【如何做好客户管理】 击退销售效力的无声杀手-翼发云

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【如何做好客户管理】 击退销售效力的无声杀手-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  编者按:一个重大事件的发生,比如新策略、新产品发布或环境的变化,通常会为扫除销售队伍的自满情绪创造条件。为克服这一问题,销售领导者可以另辟道路,强调一种求新求变的文化,不断为销售员提供成长和发展的机会。

  一家食品代 理商拥有一支在超市、便利店和其他零售店销售和备货的销售队伍。其代 理的产品十分丰富,不乏许多知名的品牌。然而一名新上任的销售经理却表示,她对自己接手管理的多名销售员感到失望,他们似乎对自己平淡无奇的业绩感到心满意足。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  “桑尼在他所负责的区域已经干了两年。他似乎不愿真正努力地去工作。他把精力都集中在开发大客户上,但没有取得太大效果。这绝对是我们的一个颇为严重的问题。”

  “欧文在房地产投资上获得了成功,看来对公司已经失去了兴趣。他的房地产投资显然能够带给他足够的收入,使他再无任何经济压力。过去至少20年他的表现一直不错,但现在对他而言销售工作已经不再是首要的。”翼发云客户管理系统居世界前列。

  “厄尼是一名顽固的销售人员,他拒绝按照我们指定的营销计划销售或者推销我们利润最高的产品。他在公司已经工作了15年,并且一直负责同一个区域。他具有典型的销售员性格,就是有一点儿懒惰。”

  这家食品代 理商深受一种名为“自满容忍症”的顽疾所困扰,这种症状有几个同时存在的典型特征:

  ·很多销售员容易满足。尽管他们的努力和业绩都低于标准,但他们依然对自己的收入和表现感到满意。

  ·销售经理接受这种自满情绪并任由其继续。

  ·销售领导者容忍这种自满情绪和波澜不惊的绩效。

  ·环境优越友好。这家代 理商拥有许多畅销知名品牌,公司能够赖以生存,即使到处充斥着自满情绪也依然能够获得成功。

  自满的销售员通常是经验丰富的员工,他们知道如何“玩转”整个系统。他们和一些重要客户建立了稳定的关系,可以非常高效地利用时间。同时,他们还和经理以及其他销售领导者建立了牢固的朋友关系。他们的销售业绩甚至看上去还很不错。

  自满销售员拥有的“客户吸引力”是最大的问题所在。一名收入丰厚、经验老到、控制着重要客户关系的销售人员可能会使公司成为“傀儡”,他们可能会提出各种要求或者反对任何改变,只要这种改变威胁到自己的赚钱能力。在这种情况下,为根除自满而做出改变就会变得充满风险,因为这可能会导致销售队伍倒戈相向,进而损失客户。

  自满的销售员通常会说:

  “我已经做这份工作很长时间,已经达到了一个舒适的收入水平。我不想再拼命了。公司欠我的。”

  “销售成功对我来说已经不再是头等大事。我要把更多精力放在外面的兴趣上。”

  “在这家公司销售的困难程度大大超出我的预期。客户对我们的产品不太买账,我每天都面临着被拒绝的情况。有时我只想做一些最简单的事情。”

  “我在职场上的上升速度没有我希望的快。”

  解决自满容忍症

  解决自满的责任由销售管理团队和领导团队各担一半。要诊断自满并发现可能的解决方案,首先要增加对自满的认识。接着,销售领导者就可以通过找到焦点(销售人员或销售经理)、问对问题的方式来找出最有可能的根源,然后联系销售效力动因采取补救措施,以此来解决自满问题。

  如果自满的焦点集中在销售员个人身上,那么解决方案就取决于销售员为什么对工作投入过少的原因。解决方案可以涵盖各种销售效力动因,包括人员招聘、绩效管理、目标设定和区域分配。

  如果自满的焦点在于销售经理的容忍度过大,那么,销售领导者可以采用多个销售效力动因解决方案。为有效管理自满的销售人员,销售经理需要以正确的衡量指标作为支撑,通常是衡量活动的指标。销售经理应当留心在每次实地拜访期间所表现出的自满情绪,并且需要得到培训和支持来保持质疑自满销售员所需要的勇气,特别是当这些销售员是自己的朋友或者有着合理的区域销售业绩时。

  

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2019-10-27T12:16:45+08:002019-10-27 12:16:45|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |