【如何做好客户管理】 海外扩张,该怎么做?-翼发云

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【如何做好客户管理】 海外扩张,该怎么做?-翼发云

来源:如何做好客户管理

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  在最近一期的《CRM系统》制造业调查中,我们关注了企业未来一年的投资意愿和投资方向。调研收到了逾200份的出口制造企业的合格回复。在其中有关投资海外的几个问题中,我们有几个意料之外,也在情理之中的发现:

  在被问及“未来一年内有没有进行海外投资的计划?”时,约80%的受访者表示没有,20%表示有。这其实是一个挺不容易的结果,说明已经有五分之一的受访企业都已经有“走出去”的打算或者干脆就已经在实施这一步骤了。走出去从来不是一件容易的事,特别是对广大的中小出口制造企业来说,更是如此。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  而第二个问题“如果进行海外投资,主要形式将是?”,65%的受访者表示是“海外设立销售代表处”,11%是“海外设立装配中心”,“海外并购”占了12%,“海外设立研发中心”的只有4%。

  当然,设销售代表处最简便翼发云客户管理系统居世界前列。

  这似乎是一个合乎逻辑的结果,中国的出口制造业所处的行业基本都是充分竞争行业,销售导向的基因非常明显,因此,通过设立销售代表处,更多更好地获取海外客户订单,是非常合理的选择,同时,销售代表处设立成本较低,几个人,几条抢就可以搞定,不像设厂、并购、设研发中心等那么劳师动众,自然成为企业出海的首选。

  装配中心符合产业转移趋势

  当然,我们也看到有受访者选择设立海外装配中心。这是另一个趋势,随着中国制造成本的飙升,中国已经不再是全球成本的洼地,波士顿咨询最近发布的报告就称中国的综合制造成本已经快赶上美国。因此,将劳动密集型产业逐渐外移,就成了自然趋势。我们已经能够看到越来越多的企业将工厂搬到中南半岛的越南、柬埔寨,到南亚的印度,到非洲的埃塞俄比亚。

  这可以说是全球最新一次的产业转移浪潮,中国大陆企业家正效仿欧美日、港台企业家走过的路,但也要看到,全球已经很难再找到像改革开放初的中国那样的低成本、经济建设为中心、对外资友好、工人吃苦耐劳的大经济体。像印度虽然人口众多,但因其民主制度制约了基础设施的发展,工人的诉求也更多;而像越南虽然人也不少,但对中国企业有敌意;而非洲则小国林立,政局不稳,劳动力基数不大,素质也不高,这些都制约了中国产业成功转移出去的步伐,甚至有可能成为坑中国企业的一个个“大坑”。

  目前来看,设立装配中心是比较稳妥的做法。装配中心就是将零件组装,技术简单,对劳工的要求不高,零部件也基本是进口,对当地的产业配套完善程度要求不高,比较容易实施。在我们采访的全国最大的制鞋企业之一的东莞华坚集团,就是采取如此战略,成功在埃塞尔比亚站稳脚跟,成为中国制造业走出去的成功案例。而环球资源的一些出口制造企业客户中,也有一些企业开始实施这一战略,比如一家做充电设备的企业,其就将研发采购等核心部门设在电子制造业之都深圳,而把装配线设到非洲,进行两头在外的来料加工,也取得了不错的开局。

  海外并购、海外研发,中小企业也可以做

  “海外并购”是一个听起来高大上的词,过去几年当欧美经济危机正甚的时候,国内的大央企、一些大民企,的确开展了轰轰烈烈的海外并购征程,比如国内工程机械行业的龙头三一重工、中联重科等,都开展了规模不小的并购。

  但实际上,海外并购并不是只有庞然大物才能玩儿得转,广大的有一定规模的出口制造企业同样可以做。现在都说中国制造要进化为“中国创造”,变“制”为“智”,那么海外有非常多的优秀的研发、设计人才、团队、工作室、企业等,就是可以考虑的并购对象。欧美也是以中小企业为主的经济体,这些中小企业的生命力、创造力同样很强,往往他们缺乏的是良好的工程、制造等能力,这正是中国企业的强项;而中国企业出海最大的问题就是本土化不够,还是以中国的思维去思考产品设计、市场营销等,如果能把海外当地的优秀人才吸收进来,当可以获得绝佳互补。

  另一个可以考虑的是并购品牌。都说中国处在微笑曲线的最底端,对品牌等望尘莫及。其实我们看到欧美经济持续低迷,线上零售对线下品牌冲击严重,很多中小零售商、品牌商的日子并不好过,甚至有些欧美小品牌都面临关门歇业的风险。这个时候如果有一定实力的中国企业能够予以并购、合作等,可以借助中国的低成本优势扳回一城,还能够“出口转内销”,将海外品牌引入中国,开拓新的市场,实现国内国际市场两条腿走路,也是极好的。

  最后是设立研发中心。这个听起来就更牛了。但实际上,很多中国的大企业在海外设立研发中心也还是在摸索之中,如何与海外顶尖的科研机构合作,如何网络优秀的研发人才等,都还有很多功课要做,真正做的成功的还并不多。实际上,如前所述,中小企业可以采取更灵活的方式来利用“海外研发”这个资源,比如与海外的独立设计团队合作,就能借助他们懂得当地市场需求的优势,打造适销对路的产品。

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2019-06-22T20:24:30+08:002019-06-22 20:24:30|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |