使用"价值交换管理"、"平衡价值与成本"等管理工具则通过大量的实例娓娓道来。作者在考察了瑞典16个主要产品和服务行业的114家公司的22300名客户后,得出结论"如果增加新客户比保留与现有客户的关系更为昂贵,那么这些公司可以在以后享受更大的利润率",诸如此类的真知灼见都能给企业带来较好的启发。

  本书能够帮助高级经理人重整混乱的企业秩序,同时提供了基本的标杆,对一个组织在供应链中的各个不同方面与最佳方法进行比较。他们可以运用价值利润链思想来改革现有的事业,这样可以显著增加客户、员工、股东还有其他利益相关者所创造的价值,同时实现自身职业的提升。

  Ada Zhang,CRM系统网站副编辑

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2019-11-05T11:41:53+08:002019-11-05 11:41:53|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |