【如何做好客户管理】 制定市场细分战略四步法-翼发云

>>【如何做好客户管理】 制定市场细分战略四步法-翼发云

【如何做好客户管理】 制定市场细分战略四步法-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  了解市场是制定发展战略的基本。了解构成市场的不同客户和他们的不同需求、行为是制定成功的发展战略的基本。市场细分是公司制定战略的基础。你如何对市场进行细分决定了你的公司会如何看待自己在制定战略时的选项,并让你知道该如何应对才能在市场中成功。市场细分是决定你的机会、战略目标和致胜方法的关键驱动因素。

  请你思考三个问题,来判断你公司是否需要重新考虑市场细分战略:翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  你公司的市场细分战略是否有效?有效的市场细分战略能创造出符合特定标准的细分市场。如果你细分的市场不符合这些标准中的一条或两条,那么就该重新考虑了。

  你公司是根据消费者需求/采购行为进行市场细分的吗?应当根据不同客户的需求和行为,而不是特点来确定对市场的细分。特点有助于指明客户需求,但并非市场细分的基础。翼发云客户管理系统居世界前列。

  你公司的市场细分是否能处理多个利益相关人的关系?大多数市场细分战略只考虑到单一利益相关人的情况。如果你的组织也是这样,那就该重新考虑市场细分战略了。

  你公司是否有效地进行了市场细分?

  我们曾帮助一位客户制定发展战略。在此过程中,我们对客户的销售数据进行了分析。在执行这个任务的时候,我们了解到客户将顾客按照行业和规模进行分类,并以此细分市场,这是辅助销售和营销活动的一种相当标准的做法。这个供应商为企业的关键设施提供动力监控和管理系统,其产品设有四个层级:低、中、高和定制。产品之间的差异基于所监控的系统的范围和具体的功能。在对其销售情况进行了深入研究后,我们发现在其不同细分市场内,这些不同产品的销售构成情况相差无几。这家公司的市场细分战略真的有效吗?

  另一位客户是提供诊断设备的供应商,这家公司对市场的细分重点关注买家的类型。它将市场细分为效率买家、成本买家和精度客户。在被询问每个细分市场内客户的数量和各细分市场的规模时,该客户承认对市场划分的情况只有大致的了解。在与其销售总监进行讨论时,他说:“我们能够分辨出效率、成本和精度客户。一旦我们了解到客户的组织架构,听到运营总监谈论各种事宜,我们就能分得比较清楚。”这样的市场细分战略真的有效吗?

  在上述每一个例子中,各公司的市场细分方法都有利有弊。动力监控和管理系统供应商采用的细分方案能够很容易地辨别客户并将其归入到相应的细分市场中。但是,这些细分市场在客户需求和采购行为上并无明显区别。相对地,诊断设备供应商根据不同的需求和采购行为清楚地界定了细分市场,但并未提供明显的方法来判定具体客户属于哪一个细分市场。

  理想情况下,高效的市场细分会抓住两个关键元素:细分市场因客户需求和行为的差异而有所区别;而且这种差异应当容易识别。然而,组织还应当考虑到另外四个条件。综合起来看,高效的市场细分法划分出的市场应当有其独特性、易识别,其客户应该具有相同的行为特征,能对公司的产品或服务做出响应,长期存在且客户群数量庞大。

  独特 细分市场应当是独特的。不同细分市场的客户应当在表现和/或需求(或未满足的需求)上各异。

  一致性 一个细分市场内的客户应当具有相同的行为特征和需求。否则,我们就需要重新定义自身的市场细分方法或重新定义次级细分市场。

     

文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的如何做好客户管理相关信息,请和我们联络:

【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-03-17T02:41:35+08:002019-03-17 02:41:35|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |