【如何做好客户管理】 以品牌致胜未来(二)-翼发云

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【如何做好客户管理】 以品牌致胜未来(二)-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  演讲嘉宾:环球资源企业事务总裁兼《CRM系统》出版人 裴克为

  嘉宾简介:裴克为,国际贸易领域的先驱者,环球资源企业事务总裁,《CRM系统》出版人。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  续上篇

  如果我们再考虑到创新或者品牌方面,我们也可以举其他的一些案例。在这里我想提到的是品牌不一定是要自己从零开始,有时候是能够购买的。联想这个例子是非常好的,我们也经常跟联想的高管进行沟通,联想电脑觉得自己建立品牌非常辛苦,如果有机会能够找到对口的现有品牌,也许就可以购买下来,所以联想这方面做的比较成功的就是收购IBM的Thinkpad。而且越来越多的企业也在考虑这样的问题,并不一定像购买IBM的Thinkpad那么大,你可以考虑一些适合你的,成为一个新的样子,就可以跟当地市场的消费者拉近距离。翼发云客户管理系统居世界前列。

  品牌是活着的,今天的品牌名字会发生变化。我选了一个例子,IBM是100年的老品牌,我想陈教授一会儿也会分享他的背景故事,因为他曾经也做过IBM。当初IBM卖的是比较简单的商业用的机器,后来演变到电脑。在1990年开始这个品牌,看起来是出问题了,也许是产品定位方面的问题、市场沟通方面的问题,也有广告策略方面的问题。

  这个故事到目前为止还是有好的结果,从最近几年来说他找到了比较成功的广告代.理奥美,从2010年开始他就推出了“智慧的地球”这个概念。他现在不是以产品来定位,而是以服务定位,他做的是顾问和咨询,所以他就想到一个大概念“智慧的地球”,当他跟市场沟通的时候就把这种称呼很强硬的表达出来,而且他用的颜色、设计都是能够非常清晰的表达出来的,等于是把100年那么老的品牌做了新的定位。

  简单的来说,尤其是从IBM这个例子来说,品牌跟沟通是分不开的,沟通不仅仅是做广告,包括整体的推广和整体涵盖的东西,怎么样把自己公司的个性和价值观传达出去,接下来联想到很多步骤。比如说首先我要给自己一个个性的定位,然后找到一种很清楚的总术语或者给它一个概括,再接下来要想标准的人群是什么样的,知道这些是什么样的人。接下来要有渠道,就是说知道这些信息和这些人之后,还要知道通过什么渠道联系到他们。

  品牌不代表司标,还有更广泛的内涵

  我想谈一些品牌方面的误区,我发现很多人一旦谈到品牌马上就会想到司标。司标的设计是花很多时间的,董事会要开会,总经理要不断的讨论,比较不冒险的方法是设计和创意方面模仿别人。

  我举LI-NING的例子,它就有模仿别人的地方,比如说他是模仿了Nike的司标,这是花了一点时间的。公司在变,公司的管理层就觉得应该更新品牌,第一个联想到的就是要改司标。改动司标是非常微妙的,而且没有回到公司的个性、公司的定位,口号也是老样子。也许广告专家会说这是对的,因为要更新品牌就要有连贯性,跟以前的品牌要连接起来。但是我相信大家非常清楚,在LI-NING这样的重新定位不是最成功的。接下来我们可以想为什么不成功,它是不是可以做其他更广泛的做法,比如说产品设计、价值观、自己标准的人群,我相信这种问题是比较复杂的。

  总的来说,我想传达的是“品牌不等于司标”,而是更广泛、更复杂的问题,要考虑到产品、售后服务、客户喜好度、创新的理念,这些因素是加在一起的,要整体的考虑。这些考虑要分几个阶段:第一,定位;第二,策略;第三,行动。

  今天我们有机会听到来自不同角度人的反馈,作为媒体我可以分享一些来自市场的声音,这些声音有学者专家和企业本身的一些专家。我还是围绕这三个步骤稍微讲一下:

  第一,定位。定位对我来说很简单,我想跟谁合作、我的理想客户是谁。从我接触的企业来看,现在越来越多的企业说某个品牌给我报价太高,我不能接受就说拜拜。相信大家都有这个经历,所有的客户不一定是你理想的客户,当你是最便宜的生产基地的时候,任何人都是你理想的客户,因为你卖的就是价格,但是当你卖价格以外的东西,你要看清楚瞄准的是什么样的理想合作伙伴,也许不是小量的,也许是大量的,因为有一个20/80规律,你要找到理想的大型批量进口买家,这可能是一种定位。或者是市场某一块地理方面的定位,中端、低端、高端等等也都是另外考虑的定位。

  第二,策略。策略也分了几个角度:一是品质,产品要有稳定的品质;二是差异化,我的产品跟别人不同的地方在哪里;三是情感诉求,如果你真的要成为一种大的品牌就要研究顾客的价值观,看他怎么看待你,他情感方面的反应怎么样;四是品牌纽带。

  我可以稍微说明一下,大家喜欢苹果公司的产品,当你问用iPhone的人为什么买iPhone,他会回答“因为我喜欢”。他背后是说因为我认为iPhone能够代表我属于一种什么样的人群,我的归属感、我的个性。你要细看为什么这群人认为这个产品能够跟他挂钩,这就是所谓的价值观。研究清楚之后,接下来要回到做推广的层面,你知道差异化、价值观,就要想办法把它表达出来成为一种信息。

  第三,行动。要建立形象或者品牌,不能光靠一种渠道,你要利用所有的顾客在用的渠道,用不同渠道的时候要让他们传达出去的信息非常一致,不要说通过这种渠道所说的话和通过另外渠道说的话变成两种情况,让每一次推广都加深印象,因此环球资源是多渠道方案,这是我们跟别人不同的地方,也是我们的竞争优势。

  不管我们用什么媒体,我们都在想办法让你成为我们的广告主,把自己的竞争优势显示出来,而且我相信将来推出的新服务方案会让你在网上树立新形象,这是不简单的,因为网上媒体越来越普遍,而且越来越普通,怎么说呢?我作为消费者用互联网购物是比较价格。怎么样通过媒体让你的公司成为有形象的,这就是非常不简单的,如果你感兴趣的话可以跟我们联系。

  另外,我们也注重很多企业在某一块市场里面建立自己的品牌,品牌方面我们也推出一些新的产品和服务。

  最后,很多中国最高领导都说“我足够强大的时候就会拥有自己的品牌”,他说那个时候才会想品牌的问题。坏消息是中国的最高领导还有一些新的责任,要花费更多的资金和时间去考虑自己的定位、自己的品牌,因为这个不能归到某一个设计师或者某一个广告公司,这是一个公司最核心的任务、定位、品牌、价值观和个性。

  我简单的给大家做一个背景,接下来我们还会有不同角度的声音,比如说从品牌、理论、实体方面怎么做,我们可以听到大型企业怎么看待这些问题、出口型企业怎么看待这些问题,希望今天下午的论坛可以从不同角度帮助你找到这个答案。

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2019-08-13T17:06:03+08:002019-08-13 17:06:03|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |