【如何做好客户管理】 现场讨论:挑剔的客户造就成功的企业-翼发云

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【如何做好客户管理】 现场讨论:挑剔的客户造就成功的企业-翼发云

来源:如何做好客户管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,如何做好客户管理?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  裴克为(环球资源首席运营官):我想先请三位供应商代表简短的介绍自己的产品和出口的经验。

  石锡敏(广州敏视数码科技有限公司总经理):我是广州敏视数码科技有限公司的总经理石锡敏。我们公司2003年成立,到今天已经7年时间了。我们的产品主要有两个,一个是摄像头,一个是显示器。市场格局,一个是安防系统,还有一个是汽车后视系统,再就是摄像头和显示器。经过七八年的努力已经在某些领域,尤其是在汽车安防系统领域目前做到了全球领先,目前的产品供给了世界500强企业,供给了欧洲最大的汽车后视系统的企业,以及供给北美最大的农用车企业。今天能有机会跟大家分享,希望把自己的一些感受无保留的介绍给大家,谢谢大家!

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  杨鸿(广州爱威音响有限公司国际业务部总经理):大家好,我是广州爱威音响有限公司的杨鸿,我们公司1992年成立于南京,1998年搬到广州来,公司是从事民用音响和专业音响的开发、生产和销售。我们公司从2003年开始与环球资源合作,也就是从那时候开始做外贸业务。我很荣幸能够在环球资源和BMW提供的这个平台上跟大家分享,也希望我的经验给大家带来一些帮助。谢谢大家!

  李晚平(广州海葳特进出口贸易有限公司总经理):大家好,我是广州海葳特进出口贸易有限公司的总经理李晚平。我们公司主要做电脑周边产品,以前做国内销售,七年前做OEM销售,2008年开始做海葳特品牌的推广,主要市场在南美和中东,其他市场暂时还没有做到。
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  买家的新要求

  裴克为:谢谢。今天我们在谈后危机时代买家新的要求和新的行为。我想通过供应商的角度去了解。石总,以你们企业来说,你们有没有感受到买家新的要求和新的采购习惯?

  石锡敏:现在客户明显对企业的要求越来越高,多品种、小批量的现象越来越多,而且交货还要及时,对企业的应变能力以及产品各种变化力度要求很高。我觉得这两年来越来越不像以前了,以前做外贸的时候大家希望能够接到非常大的订单,能够干上几个月,现在这种情况越来越少,主要来源于客户和消费者个性化的要求越来越多。

  裴克为:你们主要市场是传统的欧美国家吗?还是说也有新兴市场?

  石锡敏:我们公司早期定位的时候定的比较高,我们做高品位的产品,所以定位一直在欧美市场,几乎80%-90%的市场在欧洲的英国、德国、荷兰、瑞典这种发达国家。

  裴克为:谢谢。我听到很多企业也都在反映最近买家的要求越来越高。杨总呢?有没有同样的情况?

  杨鸿:在后危机时代我们发现有两个现象比较明显,一是对产品新的竞争力要求比较高,不是差不多就卖了,需要产品有更高的竞争力。第二是客人不敢随便下订单了。这是我们近两年来关注到的现象。

  裴克为:就像石总说的批量小,要求苛刻,质量方面还要不断的提高。

  杨鸿:不是产品质量方面,就是产品技术方面,就是客户希望产品新的定位要有很好的竞争力,希望产品好卖一些。

  裴克为:你们也是主要出口到欧美?

  杨鸿:对,我们的产品90%都是出口欧美。

  裴克为:李总可以从另外一个角度跟我们说一下,最近两年有没有不同的需要?

  李晚平:我觉得是有不同的需求,对我们的要求也在改变。以前我们做OEM,他们对质量的要求比较低,差不多就行了。现在我们开始做品牌了,客户要求高了,希望我们的支持更多一些,像一些广告费支持等等,这类要求反而多了。

  裴克为:跟客户关系更紧密一些。

  李晚平:对。

  裴克为:谢谢。我们这里有来自买方的代表,请陈总发表一下意见,为什么这些买家有新的需求?

  陈永龢(美国布鲁克斯东远东区总裁):我在这边跟各位讲一下,各位不要担心订单的萎缩,不要担心产品的变化。如果我是品牌商,一个好的品牌商都希望有很好的供应商给你提供货源,当然会非常珍惜现在非常好的厂商的货源。当你努力的花很多功夫设计的时候就变成很好的供应商,那品牌商自然会非常依赖你。我自己做了这么多年,经验告诉我他会依赖。我常常跟好的厂商开玩笑,终于测试过那些产品了,我说你现在可以回去睡觉了,他说没有通过,我说没有关系,我们公司会帮你通过。什么意思呢?当你过了这个门槛之后,你跟他是伙伴关系,伙伴关系的意思是说订单少你也不要担心,他有订单会找你,即使你休假他都会打电话找你。现在竞争很大,每一家都希望跟其他对手有所区分,有所区分但价钱最好是一样,这是一个非常天真、可爱的、很真实的理想。如果区分开来,我做广告的时候就可以凸显跟别人不一样的,客人就可能会多买一些。

  他的理念跟你的销售是在同一个平台上,你千万不要认为他在找麻烦、在挑剔,你必须把这样的人当做真正的伙伴。当他要做有竞争力的销售,要做广告的时候,他说我没有广告预算,你可不可以支持我一下,当你支持他一点点广告费的时候就变成真正的合伙人。我们公司不会轻易叫人这样做,这是因为不想跟你牵扯挂钩。很多事情是两个方面的,你不要慌,不要担心,尤其是在今天这个时候。这个时候你要认真增强自己的实力来过这一关。订单少了不要嫌弃,设计开发多付钱不要慌,因为经过这个步骤你才会成功。

  裴克为:陈先生十分了解美国零售业界情况,能不能补充一些美国消费者的消费需求。

    

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2019-02-28T03:47:00+08:002019-02-28 03:47:00|Categories: 如何做好客户管理|Tags: , , |