【如何做好客户管理】 悟出行业的本质-翼发云

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【如何做好客户管理】 悟出行业的本质-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  特德 列维特说得最早也最好。他刊登在《哈佛商业评论》上的著名文章《营销近视症》认为,很多公司患有严重的“视力问题”——它们看不到自己做的是什么生意。

  在特德看来,铁路系统认为自己做的是铁路生意。他们没有看出自己实际上做的是运输行业的生意。钻头公司认为自己卖的是钻头,他们的客户实际上买的是钻孔。

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  特德的文章标志着再构造概念的萌芽:充分发挥想象力,用另一种视野观察的艺术。再构造是一个宝贵的工具,在思考、行动和工作中启用全新视野。

  随着1960年《营销近视症》一文的发表,特德为商界带来了重要一课:领导者的首要任务就是要弄清自己做的是什么行业的生意——思考一番的结果可能并非如你所想。这也是为什么需要新视野的原因。

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  那是大约50年以前的事了。现今,随着旧有行业分类的瓦解和商业边界的消失,再构造本身已经被再构造过了。现在除了问,“你做的是什么行业的生意?”还要进一步问,“你的行业的本质是什么?”

  再拿特德的开篇举例来说,如今已经不能再说铁道系统就是运输行业了。其他各行业,从飞机到轮船再到互联网,只要是在运输信息,就是属于运输行业。有些竞争者走得比那还要远:Fedex和UPS除了递送包裹之外,还驻扎在客户公司内部,对其整个物流操作过程进行管理。他们将把服务转化成产品或把产品转化成服务。那就是严格意义上的再构造。

  再举另一运输供应商——西南航空公司为例。它不属于航空业或运输业,而属于自由行业——因为低价商业模式和实惠的服务产生了如此低的价格,以至于我们都能“自由自在地在这个国家到处旅游”。

  如果你是一个新闻记者,认为自己属于新闻行业,就很有可能失业。如今新闻也成了一种商品,由此衍生的评论行业(如比尔?奥莱理或凯斯?欧博曼),甚至滑稽行业(如比尔?马赫、史蒂芬?科拜尔和乔恩?史都华,后者最近在美国最受信任的新闻资讯来源投票中名列第四)市场行情看好,但他们没有一个人真正处于传统意义上的新闻行业,他们的成功应归功于他们所从事的是“新闻背后”的行业。

  再构造也适用于人类学:它不属于零售业、嬉哈潮流和家居装饰业,而是属于讲故事的行业:每个商店都讲述一个关于顾客的故事,一个与城市高品质的生活方式息息相关的故事,伴随着全球意识和来源真实可靠的时尚宣言。电影公司不在电影行业,甚至也不在娱乐行业,而是在品牌体验行业,是大屏幕电影、小屏幕视频游戏和没有视频的主题公园的综合体,各种类型交融在一起。

  悟出行业的本质起源于再构造艺术。它不仅能在想象力再构造层面上分化你和竞争对手,而且还将悟出行业的本质的人和没悟出行业的人区分开来。

  你可以告诉那些没有悟出行业本质的人:他们还在卖钻头而不是卖钻孔。堪称再构造者。家得宝公司悟出了钻孔的本质——人们对自己动手做的信心:“你可以自己做,我们来帮忙。”这就是本质。

  本文经中信出版社授权转载。出自《金玉良言》一书 

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2019-06-14T20:55:27+08:002019-06-14 20:55:27|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |