【如何做好客户管理】 电子商务成功三法则-翼发云

>>【如何做好客户管理】 电子商务成功三法则-翼发云

【如何做好客户管理】 电子商务成功三法则-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

    开利公司拥有近100亿美元的资产,4万多员工及遍布全球的客户。更令人瞩目的是,开利公司网上业务也发展良好。开利公司一半以上的零部件及服务是通过网络采购。去年,开利公司有10亿美元收入是通过公司的网上销售渠道完成的,此外,开利公司通过使用网站就节省了大约1亿美元的开支。


    如此斐然的成绩使开利公司成为传统工业企业中的领先者,它懂得如何应用互联网技术来获得高效率及高产出。当然,这个转型也非一朝一夕的事,开利公司将其业务逐渐转向网络已有四年时间了。这一转型对开利公司的回报是巨大的,客户的满意度和赢利能力都有了提高,使开利公司领先于其它竞争对手两年以上。


    作为开利公司的总裁Jonathan W.Ayers,对公司的电子商务转型起着推进作用。他认为应从客户入手、衡量所有项目及专注于关键的业务。在下面的采访中,Ayers将阐述他的公司如何开展电子商务。


能否谈谈你们在互联网上节约1亿美元的秘诀是什么?


    对于互联网,许多人总是有不切实际的想法。同时,对网络又有许多恐慌和困惑,这一点在大公司最明显了。我们得让员工专注于一个持续的战略,所以我们决定从我们熟悉的东西入手,将现有的业务通过网络来运作。


    我们所得到的好处是来自于对渠道的整合及供应链的管理。我认为供应链管理特别重要,它所起的巨大作用是随着核心流程、品牌及商业伙伴协同上网而逐步体现出来的。


能不能就网络如何提高你们的基本业务举个例子?


    可以,有个例子是关于我们在巴西的业务。我们去巴西,对那里的渠道伙伴--经销商、零售商及空调装配商说:“我们将今后通过互联网站来处理与你们所有的业务了。”这对业务增长有直接的影响。我们每年在巴西的收入增长大约为25%,而且还在提高。但更为重要的是,这个收入的80%是来自在线订购的渠道伙伴。


    我们的渠道伙伴下订单、确认订单所需的时间已从过去的6天变为6分钟。客户满意度也大大提高了,77%的客户说他们对我们的服务满意或非常满意。我们的空调库存周转率已由1998年的17次提高到现在的每年24次。这是一个飞跃,无论是资产周转速度,还是销售周转速度都大大提高了。


你是怎样让员工接受这一变化的?


    我的一个观点就是你得衡量所有的东西。这一点是从DELL公司学来的。当你改革一个机构时,你得衡量改革的推动力和你想获得的结果。例如在巴西,我们会检查商业伙伴的上网数量、在线销售渠道所获收入的百分比和完成一个订单所需的时间。盯住这些指标,我们获得了更多的收入、更快速的资产周转及更高的客户满意度。所有这些都有助于提高我们的市场份额。


除了这些,你还衡量什么?


    我们也关注一些不直接产生收益的东西:质量保证、销售订单、使用电子表格与使用纸张表格的人数比例等。但收入增长率、库存周转率和客户满意度是最核心的衡量指标。最终,我们的竞争对手也会开始意识到网络的好处,并获得这方面的收益。我们的成功在于行动更快些以及正确的主次之分。


如何将网络应用到公司的其它业务?


    我们的网络战略的另一重大影响是节省成本。在FreeMarket公司的帮助下,我们开始进行网上采购。有了基于网络的新采购系统,我们节省了大量成本,这些都直接反映为利润增长。


    每年我们要采购1亿多个马达。几年前,当我还在主管亚洲市场的业务时,我们曾试过让马达供应商竞价投标。我们做得很辛苦,最后找到了20个合格的亚洲供应商。竞价结果与去年相比,我们节省了采购额的5%。


    我们决定再举行一次竞价,这次是使用FreeMarket的在线竞价流程。我们把合格供应商的数目从20个增加到68个。随后的2天,我们开展了一系列竞价活动。通过网络,来自中国、韩国、马来西亚和泰国等国家的供应商都能实时地参加这一竞价活动。而在未使用网络之前,我们根本就没想象会有这样的情景。这一次,我们节省了零部件采购额的16%,相当于7千万美元。


     

文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的如何做好客户管理相关信息,请和我们联络:

【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-11-02T11:53:29+08:002019-11-02 11:53:29|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |