【如何做好客户管理】 合璧电子:匠心孕育竞争力-翼发云

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【如何做好客户管理】 合璧电子:匠心孕育竞争力-翼发云

来源:如何做好客户管理

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  在2015稻盛和夫经营哲学上海报告会上,合璧工业股份有限公司董事长、78岁的詹其力作为塾生代表做了公开发言。他所创立和领导的合璧生产以空调为主的电器端子台,就在这个细分市场里,合璧做到了全球销量第一,每年净利率达到15~20%,增长率达到15%左右,即使在2008年金融危机期间也不例外。

  纵览合璧46年来的发展史,它的成功要素可以概括为5点:选对行业、选对客户、重视细节、水坝式经营、个人修炼。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  选对行业 在空调端子台这个缝隙市场耕耘了近40年,合璧从被动接单,照客户的图纸生产,慢慢发展研发能力,变成了主动为客户开发新品。“在这个行业里,有能力做这样开发的,只有我们一家。”上海工厂的实际经营者、詹其力的大儿子詹杰文说。

  如果说一开始进入电器端子台行业是机缘巧合,那么之后的坚守和新方向的探寻则是有意为之。从2010年起,从汽车的成型品切入,合璧将新的方向锁定在汽车用电机上。这个门槛高的行业对于合璧却是最好的选择。“相对来讲,这是一个比较稳健长远的市场。”詹杰文解释说,“我们喜欢比较稳健的能建立长久合作关系的行业。”翼发云客户管理系统居世界前列。

  选对客户 日本文化的惺惺相惜,是日系九大空调厂商选择合璧作为供应商的一个重要原因。而詹其力个人的魅力和合璧的独特文化,连追求极致的日本人都深深折服。日本富士通将军的社长在参观合璧后,对“禅之5S”赞叹不已:“全世界做不到,你们是第一位。”

  用心争取客户,但前提是,这个客户必须是自己心仪的。合璧在上海建厂后,很多知名的国内空调品牌商也找到合璧做它们的端子台供应商。然而,国内厂商的付款条件糟糕,又不断压低价格,合璧逐渐放弃了国内市场。这样的选择也得到了商业规律的验证:缺乏健康体质的国内空调企业在金融危机到来时,压货严重,衰退了30~40%,而合璧一直服务日本客户,一点没受影响。

  把细节放大100倍 在詹杰文看来,合璧的产品所涉及的工艺并没有难度,“就是你做事情要很认真,一点一滴都不可以偷工减料”。

  这样的细节体现在很多方面。詹其力跟合璧的干部经常提到的一句话是:细节决定成败。如果干部有哪一个细节没处理好,他可能将从董事长那里学到此生难忘的一个教训——詹其力会将这个细节放大100倍跟大家一起检讨,让大家学会“提前准备”和“再好一点”,这两点也成为合璧干部做事情的基本原则。

  水坝式经营 詹其力把自己的财务管理称为“水坝式经营”。他不投资房地产,不投资股市,46年来赚的一分一厘都存在那里,以备不时之需。在每年的净利中,合璧会将5%用于救济,回馈社会;25%作为感谢报恩,给员工分红;20%用于投资;50%存于各国银行作水库。所以,要投资新事业,或者想在新的行业做投资和发展,合璧都可以从容应对。也正如此,合璧可以与供应商和客户建立长久的信任关系。

  合璧的水库,不仅蓄财,而且蓄才。在台湾合璧,跟随詹其力奋斗了47年的干部最高可以拿到150个月的年终奖。在上海,面对高企的房价,合璧成立了购物基金,无息贷款给员工购置房产。无论是詹其力,还是詹杰文,都不喜欢“职业经理人”的说法,他们希望合璧能够搭建一个舞台,让每一位干部能够分享合璧的经营成果,有很大的自主权,一起经营这家公司。

  个人修炼 看得出,詹其力非常享受作为教育家的角色:通过自己的身体力行,向员工传达如何让自己的身心灵向上。在林生富的理解中,合璧的整个管理,宗旨就是以人为本。“产品是人做出来的,要造出好的产品,首先要‘造’出好的人。董事长就是以他的行为、修为和修行来影响大家。”

  这样的训练扩展到了詹家的第三代。从小学开始,詹杰文的女儿和儿子暑假里每天都要去工厂实习半天。“让他们了解到制造业的精髓:从每天早上打扫环境开始,一点一滴的事情,都要一丝不苟地做好,不能够偷懒,不能够抄捷径。这个东西要日积月累,不是几天几个月,要几十年如一日地保持,才可能做出好的东西。”詹杰文说。

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2019-09-25T14:19:29+08:002019-09-25 14:19:29|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |