【如何做好客户管理】 学习稻盛经营哲学,把事情做到极致(下)-翼发云

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【如何做好客户管理】 学习稻盛经营哲学,把事情做到极致(下)-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  定价即经营

  定价是经营者的基本职责,价格应定在客户乐意接受,公司又赚钱的平衡点上。

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  给产品定价时我们要考虑各种因素,是采取低价策略,实行薄利多销?还是采取高价撇脂策略,实行厚利少销?价格策略最集中地体现经营者的经营思想。

  不过,价格决定以后,究竟能卖出多少量,获得多少利,预测极难。定价太高,产品卖不出;定价过低,虽然畅销,却没有利润。总之定价失误,企业的损失是非常大的。

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  稻盛认为:“要在正确判断产品价值的基础上,寻求单品的利润与销售数量乘积为最大值的某一点,据此定价。我认为这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。真能看清、看透这一价格点的,不是销售部长,也不是营业员,而非经营者莫属。可以说这是定价的普遍原则。”

  如果,我们以顾客所能够接受的最高价格出售商品了,却没有获利,也是不行的。所以,稻盛认为问题在于:“在已定的价格下,怎样才能挤出利润?”这也是定价即经营的核心所在。

  通常来说,一般的厂家总是以成本加利润来定价格,但在激烈的市场竞争中,售价往往先由市场决定了。成本加利润所定的价格,往往会因为偏高而卖不动,此时不得已而降价的话,预想的利润就成泡影,极易陷入亏损。

  因此,稻盛就给技术开发人员这样定位:“你们或许认为,技术员的本职工作就是开发新产品、新技术。但是我认为,这还不够,只有在开发的同时认真考虑降低成本,才有可能成为一个称职、优秀的技术员。” 其实,现在的苹果公司开发出的手机、前不久我看到华为开发出的新一代智能手机,也都是采取这种技术创新的同时考虑成本因素,这已经成为那些优秀公司技术开发的定律了。

  “必须在深思熟虑后定下的价格之内,努力获取最大利润。为此,在满足质量、规格等一切客户要求的前提下,必须千方百计,彻底降低制造成本。‘定价’、‘采购’、‘压缩生产成本’这三者必须连动,‘定价’不可孤立进行,就是说,‘定价’即意味着对降低采购成本及生产成本负责。价格之所以要由经营者亲自决定,理由就在于此。定价即经营,定价是经营者的事。”

  在这里,稻盛所描述的基本上是工业企业的定价规则,定价就是经营,合理的定价才能保证企业既能够获得足够的竞争力,获取足够的市场份额,同时又能够获得足够的利润空间,两者不可偏颇,有市场份额无利润空间,那只是赔钱赚吆喝,而有利润空间却无市场份额,那只能是有价无市,自己空欢喜而已。

  作为工业企业,定价是重要的,而其实作为零售企业,定价更为重要。因为在工业企业,其销售利润率一般都比较高,其伸缩的空间还是比较大的,而零售企业一般的销售利润率只有2%~3%,有的低的还不足1%,因此点滴的失误就会造成企业陷入亏损的境地。因此,对于零售企业来说,定价更是代表经营,定价中的学问更为深奥,更值得零售企业去细细琢磨。

  对于零售企业的定价,通常的说法都是敏感商品追随市场定价,取较低的毛利率,以吸引客流,非敏感的商品则自主定价,获取较高的毛利率,这似乎已经是常识,已经没什么可深谈的了。

  其实并不尽然。首先要区分敏感商品与非敏感商品,就不是一件容易的事情,因为有可能你认为敏感的商品,其实消费者对其价格并不敏感,而你认为不敏感的商品,消费者倒是有可能对其比较敏感。若是我们简单地根据自己的销售额排名来确定商品是否敏感的话,那么当我们把那些占销售额70%以上的商品都降价以获得竞争优势的时候,企业的利润空间也就几乎不存在了。

  所以,如何鉴别商品是否敏感非常重要,这一点仅靠经验来判别还是不够,因为商品的敏感性其实与商圈的状态,包括消费者的习性和市场竞争的态势等有很大的相关性。所以,如果能够在经验之外,凭借一些工具去发现或鉴别商品是否敏感,无疑是一种很不错的选择。

  

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2019-06-08T21:18:06+08:002019-06-08 21:18:06|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |