【如何做好客户管理】 五力分析模型-翼发云

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【如何做好客户管理】 五力分析模型-翼发云

来源:如何做好客户管理

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定义

  五力分析模型作为由外而内的管理工具,从五个方面分析企业结构的吸引度,即竞争力,这五个方面分别是,行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁。

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  五力模型是由麦克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出,对公司战略制定产生全球性的深远影响。五力模型应用于竞争战略的分析,可以有效的分析客户的竞争环境。

演变

  1996年,在麦克尔·波特的五力分析模型基础上,Intel 前总裁Andrew S. Grove提出了六力分析的概念,重新探讨并定义产业竞争的六种影响力。他认为影响产业竞争态势的因素分別是:1.現存竞争者的影响力、活力、能力;2.供应商的影响力、活力、能力;3.客戶的影响力、活力、能力;4.潛在竞争者的影响力、活力、能力;5.产品或服务的替代方式(substitution);6.“协力业者”(政府)的力量。

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  五力模型中的五种力量确定了竞争的五种主要来源,一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量,不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化。

  1.行业现有竞争状况

  参考因素:竞争结构、产业结构成本、战略目标、退出障碍、产品差异化程度;

  2.购买者的议价能力  

  参考因素:购买者的集中程度、产品的标准化程度、购买者的转换成本、替代品的替代程度、大批量购买的普遍性、购买者的利润率;(购买者对行业盈利性的影响表现在,购买者能够强行压低价格,或要求更高的质量或更多的服务,为达到这一点,他们可能使生产者互相竞争,或者不从任何单个生产者那里购买商品)

  3.供应商的议价能力  

  参考因素:供应商所在行业的集中程度、供应商的品牌、供应商的利润率、供应商的转换成本、供应商前向一体化的战略意图等;(供应商影响行业竞争者的主要方式是提高价格或降低所提供产品或服务的质量)

  4.替代品的威胁    

  参考因素:替代品的质量、替代品的价格、购买者选择替代品的转换成本;(替代品是指那些与客户产品具有相同功能的或类似功能的产品,行业中的每一个企业或多或少都必须应付替代品构成的威胁)

  5、新进入者的威胁 

  参考因素:经销渠道的可进入性、技术支持的可能性、进入壁垒的难易程度、品牌忠实度、投资需求、预期的抱负、政府规则等。(一个行业的新进入者通常带来大量的资源和额外的生产能力,并且要求获得市场份额,除了完全竞争的市场以外,行业的新进入者可能使整个市场发生动摇。)  

案例

  在体育爱好者的心目中,阿迪达斯是个殿堂级的品牌,在竞争激烈的美国运动鞋市场始终立于不败之地。阿迪达斯的成功之处就在于,在对市场有了正确的认识后制定了正确的策略。

  运用五力分析模型对美国运动鞋市场进行分析后可以了解到,这是一个充满诱惑的市场,但同时进入壁垒高筑,有较低的供应商议价能力,适度的购买者议价能力并且没有知名品牌的替代产品,很难挤出利润,区域里的对抗十分激烈。鉴于此,阿迪达斯制定了以市场营销和研发为核心的策略,他们重新聚焦、重新定位阿迪达斯品牌以全面发掘它的市场潜力,并建立了一个新的技术创新团队,每年至少投放一个大的创新。正确的策略让阿迪达斯在美国运动鞋市场保持领跑者地位。

  作者为CRM系统网站编辑。

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2019-06-25T20:13:00+08:002019-06-25 20:13:00|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |