【如何做好客户管理】 化制造为智造:在销售中施展智谋-翼发云

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【如何做好客户管理】 化制造为智造:在销售中施展智谋-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  编者按:15年前,研祥智能公司以代.理国外工控产品起家。15年后,研祥智能变成中国特种计算机行业的冠军,并坐上了特种计算机行业全球第三把交椅;而15年前具有同样规模的20多家企业,到今天大多数都已败落。

  从2006年以来,研祥智能的整体收入和净利润均取得了两位数的增长。特别是2008年上半年,该公司在宏观经济不景气下逆风飞扬,实现整体收入4.19亿元,比去年同期大增170%,净利润0.42亿元,增长31%。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  “持续不断地对研发进行投入,从研发产品周期开始,就引入营销人员,准确把握客户需求,产品领先市场半步。”研祥智能总经理孙伟把公司的成功首先归结于在研发中调动智力在制造中注入柔性在销售中施展智谋


  使用特种计算机的客户都是终端产品制造商、科研单位、系统集成商等非个人用户,客户的个性化需求多,产品需要与客户整体设计匹配。为此,研祥智能建立了直.销为主、代.理为辅的营销模式,具体是区域性市场直.销、行业用户销售以及产品事业部销售组成的三维立体销售模式。翼发云客户管理系统居世界前列。

  区域性市场直.销是指,研祥智能长期畅销的产品、批量销售的产品系列以直.销为主,面向全国各区域。行业用户销售则是针对一些行业全国共性项目,比如说加油站IC卡项目使用的产品全国统一,但各省分别招标,研祥智能就设立一个部门统一协调和部署,能够实现事半功倍、举一反三的效果。产品市场管理本部则专门从事新产品的推广,以技术性人员为主,当新产品实现批量销售时,转给区域市场销售部门。这种三维立体销售模式让三个团队更加专业化,也全面覆盖了市场。

  实践证明,直.销模式由于可以直接接触到客户,对客户需求的反馈比一般代.理销售快一到两个月。这样一方面可以使研祥智能更加直接地了解市场动态,获悉用户的需求;另一方面也可以将研祥智能的新产品、新技术直接与用户需求挂钩,在实践中检验自己的技术,并直接为用户提供服务。

  比如在中石化加油站的IC卡系统项目中,设计上采用了4层结构,即总公司级、省级、地级以及各业务终端。某省整个加油IC卡工程中的 25,000个加油站都将配置两台管控计算机作为业务终端。管控计算机负责日常IC卡加油的数量和金额统计,交易票.据的打印,以及加油机监控,每日将销售交易发往省数据中心,并下.载全国IC卡用户的账户管理信息和最新油价等。

  这个项目对管控计算机的要求,就是综合考虑运行速度和可靠性,适应加油站高温、灰尘大的环境。研祥智能采用高性能的FSC— 1713VNA作主板,考虑到加油站管控计算机日常需要处理大量数据保存的问题,在系统中配置了Promise SMA RAID卡,此卡可以将两个同样规格的硬盘组成磁盘镜像。这样,在一个硬盘损坏的情况下,管控计算机依然能正常操作。

  同时,由于一些加油站分布在电力供应不稳定的地区,比如郊区、农村等地,供电网的电压过高或过底,管控计算机配置了宽范围工业电源,在外部电压范围为185V—265V的环境下也能正常有效地工作。

  依靠过硬的质量和独特的销售服务,研祥智能的产品在中石化加油站IC卡系统的市场份额节节攀升,从五年前不到30%增长到去年的70%。

  “前五年,我们产品的价格卖得比国外产品稍低,但最近两年,他们的产品价格比我们低,但中石化没有选择他们的产品,主要因素是我们有网络服务的优势。我们在全国设立了42个分支机构,对产品的维护、客户的需求反映非常迅速,而国外产品的代.理机构对客户需求反应明显滞后,这对工业应用的企业影响非常大,”孙伟说。

  他接着说:“在研发及产品交付客户方面,研祥智能比竞争对手的效率高;我们对客户需求的把握比较准确,能适应不同的客户;在功能上,我们主要根据客户的要求,提供主要性能,去掉不必要的功能,产品的性价比比同行好;在售后服务方面,一般在城市里面机器出了问题,售后人员1-2小时就可以上门,不在市区,我们也会在24小时之内派人到现场解决问题。”

  在特种计算机行业,目前研祥智能是唯一在售后服务方面,提出并做到“一月保退”及实行“全球联保”的企业。

  作为中国特种计算机行业领导者的研祥智能,将未来的发展目光聚焦在国际市场。它设立了未来十年的愿景,将国外市场收入所占的比重要由现在的10%提升到70%。

  目前中国特种计算机市场总量只占全球市场总量的15%,发达国家和新兴市场都是未来的增长点。研祥智能要实现美丽的愿景,除了要乘上市场增长的东风,最可靠的还是把“柔性智造”的内功,修炼到炉火纯青。

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2019-10-29T12:08:52+08:002019-10-29 12:08:52|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |