【如何做好客户管理】 供应商的”将来式“-翼发云

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【如何做好客户管理】 供应商的”将来式“-翼发云

来源:如何做好客户管理

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眼前的这本公司年度报告,白底封面的中央是一幅长长的彩色照片,五位西方窈窕女郎身穿白色的休闲连衣裙,偎依在一张沙发上。


       翻开公司年度报告后,首先映入眼帘的是用湛蓝色徐徐呈现出来的公司”竞争优势”:我们多品牌、多渠道、多区域的组合,让我们能够灵活应对分销领域的新趋势和消费者行为的新变化,从而帮助我们保护股东的价值。


      
“竞争优势”对面的页码上,这家净销售额42亿美元的时装公司的37个品牌一字儿排开。


       公司董事长兼首席执行官长达5页的白底致辞,插在随后的彩页中-亮丽的模特在展示公司不同品牌的服装。这份致辞专门有一节”采购-充满变化的领域”,写道:”面对2005年纺织品配额取消的巨大影响,我们正和物流供应商特别紧密地工作,以确保我们拥有足够的能力处理和运送我们的货品。”致辞还说:”我们的多元组合得到设计、采购、物流和品牌管理中的核心竞争力的强力支持。”


      
这是总部位于美国的里斯克来勃公司(Liz Claiborne Inc.),从事着服装及饰品的批发和零售。里斯克来勃公司众多的品牌几乎包括了服装的所有领域,从古典到现代,从职业到休闲,从大众到高雅,从都市生活到乡村风情。它的产品实际上在任何一种零售业态中都有销售,包括高档和主流商店、专卖店、促销连锁店、电子商务网站、代销店、以及超级市场。这些对公司的采购意味着什么?


       简洁的白色和丰富的彩色似乎对此早有喻示。”目前我们在全球共有400家左右的供应商,几年之后将减半。”该公司驻中国首席代表郎黛安(Diane E. Long)的一句话似乎有违惯性的思维-她的意思的确是,越多的品牌不一定就意味着越多的供应商。这家公司全球采购的17%来自中国,这样的计划对中国供应商来说,既是难得的机会,也是艰巨的挑战。也许听听身兼美国商会采购委员会主席的郎黛安具体是怎么说的,就能化挑战为机遇。


中国意义


从中国采购对你的公司具有什么意义?


里斯克来勃在1984年就开始从中国采购了,其中的意义也经历了变化。在最初的时候,采购完全是出于价格上的考虑,理由很简单,中国的成本比其他国家的低。后来,和我们全球采购的35个国家相比,中国的供应链的效率提高了很多,从中国采购对公司价值的贡献就不只是价格了-你总是可以找到成本更低的国家-中国几乎能够制造任何一种产品,并且按时交货,这种能力,这种供应链的竞争力,以及道路、港口、海关的优化,都使得采购对我们公司的价值做出了贡献。


      
你们在中国的组织是怎样的?


       里斯克来勃的中国团队很大:在上海有公司,在台湾有公司,香港是亚洲的管理总部。同时在韩国有一个代理机构,也归中国团队管理。


一般流程


为了做好采购,你如何组织你的人员?


       我们有两组对采购来说十分重要的人员,一个是商品采购团队,就公司想采购的产品和供应商进行协调,同时也会做定价的工作。他们对公司正在寻找的产品有着深刻的理解。另外一个是技术和质量团队,和第一个团队同样重要,他们直接和供应商的工厂人员一起工作,在制造产品的过程中给予指导。马上有一个新的变化,就是商品采购团队将会对产品开发给予更多的关注。我们是想工厂来做生产管理,自己则重点关注于设计出更多具有创造性的产品。


      
你提到工厂做生产管理,你们专注于设计。你们在使用OEM吗?


       我要说OEM是一个旧模式。例如美国的设计师对中国的工厂说:”我要这种产品,这种颜色,这个大小。你千万不要发明创造,你只管照我说的生产就得了。”这就是OEM。而在新的模式下,OEM厂商设计出制造样品还不够,他们更进一步,对设计师说:”是的,你是对的,但为什么不用粉色代替红色呢?为什么不把它做得圆一点,而不是现在这么方呢?我做过市场调查,我认为市场需要大的而不是小的产品。我给你再做几个样品。”他们就像设计师那样来思考问题,这和OEM有很大的不同,OEM不叫你创新。


       在今天,服装的流行趋势变化太快了,就连采购商的设计师也不能准确地知道自己要什么,他们也没有时间去遨游世界,考察服装的变化趋势。而供应商反而有机会看到其他的市场、其他的产品,他们有条件像采购商那样思考问题。这就是伙伴关系。


      
你们的采购流程是怎样的?


 

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2019-10-28T12:12:47+08:002019-10-28 12:12:47|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |