【如何做好客户管理】 另辟蹊径才能生存-翼发云

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【如何做好客户管理】 另辟蹊径才能生存-翼发云

来源:如何做好客户管理

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  阿尔高的茨沃特勒私人酿酒厂用一种很特别的广告活动来招揽顾客。一段时间以来,他们让顾客在满月的夜里参观停工后的厂房。在一间光线昏暗的房间里,参观者的耳边徐徐传来一段神秘的叮当声,一个沉稳的声音娓娓道出满月的魔力。接着,漆黑的天花板上亮起上百盏小小的灯,在人造的星空上缓缓升起一轮人造月亮。

  通过技术特效让充满好奇心的中产阶级啤酒爱好者们在“酿酒厂之旅”中留意到企业的最新创意,而这家茨沃特勒小型私人酿酒厂也确实会在每个满月的夜里酿造一种特殊的满月啤酒,此酒很快便在梅明根市、康普顿市和奥伯斯特多夫地区销路大开。

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  满月啤酒到底有什么独到之处呢?酿酒厂的老板赫伯特·茨沃特勒除了能将它和所谓“满月的能量和魔力”联系起来以外,恐怕也说不上其他的理由来。但他知道,这是能卖出自己商品的奇思妙想。毕竟,他不仅要和国际国内占据绝对优势地位的饮料大集团竞争,还要应付啤酒价格的不断降低和德国人对啤酒需求量的日益减少。这就涉及同一个话题:只有另辟蹊径才能维持生计。

  茨沃特勒的祖辈经历过农民战争,在战争中得以幸存,酿酒厂也曾三次遭遇火光之灾,烧得只剩下墙基。到茨沃特勒这儿,酿酒厂已经经营了20代人。酒厂的营业执照可以证明,1447年是该厂的成立年份。自从前段日子有杂志确认这家酿酒厂是德国最古老的家族企业之后,它立即成为记者们争相报道的对象。

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  茨沃特勒深知,传统固然是美妙的,但他必须每天做出新努力。他知道如何巩固已有阵地,“我们和顾客熟识,和大型酿酒厂相比,我们能提供完全不同的解决方案。我们还能更快地回应客户”。

  从历经数辈人才在顾客心中建立起的信任感中,这位中小资产者首先看到的是传统家族企业所具备的特别优势。这里确立着一种今天不再被视为理所当然的价值——诚实和公平。“人们知道,我们只使用优质原料,知道他们能和我们直接对话。我们会理解顾客,就像理解自己的家人一样。这些就像为将来准备的马赛克基石,它能保证我们的生意蒸蒸日上。”茨沃特勒对德国广播电台记者说道。

  现在,公众和媒体的兴趣又重新回到有着悠久传统的企业上来,让它们成为聚光灯下的焦点。在股东价值成为衡量万事万物的标准时,它们显得陈旧过时,被看做是老掉牙的模式而遭人耻笑。是的,尤其在德国,它们甚至被作为古董,成了欧洲年代久远的早期资本主义遗物。

  在股东价值观盛行的时代,如果经理不是每天都在琢磨合并的事,似乎就显得不合时宜。规模庞大看似是成功的唯一保证。那些与业主没有绑定关系的、在经理人领导下的全球化康采恩集团公司似乎是未来发展的方向。成功业绩所能换得的报酬也不再是获得社会认可或作为一家之长的骄傲这类陈词滥调,其必然与高收入及高资产相关,还有可能是随时能转变成上百万利益的股票期权。

  随着时间发展,人们慢慢明确一点,成功不仅和企业规模相关,也关乎速度、应变能力,当然还有长远的战略和导向。利润比股东价值重要多了。没有利润,小型的企业根本没有办法保持自己的独立性。这种认识已经变得越来越明晰。

  本文经北京读书人文化艺术公司许可,选自文德林·魏德金著《走自己的路——欧洲最佳职业经理人自述》一书。

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2019-05-02T23:40:52+08:002019-05-02 23:40:52|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |