【如何做好客户管理】 回报丰厚的销售转型之路-翼发云

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【如何做好客户管理】 回报丰厚的销售转型之路-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  销售转型会面对多大风险?根据全球销售和营销咨询公司ZS Associates的详尽调研,有些公司能在销售转型过程中将销售团队效能指标从一般提高到卓越,其利润能提高5到15个百分点,有时候甚至能达到20个百分点以上。

  这些数字能让任何销售领导者都为之一振,并虚心求教。但另一方面,销售转型是一项艰巨的任务。企业不仅需要为这种规模的革新耗费数月时间来规划和执行,还要组建一个由高层领导者组成的团队,在对优先目标达成高度共识的前提下,按照战略规划协调一致地予以执行。而且,成功的变革理所当然地需要坚持以透明的方式在全公司范围内进行宣传。公司上下所有人都必须承担风险,并懂得如何通过改变迎来更美好、更光明的未来。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

互动话题:如何唤醒销售人员的生产力?

  2011年12月,吉姆•尼夫(Jim Neve)被任命为SunGard全球销售与营销运营高级副总裁。在2012年2月,尼夫找来肯•鲍威尔(KenPowell)担任全球销售支持副总裁。这两人曾经在其他成功的大规模销售转型项目中合作过,他们在SunGard的目标是再一次取得类似的辉煌成果。尼夫和鲍威尔了解SunGard需要应对大多数企业销售组织同样面对的问题:全球化、互联网的爆炸式扩张及其对买家的信息获取方式的影响、政府监管渐趋严格以及IT预算的缩减。翼发云客户管理系统居世界前列。

  当然,SunGard也有自己的麻烦。该公司的壮大很大程度上靠的是收购。自从该公司在1982年成立以来,已经进行了超过160次收购。尼夫和鲍威尔加入时,SunGard的市场进入手法高度碎片化,任由旗下各公司自由决定,经常会有多个销售代表争抢同样的客户。该公司拥有数以千计的专业服务顾问,但是其主要销售重点却是授权软件。

  “我们正从一家控股公司转型为运营公司,”鲍威尔说,“我们需要充分利用自家渠道,尽可能地销售多样化的解决方案,还要以统一协调的方式面对市场。我们需要打造一副能实现可持续增长的引擎。”

  以SunGard的风格去销售

  该提案的主要目标之一就是朝着被公司内部称为“以SunGard的风格去销售”的方向转变。

  SunGard的领导者希望销售代表能够了解买家的转变过程,预测客户需求,并针对不断变动的各种因素展开因人而异的互动。为此,他们希望培养能凭借知识、经验和专业背景,让SunGard脱颖而出的销售团队。

  如果销售代表能够成为当前和潜在客户的长期合作伙伴和足可信赖的顾问,他就能够在售出的解决方案中组合来自所有SunGard单位—而不只是产品部门—的先进技术和服务。除此之外,销售代表要交付的不只是产品信息,还包括改善每位客户的业务的洞见。SunGard的销售代表能够将销售活动转化为对客户有利的体验,这一能力的重要性要高于产品的功能性和价格。

  公司对500位销售人员进行了全球销售产能调查,以了解各层级销售团队当前和所需达到的状态,以此作为转型的重要起点。公司发现80%的销售代表都关注是否能获得更好的培训、独到的竞争对手分析和更有效的销售活动。他们还希望改善数据,减少行政工作并简化Salesforce这款工具的界面。这次调研让SunGard制定和规划出的转型方案更加详细。

  对变革进行投资

  为了支持这个变革方案,SunGard需要修订大量不同的实践。例如,除了在CorporateVisions公司的帮助下改进和重新提|炼其价值主张之外,SunGard还需要改变选择、培训和管理销售代表以及向其支付薪酬的方式。高层领导者断定,该方案需要投入数百万美元,这个价码可不低。不过,高管们越是意识到变革提案的价值,就越急于设法为提案寻找资金来源。他们有时将预算从没什么效率的项目中抽调出来,重新注入与销售转型相关的项目。“整个组织形成了推动变革的合力,”鲍威尔说,“所有人都知道转型势在必行。”

  这个结果要部分归功于重要领导者花了数月的时间对公司内部的决策者进行教育,从而打好了增长和转变的基础。作为密切参与SunGard销售转型活动的合作者,ZS Associates公司对此次转型事前进行的准备工作留下了很深的印象。

  “SunGard不寻常的一点就是,尼夫和鲍威尔在把我们纳入变革团队之前就已经为整个转型拟定了架构,”ZS的高科技业务负责人阿希什•瓦齐拉尼(Ashish Vazirani)说。这种架构让ZS Associates能够更容易地贡献出自己的专业知识,帮助SunGard更好地完成市场的细分。这种合作加深了SunGard的管理者对不同类型客户的认识,更加了解他们各自还会采购哪些产品,从而能够做出更理想的战略决策,判断该挖掘哪些潜在客户。

    

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2019-10-26T12:20:43+08:002019-10-26 12:20:43|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |